烟酒店里特别难卖或者卖不掉的烟被各位老板尊称为“镇店之宝”，既然卖不掉只好当神一样供奉起来。轻易不拿出来示人，其实是拿出来也没人要。

“镇店之宝”是烟酒店老板心里永远的痛。物极必反，厌恶到了极点就会成为宝贝。卖不出去，还不能瞎糟蹋，毕竟是自己的血汗钱买来的，只好珍藏起来。但是到最后这些烟一定会有归处，不可能“活”得千年黑万年白。那么，它们都去哪了呢？让我慢慢道来。

能够有幸成为“镇店之宝”的卷烟一般具备以下特征：

一是与畅销无缘。把它称为顺销烟都算抬举它了。属于人人怕的角色，不仅老板怕，顾客也怕。老板怕它死在手里，顾客对其敬而远之，避之唯恐不及。

二是价格高。单条价格至少在百元以上，高者可达千元。低档烟不存在成为“镇店之宝”的问题。

三是具有地域性。所有的香烟只要生产出来了，就会有一定数量的粉丝。世界上所有的东西只要有卖的就有买的，“镇店之宝”同样如此。所以，不受待见的地域范围，其实确切地说是不包括“原产地”的。

知道了“镇店之宝”的特征，我们通过分析不难发现，该“宝”其实并非一无是处：

一是具有尊贵的身份，是相对的极品。卷烟品种很多，但是能被以“宝”呼之的并不多，有些低档烟销得再好，也没人称其为“宝”。

二是制作精美，口感好。不管是条盒还是单包，外包装看起来都很考究，吸食口感明显碾压低档烟。

三是“宝刀赠英雄”，“镇店之宝”对消费群体有一定要求，经济基础要好。之所以受冷落与价格高有一定关系。

最后，“镇店之宝”不是制假对象。假烟一般都是仿的畅销烟。所以，如果顾客想买“镇店之宝”的话，尽管放心去买，绝无假冒高仿。

所有大品牌或者将要成为大品牌的卷烟都要有一定的市场占有率。市场占有率不高的卷烟终归要走向不归路，面临淘汰。这就是所有卷烟不管受不受欢迎都要挤占外地市场的原因。它们坚信：只要坚持不懈的努力，总有一天会得到消费者认可，成为全国性或国际性的大品牌。国家也支持各品牌开展良性竞争，能者上庸者下，最终获胜的就是最棒的。但是有些卷烟不自量力，本身成长性不大，还看不清自我，一个劲地往前冲，做最后的挣扎。什么叫不到黄河不死心？这就是。“镇店之宝”就是受这个原理支配，走入了寻常百姓“店”。

管它往前冲还是往后退，老板不能不订吗？此言差矣。

最近几年，档级竞争很激烈，如果烟草公司每次给的烟都订，就能缓慢上升，最起码保级不成问题。如果重量级的烟少订几条，下次评级保证让你好看。“扛钱”的重量级香烟大都在“镇店之宝”名录库里。档级对零售户的重要性无须多说。最核心一点是没有级别就没有畅销烟。

所以不管能不能卖掉先订货再说，这成了很多零售老板的共识。有的费尽九牛二虎之力也能勉强出手，有的在手里待三五年也不是什么稀奇事。不管怎样还得送出去啊，不然开店十几年甚至几十年，店里别的货不要进了，单是“宝物”就把房子塞满了。

且看“镇店之宝”最终结局：

搭配出售。有的客户一次要多条畅销烟，双方协商：畅销烟可以供货，价格也好说，但必须带几条“镇店之宝”，不然，店家畅销烟不如留着散卖。

降价出售。以低于指导价销售，但仅仅这样是不够的，有的甚至以成本价或低于成本价销售。有的烟甚至还要低于成本价很多。比如，有一种烟进价超过20元，但销售价不到17元，即使这样还要遇到识货的，不然这么低的价也不见得有人要。

店家自用。有的烟酒店老板自己也抽烟，有些亏得太多的卷烟，他们宁愿自己抽也不出手，试试感觉还不错，就自己消费了。抽哪种烟不是抽！习惯后慢慢就接受了。

免费品尝。很多生意人，不会算账。觉得把烟给客户免费吸亏大了。但是他没有想到，只要经常给客户吸，时间久了肯定会从中产生知音。一包烟才多少钱？这一包烟能招待多少客户！投入并不多，促销作用异常明显。有的零售户这么做尝到甜头，会一直坚持这样做。

赠送亲友。逢年过节走亲访友，遇着有吸烟习惯的亲友，拿出一条“镇店之宝”表达心意。其实这种做法笔者并不提倡。大多数成熟的烟民，不管吸高档的还是低档的，对烟都很挑剔。卖烟的走亲访友，拿出这种烟，人家一眼就能看出，缺乏诚意。这是一种应付的态度。从卖烟的角度讲这也是种方法，可以视同销售。但是从受礼方考虑还是欠妥的。

还有一种铤而走险的方法就是卖给烟贩子。以前倒烟的多，这种做法也不稀奇。烟贩子杀价厉害，还不是单一地只要“镇店之宝”，其他好销的烟也要给一些，不然交易就达不成。烟酒店和烟贩子打交道，占不到什么便宜，而且还要承担很大风险，弄不好不仅要被降档，还要面临人财两空的结局，所以现在很少人同他们交易，特别是单包打码后，不仅不会和烟贩子合作，还要处处提防。

有的人说，各种方法都不用，就这样放着。要不了几年，卷烟品质就会下降，到时候更难处理，白送都不一定有人要。所以还是要采取积极的办法好好应对，对待“镇店之宝”的态度，反映出一个店铺经营水平。从目前形势看，不订或者消极应对“镇店之宝”将会使卷烟销售走入死胡同。

以后再靠烟贩子帮着稍带，是行不通了。那就尽量不订，专挑那些好卖的烟拿货，这种言论听得也不少。但是一个店不拿“镇店之宝”，不代表其他店也不拿。不敢在顺销烟上比高低，店铺的竞争力就会萎缩，迟早会退出市场。那怎么办呢？上面列出的几种方法，并不是都不可取，比如“免费品尝”还是很可行的。除此之外，本人还有如下建议，仅供参考：

一是仔细研究“镇店之宝”的商品属性，有哪些优缺点，它的消费群体大概集中在哪些人群。精准定位、找准时机实现两者对接。

二是积极向顾客推荐，有可能效果并不理想，但是时间久了，肯定有效果。

三是端正思想，消除“镇店之宝”只能镇店，不宜销售的错误想法，克服畏难情绪。主动作为，敢于挑战困难。

“镇店之宝”哪里去？最终要通过我们智慧的脑袋，勤劳的双手，把它送到喜欢的人手里；而哪些是喜欢它的人，就要靠我们细心去挖掘。烟酒店不要坐等顾客，而要主动出击。我们不能单纯地“看店”，我们要做“营销人”。