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经营中的“开口营销”,你也可以做到!

2023年03月20日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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“开口营销”是当今零售经营的主题,顾名思义就是要在经营中,主动开口向消费者推荐商品。在当下店铺林立,竞争激烈的环境下,无论商品多好,如果零售店主在经营中是个“闷葫芦”,也很难将商品较好地推销出去,更谈不上有好的经营业绩。“开口营销”被视为终端销售的“临门一脚”,不但能够拉近与顾客之间的距离,而且还能激发顾客的购买欲望。那么,如何练就“开口营销”的本领,把自己的商品推销出去的呢?

学习“开口”知识,熟悉商品特性

熟知商品性能是“开口营销”的第一步。消费者购买欲望大小最关键,就是取决于我们对商品的了解程度。如果店主对自己的商品一无所知或者所知甚少,又怎么能有的放矢地向顾客推荐呢?一个好的店主应该对自己店铺里的商品特性熟透于心,发如指掌。特别是当面对顾客的各种提问时,能够脱口而出,增加顾客对店主的好印象,提升销售的成功率。

一是牢记商品性能。对商品的特色、商品的卖点、商品的功能以及注意事项、使用方法等商品知识要烂熟于心,并用简洁明了的销售语言,引导顾客购买。牢记商品性能,是实现商品成交的基础,只有对顾客提出的问题“见招拆招”,才能满足顾客的真实需求。

二是掌握品牌文化。顾客对卷烟品牌有所选择,是因为不同卷烟品牌会给他们带来不同的精神享受,这就是品牌文化的魅力。因此,作为卷烟零售户,就要积极掌握卷烟品牌的文化资料,加强对品牌文化的学习与提炼,在向顾客推荐时能娓娓道来,给顾客留下深刻印象。特别是新品上市后,更是要主动了解卷烟的规格特点,看看是什么型号,有多少焦油含量,适合哪些人群。只有这样,才能在向顾客推介时“张口就来”。同时,还要挖掘品牌卖点,从卷烟的包装、生产工艺、独特的吸味等方面下工夫,激发顾客的购买兴趣,从而让顾客心甘情愿地购买。

掌握“开口”技巧,练就沟通本领

“开口营销”的重点在于要开口说话。假如我们不会说话,不知道面对顾客时该说些什么,即使对商品的知识学习了解再深再透,面对消费者时也会捉襟见肘,顾此失彼。开口说话和我们平时的闲聊不同,而是要具备一定的语言表达能力,逻辑思维能力,将商品恰到好处地推介出去。

一要善于察言观色。开口营销中一个重要环节就是察言观色。当顾客走进你的店铺时,我们就要通过顾客的言谈话语、神态表情、衣着打扮等方面对顾客的心理和消费有一个初步定位和研判。从他们的言谈话语中听懂他们的弦外之音,通过他们的神态表情掌握他们的消费走向,通过衣着打扮上研判他们的真实需求,然后才能有针对性地进行沟通交流。

二要把握顾客心理。开口营销,就要说顾客感兴趣的话题。人际关系学大师卡耐基说过:“世界上能够影响他人的唯一方法,就是谈论他们的需要,并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。”经营中,要通过察言观色、交流沟通引导出他们感兴趣的话题,打开他们的话匣子,从中掌握顾客的所需所求。要注意语言的学习与积累,把握好和顾客交谈的技巧和分寸。开口交流时,要学会赞美,关注顾客的每一句话、每一个表情和动作,揣摩顾客心理需求。要做到因人而异,选择恰当的方式与顾客沟通。要讲究方式方法,重要的是要把话说到点子上,说到顾客的心坎里。良好的沟通能力,可以给别人留下好的印象,从而获得更多的销售机会,扩大经营空间。

打造“开口”场景,展示店铺魅力

身处互联网时代,大部分消费行为都是在特定的场景下进行的。顾客透过场景来认知商品,他们更期待随时随地进行“场景触发式购物”。打造“开口”场景,就要把商品卖点和特色全部都融入到场景中去,越详细的场景,就越容易产生画面感。顾客一旦产生画面感,就很容易被你创造的场景带入其中,从而产生消费冲动。

一要在陈列上下工夫。场景化陈列会让顾客有代入感,拉近与顾客的距离。通过真实的消费、使用等场景的打造,激发消费者的需求,最终对商品产生兴趣。要充分利用节日营造场景。节日的经营,要有非常贴合节日的主推氛围,给人一种强烈的节日气息,特别是强烈的视觉更能快速吸引消费者的注意力。比如母亲节在商品陈列柜旁摆放一张倚门翘望的母亲照片,就能戳痛顾客的泪点,加深顾客与商品的情感融合。也要按照需求烘托场景。要想提升商品销量,就要营造唤醒顾客消费需求的氛围,让他们有种身临其境的感受。在烘托场景时,可以通过色彩搭配提高 商品冲击力,也可以采用商品演示,给顾客留下直观印象,产生购物兴趣。

二要在情感上做文章。好的场景营销一定有情感的打动,触动了顾客的情绪、情谊、情趣,引发消费者的共鸣,从而奠定交易基础。“开口”营销,最重要的就是要“情动人心”,能够唤起顾客心底的感情,从而赢得顾客的信赖,产生购物欲望。对待顾客要有“人情味儿”,无论购物与否,都要真诚、热情地接待,不能厚此薄彼,让顾客心寒。对进店购物的顾客,要主动热情地打招呼,让他们感到亲切、自然。当顾客对商品不满意时,不推诿、不扯皮,及时采取补救措施,让顾客满意而归。同时,要增加客我互动,提升顾客体验感。良好的互动体验会使顾客在购买过程中处于轻松、信任的心境之中,对商品有一个完整的认知,感受到商品的魅力,提升销售成功率。

当“开口营销”成为经营中的常态,就打通了营销的“任督二脉”。在当下竞争激烈的残酷现实中,广大零售户朋友要认识“开口营销”的重要性,用心用脑去学习和实践,练就事身“开口营销”的真本领,让自己的经营越来越火,越做越旺!

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