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从《非诚勿扰》看卷烟卖点推荐

2022年08月29日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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生活处处皆学问,零售经验可以从身边事得到感悟。最近看江苏卫视《非诚勿扰》,感觉很多男嘉宾介绍自己就像一笔流水账,波澜不惊,毫无重点。如果把自己比作“产品”,我感觉很难推销给女嘉宾。

简单一句话,你的卖点在哪里?也就是介绍你自己的“关键词”是什么?

如果你是钻石王老五,讲你的年收入,讲你的创业经历,围绕卖点“财富”来叙述;如果你是一个暖男,讲你怎么关心父母、关心同事,如何设身处地替亲人着想,围绕卖点“暖”来叙述等等。

摆在面前的一个难题是:如何更快速有效的推销自己,也就是如何提炼产品的卖点?解决这一问题对于我们卷烟零售户同样有用。

首先,不要自说自话。很多男嘉宾上台来就是一通说啊说,完全不顾及下边女嘉宾的感受,有的还抢话,不给女嘉宾反馈的时间,显得不尊重她们,所以极容易引起反感。而有的男嘉宾就很注重与女嘉宾的互动,满足她们的提问和要求。

只有与对方同频共振,才容易产生同感共鸣,容易走进别人心里,引发对方的好感。

其次,要了解顾客需求。比如,有顾客进来询问某款卷烟品牌怎么样?零售户就会喋喋不休地说半天,也分不出重点,让顾客听了一脸懵,如果在介绍的同时反问两句:“您觉得怎么样?”“您平常喜欢吸这样的烟吗?”等等,就会事倍功半,也让顾客有回应的机会,然后调整方向,或进行重点推荐,或转为推荐其他品牌。让介绍烟的这个过程成为一个愉悦的互动,顾客在不知不觉中提高了购买欲望。

因为我们推荐卷烟,首先要充分了解顾客的心声:给我一个购买的理由。对方准备购买,一定是这款烟在某个方面打动了他的心,提高了他的购买兴趣,所以才会欣然买单。我们与顾客良好沟通的同时,其实也是在发现和分析、确定顾客的兴趣点,也就是对应的卷烟的卖点所在。

经典广告语是“怕上火喝王老吉”,就是典型的企业和消费者同频共振,产品卖点就是解决消费者“怕上火”的痛点。还有“利群”广告语“跟着心灵去旅行”,一下就触动了顾客“大好河山自由飞翔”的内心诉求,这些都是厂家经过研究分析目标顾客的真正需求而做出的,顾客确有所需,商家看人下单。

再有,寻求差异化卖点。有很多男嘉宾说了半天,也回答了不少问题,但言不由衷,说不到点上,所以不能获得女嘉宾的芳心。关键之处就是男嘉宾给人的印象是:“没特点”。众多卷烟品牌,顾客为什么要偏偏选中你,一个是长期以来养成的习惯,对老品牌已经深入人心,情有独钟。再就是你让对方眼前一亮,愿意去尝试。这两种情况都是品牌经营差异化的结果。

笔者认为,卷烟差异化主要体现在这几方面:

一是原材料差异化卖点。国产卷烟烤烟型、混合型、雪茄型、外香型等,他们的原料产地也不同,在推荐的时候可以先询问顾客以前吸什么烟,习惯吸什么烟,或者把这几种烟的特点简单说一下,帮助顾客做出选择。很多香烟品牌在外包装上,或者海报中,习惯把自己的原料产地用美图的形式展现出来,引导顾客进行选择。

二是价格带差异化卖点。目前的卷烟品牌都是明码标价,分档大致分为低档烟、中档烟、高档香烟等三个等级,从价钱上面细分那就多了,10元以内,10-50元,50-100元,100-500元,500-1000元,1000元以上等几个品级。我们在推荐时可以先问一下顾客在价格方面的需求,从而做到精准推介。

三是包装差异化的卖点。当今顾客很少为温饱问题去担忧,需求在升级,颜值社会,独具一格的包装自然不可少。《非诚勿扰》一个尴尬片段,2号男嘉宾是一个甜点师,出场首先给所有女嘉宾献上甜点,结果第一轮印象:被吃完甜点还没有来得及擦嘴的24名女嘉宾全部灭灯。主持人采访一个女嘉宾为什么灭灯,其表达了男嘉宾衣着搭配太差劲,用一句话概述:就是对该“产品”的包装比较厌恶。

四是功能、服务差异化卖点。每款烟都有与众不同的地方,从外形到口感都有差异。零售户可根据香烟特点组合装成定制礼盒,为游客推荐,是一种成功案例。还有就是把卷烟品牌文化普及给顾客,满足顾客的文化需求,形成情感营销。有时候,细致极致的服务,也能吸引到顾客。

如何提炼卷烟品牌中的卖点?有三点可以考虑:卖点一:别人没有的我有;卖点二:别人有的我最优;卖点三:大同小异,我最特殊。然后从三大方面进行重点学习,通过报刊,行业网络媒体全面了解卷烟的品牌文化、品吸口感以及顾客对它的反馈和评价。如果产品卖点很多,建议选择序列:优先独一无二的(别人没有,我有),其次鹤立鸡群(别人有,我最优),最后与众不同(大同小异,我最特殊)。

最后,要学会营销你的卖点。将卖点无限放大,要学会开口营销,一个会说话的男嘉宾必然得到众多女嘉宾的青睐。多与客户经理和顾客沟通,了解和牢记卷烟的配方、特点、吸味,把品牌文化编成一个个短故事,牢记这些“谈资”,对顾客的喜好进行甄别,积极主动推销。

再就是邀请进店的顾客进行免费品吸,让他们有一个真实的感性认知。还有充分利用网络媒体、短视频平台等,学习卷烟品牌知识和新颖的市场营销技巧,边学习边领悟,可以通过微信、QQ向顾客推荐卷烟,可以制作宣传卡片随烟送给顾客,达到宣传品牌卷烟的目的。

做好卷烟卖点推荐,可以促进新品销售,还可以加快“滞销烟”动销,稳定顾客固定消费,是每一名零售户必须掌握的基本技能。


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