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“高能小店”闯关记

2023年08月30日 来源:东方烟草报 作者:蔡文琪
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近日,笔者走进四川省成都市金牛区金沙路富鑫诚商贸部烟酒店,明亮整洁的厅堂内,烟酒分门别类有序摆放,“会员日”的KT板立在显眼处。

“王经理,今天又来抽查我的开口营销作业了?”笑盈盈走出店门的是老板李娟。毕业于西南财经大学的她,在周围人眼中是一名经营着“高能小店”的优秀老板。

迎上客户经理王彦,她感慨地说:“当初,我从父亲手里接下这个店,顶着名校光环却不懂经商之道,一堆问题摆在面前。幸好有你指导,关关难过也能关关过啊!”

一路助力李娟“闯关”的,是成都市烟草专卖局(公司)一分局(分公司)近年来持续推进的“我与客户共成长”主题活动。他们不断优化人员配置、考核机制等,推动营销队伍转型升级,带动了越来越多零售客户成长、零售终端升级。

第一关:开一家怎样的店?

前几年从父亲手中接手时,李娟的店是个烟酒、茶糖、日用品等一应俱全的杂货铺,门店环境破旧,陈列杂乱无章,商品越多客源越广的美好愿景迟迟没有实现。

在王彦的建议下,愁上心头的李娟迈出了重要一步——重新给店铺定位。

原来,李娟的店所在街道杂货店居多,可替代性很强。近几年政府规划更加清晰,该片区发展势头良好,居民消费呈升级趋势,但区域内专营烟酒的中高档店铺较为稀缺,正是转型升级的好时机。

李娟决定“先下手为强”。“烟草公司帮我撤掉一片红布撑起的店招,换成了红底黄字的洋气招牌,翻新了店面,还定做了烟柜、酒柜,杂货铺摇身一变成为一家高端烟酒店。”李娟说。

“硬件”到位,“软件”也得跟上。在王彦的指导下,李娟学习掌握了很多陈列技巧,如设置专区、联包摆放等;摆脱了薄利多销的传统模式,更加注重靠服务质量吸引消费者。现在,卷烟在店铺收入中的占比达到了七成。李娟感叹道:“没有以前辛苦了,盈利反而增加了。”

不只看重销售数据,也结合店铺实际提供发展定位、形象改造、商品陈列等多维度、针对性的指导建议,全力当好客户经营上的好参谋、好助手——李娟闯过的第一关,正是一分局(分公司)营销队伍职能转型的生动体现。

第二关:怎么说才能卖出去?

店铺改造后,李娟在经营中遇到了新问题:店里客流量越来越大,遇到一些没有明确购买目标的顾客,一向能言善道的她突然有些手足无措。她并非不想说、不敢说,但问题在于说什么、怎么说。

了解到这一情况,王彦主动给她安排了“训练计划”,帮助她做好开口营销。她们将每周四定为“训练日”,由王彦讲解每一类、每一款卷烟的亮点,再进行情景模拟,练习面对不同需求的顾客或遇到棘手情况时该如何应对。

“王经理每周来我店里‘打卡’,让我获益良多。肚子里有货,自然就能讲得出来了。”李娟说,如今自己对每个品牌、每款产品都如数家珍,不仅了解包装设计等方面的特色,就连品牌文化等都能跟人聊上几句。

如今的李娟不仅想说、敢说,更会说、爱说,小店生意越来越红火。

第三关:怎样让客人认准我?

“新品到店,会员优选!”

“预告:‘会员日’活动就在明天!”

……

针对一些非烟商品,李娟常常在朋友圈发布会员专享福利。自从建立起自己的会员体系,她就时常和王彦一起探讨适合自己店铺的会员管理维护办法。

为了发展新会员、留住老会员,李娟每月设置“会员日”,并在当天开展满减、积分兑换等活动,真正让广大会员得到实惠。

在卷烟经营上,结合智慧收银机、红码管家等数字化工具,李娟认真分析卷烟进销存情况,用好相关数据信息,有针对性地进行产品订购。除此之外,她还在本子上细致记录了每名常客的偏好,以备第一时间回应顾客需求。

“我始终记着王经理常说的那句‘待客要用心’,努力让顾客在我这里购物安心且舒心。”李娟说。

“齐心、求变、共赢”是一分局(分公司)在客户服务中始终坚守的理念。立足客户所想所需,他们精心指导、真诚服务客户,努力打造更多的“高能小店”。

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