最近，朋友老周非常苦恼。他向我大吐苦水，说自己零售店经营十多年，在当地好歹也算有一定的历史，却不想被离他近4里的一位刚开超市两年的小妹妹所击败。之前周边方圆4-5里只有他一家零售店，生意虽不温不火，也算过得过去。但自2021年3月离他约4里远的一个小妹妹开了超市后，老周的生意便每况愈下，人气越来越少，有时候一些顾客根本都不进他的店门，而直接去那个小妹妹家。为什么顾客舍近求远呢？老周对此百思不得其解。他自己又不愿意去探究缘由，时间一长心中竟有关门歇业不干了的消极想法。

客观讲，近两年受诸多因素影响和干扰，特别是持续经济新常态下经济形势不容乐观，加上新冠肺炎疫情和日益火爆的网络销售，对实体零售店产生前所未有的冲击，生意难做，钱难挣是广大零售店主共同心声。但是像老周遭遇顾客舍近求远的尴尬状况时，其中自身必定有一些原因，需要全面深刻反思，要及时有针对性地补缺补差，优化经营，重新赢得顾客的支持和信赖，促进生意顺畅顺利。

那么，下面笔者把自己经过调研朋友老周和那个小妹零售经营方面的一些差别做一详细整理分析，供广大同行借鉴。

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一、店面形象差异

老周零售店开了10多年，店面空间狭小，拥挤不堪，光线昏暗，装潢陈旧。为了省钱，10多年来基本上没有重新装修过，还近乎和10年前一模一样，顾客看到心里有明显的压抑感，极不舒适。店前场较窄，只能停放几部电瓶车。

而那个小妹的店则完全不一样，她开超市前专门聘请了装修公司进行设计，对室内合理规划，商品区间分明。虽已有两年但仍给人一幅崭新面貌。空间宽敞，光线明亮，空气畅通，整个室内环境令人舒畅。超市前场地宽阔，方便停车。再加上安装了电子荧光屏，整天进行循环滚动式播放广告和音乐，有一种令人赏心悦目之感。

点评：俗话说：“店面如脸面”，在现代零售经营竞争日益激烈的时代，整洁优美的店面形象是吸引顾客的一个重要因素。实想谁有心情愿意到一个狭小昏暗、陈旧脏乱的地方购物呢？为此在这里要提醒那些长久未做整修的老零售户朋友们，要在店面整修上舍得破费，极力为顾客营造安全舒心的购物环境，为吸引顾客奠定基础。

二、经营理念不同

老周现年50岁，在经营方面少了年青人的胆量和豪气，缺乏应有的拼劲和闯劲，他在零售经营方面过多地求平求稳。由于过去长期缺少有力的竞争对手，生意不错，心里很知足，缺乏有效抗拒风险能力。同时不爱学习，不爱思考，缺乏创新意识。再加上长期以来形成古板性格，不愿过多和顾客交流，在经营方面基本上机械应付，顾客要什么就卖什么，顾客不要什么也无所谓，生意是越做越被动。概括讲老周的经营理念就是“零售是你情我愿的一锤子买卖，没啥技术含量，不必强求”。

而这与那个小妹相比有着天壤之别。小妹年纪轻轻一身朝气，富有活力，而且和顾客说话时则是“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”，能歌善舞，深受顾客喜欢。更为重要的是她勤学习，善钻研，爱思考，并充分利用零售微信群、 QQ群与同行广泛交流，学习先进经营理念，积累经营技巧和智慧。因而在经营上具有较好的随机应变能力，抗风险能力强。比方说，新店开业前她就提前发广告，推出会员优惠政策，吸引顾客加入会员。正式经营时能够积极听取顾客意见，积极采纳合理化建议，着力服务好顾客。用她的话说自己的经营理念是“展示形象，创新经营，优化服务”。因此要求自己力求创新各种手段，竭尽全力为顾客提供优质服务，满足他们合理需求。

点评：经营理念影响零售户在经营过程中思想行为表达，是决定零售经营是否能有效吸引顾客的理论指导。表面看不到，也摸不着，因而似乎可有可无，其实不然。理念是先导，是行动指南，零售户要想经营顺畅就必须树立正确的经营理念。

三、策略实施有别

鉴于老周零售店开了10多年，经过长时间的摸索和积累，按理来说实践经验特别丰富。于是我问他：“在日常经营中使用过或者正在使用着哪些策略”。一开始老周对我的这个问题感到茫然，他说零售经营还需要使用啥策略啊？自己从没有想过。我对老周说“你若认为零售经营简简单单，没啥技术含量，那就大错特错了。尤其是在当前竞争异常激烈的情况下，零售户要想生存，要想生意红火，无论如何都必须采取行之有效的策略。”在我的一再提示下老周最后只勉强说：“对那些临期食品使用过降价销售，再者近期开展过免费送货活动，其它的倒没什么了。”

而我却发现那位小妹的店则不然。我去了几次她的超市，发现其经营策略真不少：

一是注重商品陈列。她超市内的商品摆放整齐。特别是卷烟还精心设计了优美、新奇的陈列方式，能有效地刺激顾客眼睛，激发购买欲望。优美的商品陈列其实就是无声的广告，对顾客充满吸引力和诱惑力。

二是丰富商品货源。她深知随着社会的发展，人们的消费观念也在不断变化，特别是90后、00后新生代消费者消费需求多元化、特色化、差异化明显。他们在消费时不一味考虑价格，而强调的口味和质量，因此要尽可能满足不同消费者需求，就必须丰富商品货源，确保满足不同顾客不同需求。这样人气旺，生意好，形成良性循环。

三是经营多元化。为了更好地吸引顾客，她积极采取多元化经营方面。从开超市之初以糖烟酒食品类为主，逐步扩大蔬菜、农副土特产等。去年冬天又开始经营冬笋，她从村民手中收购冬笋，在往外调运，这样一来既帮助村民卖了冬笋，又能吸引顾客消费，一举两得。今年又有代收快件业务，更有利吸引人气。

四是会笼络人心。本来她生就一副爱笑的面孔，顾客都喜欢和她说话。而她又特别能说会道，无论熟客还是生客，都能找到较好的话题一起谈论，一起开心。时不时还赞美顾客，顾客离开时“慢走，欢迎再来”更是让人恋恋不舍。有时候碰到有老人或小孩，还会随手递一点饼干、糖果、饮料之类的赠品，瞬间增加热情感，让人愿意、乐意消费。

点评：零售经营看似简单，似乎人人都会，但是不可能人人都经营得好，其包含大学问，需要讲究策略。好策略无疑有助于经营。但是在实施策略时要做到因客而异，灵活施策。其实好策略不仅相当于无声广告，更重要的还具有极大诱惑力和吸引力，让顾客情不自禁地掏钱。

笔者认为，现在肯定还有很多经营多年的零售户，有和老周一样的遭遇。为什么经营多年的老店“干不过”新店？为什么顾客会舍近求远，都不愿意光顾你的店了？这些问题值得广大同行深入探究，用心反思，努力查找自身经营的短板，找出问题症结所在，精心优化，确保能吸引得到顾客并且留得住顾客，从而切实做好零售经营。