在守店的闲暇时间，偶尔会关注一下群聊。最近笔者无意间在看到群里同仁在聊档位调整有事，大家你一言，我一语的说着，其中疑问最多的就是：“为什么我们每款品牌都一条不漏的定下来了，小心翼翼的呵护了一个季度，期待档位能够有所升级或者保档，可是为什么还下降了？”

针对这一问题，笔者认为眼前我们要先找出降档的原因，然后要了解升档的方法。笔者仔细查看了大家的聊天记录，总结了几位具有代表性的超市老板的降档原因，与各位同仁一起分享！

品牌的宽度上出现落差

零售户李老板：我家已经连续降了几档，经过咨询客户经理得知我家新品牌或者是平时不怎么好卖的品牌，在下次定购的时候我就会不定，我不想有库存积压。但因为长期这样，顾客来问什么样的新品牌我家店里都会没有，久而久之，人家就是想买畅销烟也不会选择来我家了。

客户经理分析：品牌不齐全，这就意味着品牌的宽度不够，卷烟的品牌宽度是指我们在订购卷烟时的品种，比如说这个星期我们的计划量一共有100个规格的品牌烟，那么我们全部订购上，毫无疑问，在测评时肯定会占一定的优势，虽然这品牌宽度只是占测评时的5%，但是可别小看它，也不容忽视的。

笔者认为：新品牌一定要定购，据我平时的实践经验，现在人们的生活条件好了，大家都会注重健康，适当的尝试一下新品牌也是对新鲜事物的一种接受和挑战。当我们定下了不同规格的品牌，顾客便就多了个选择的余地！

卷烟金额上出现落差

零售户王老板：我什么品牌都订购了，可还是降档了。最近我咨询了我们片区的客户经理，让他帮我检查了一下，原来我有一条一类烟没有定购，一类烟价格大家是可想而知的，就光是平时订购时不是五的倍数要删个一两条时，大家都会选择价格最低的货源，一类烟谁敢删？删啥都可以一类货源千万动弹不得，好多终端梦寐以求都得不到，你删它，不是找降档位的吗？之所以少定一条烟，肯定是我在订购的时候太粗心大意了，没有检查一下订单就提交付款了。

客户经理分析：王老板的粗心大意导致的卷烟的金额有了很大的落差，卷烟金额占到测评时的50%，也就是说我们在每个星期订购卷烟的时候，所订购卷烟的金额越大越占优势。

笔者认为：我们在订烟的时候一定要提前查看一些自己档位的订购计划量，订购时与计划表对比一下，出现差错时再重新检查一下，一直到完全一致时再提交订单。

卷烟数量上出现落差

零售户张老板：我的订购量比人家多，无论是规格还是价钱都超过××店铺，可还是降档了。经过咨询得知，我比人家多定的是雪茄烟，而常规和异形烟我比人家少定购了几条，我以为只要总条数对就行了呢，那知道雪茄是单独测评，不纳入常规和异形烟一起测评。

客户经理分析：卷烟数量指我们在订购卷烟时的条数，在测评档位时卷烟数量占40%。也就是说订购越多越占优势，每款品牌烟我们最多可以订购几条的计划量，最好全部拿下。

笔者认为：我们在订购卷烟的时候，不要认为这款品牌烟我家库存还有就选择不订，要知道每款品牌不是每次都能够订到了，今天不订，下次你想要就有可能没有计划量，为此只要流动资金允许的情况下，大家多备一些库存为好。经过十几年的开店经验，每年到年终最后一两个月，好多品牌都会出现断货现象，所以趁现在有货源赶紧订下吧。

省外三类烟没有定

零售户周老板：这次降档，起初心理有些不平衡，后来咨询了客户经理才知道，自己平时只定省内烟，省外烟也定，但省外三类烟我认为没有多少钱，起不了大浪，所以就没有定购。

客户经理分析：省外三类烟是指外地品牌烟，价格在10元以上的烟，品牌三类烟也占测评的5%，虽然是外省烟，我们也可以多订购一些，因为春节之际在外面打工，或者是在外安家落户的游子们，他们都要回老家过春节的，常年在外，他们习惯了外省烟，在年关之际，即使是外省烟，也会很好卖的。

笔者认为：抽烟就像吃菜一样，我们的餐桌上如果全是荤菜，一定会觉得太油腻，如果全是蔬菜也会感觉把大肠油都给刮了，所以荤素搭配最好，抽烟也是如此。各种品牌尝试一下，无论它是哪个省的品牌，我们都不要拒绝，全部尝试过后，你便会觉得别有一番风味的！

通过以上四位老板的降档实例，客户经理分析的有理有据，大家可以清楚的认识到自己的降档原因，只要我们迈过这些误区，待到下个季度测评时，我们的档位定会妥妥的升级，妥妥的保档。