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店铺经营打好“四张牌”

2021年09月06日 来源:福建省烟草专卖局 作者:陈必贵
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地处福建省福炼生活区的陈龙海食杂店是当地的标杆店,无论是卷烟销售还是非烟商品,在附近的零售客户中都是一骑绝尘的水平。说起为什么销售能做得这么好,喜爱打牌的陈老板总结自己经验,说自己的销售能够名列前茅,主要是因为他打好了四张牌”。

打好“感情牌”。闽南地区有泡茶待客的传统,为此,陈老板特意在颇为紧张的店内空间中,腾出位置布置了一个茶桌,有客进门先请一杯茶。当然,陈老板也很有分寸,招待消费者时热情却不过火,避免让消费者感到尴尬是基本功了。等到消费者多来几次混熟了之后,再来店里就可以一起坐下来喝茶。就这样,陈老板把一个个消费者变成了可以一起坐下来喝茶的老朋友,往往在喝茶闲聊的时候,一笔笔的订单就这么敲定了。

打好“节日牌”。传统节日如春节、中秋、国庆等,向来是销售旺季,自然要抓住这个时机,不仅要推出应季商品大力宣传,更要适时地对店铺进行一番“装扮”,使之符合节日的气氛。除此之外,各种新兴的网红节日更是值得关注的时节,因为传统节日是大家都在做,想要脱颖而出很难,但网红节日却是较少有线下实体店注意到,是个差异化竞争的好机会。

陈老板对此举例,说前些年网络上“双十一”、“双十二”搞得如火如荼的时候,他紧跟网络,也在自己的实体店里推出“双十一”光棍节、“双十二”剁手节的宣传促销活动,抢在其他人没注意到这种网络节日的时候,吃到了第一波红利。现在其他店也开始注意到,网上的这些节日,其实在线下也可以搞了,也开始做这些节日促销了,陈老板就开始在琢磨着其他的节日,比如说从传统里面找了二月十二的花朝节、三月三的上巳节,从国际上找了五月十五家庭日、十月中旬音乐节,等等,适时地做点小活动,推一波适合这个节日的商品,做到月月有节日、月月有活动,让消费者每月都有新鲜可看,培养消费者经常过来逛逛的习惯。

打好“形象牌”。陈老板对于店铺的形象特别看重,他的店铺空间不大,商品种类又多,为此颇费了不少心思在店内的陈列上,宁可单品少陈列一些,或者精简掉一些商品,也不肯缩减货架之间的通道宽度,或是把整个空间塞得满满的没有半点空隙。堆太高、摆太满、路太窄……这些会让消费者购物不便的陈列误区,陈老板一个都不会犯,整个店铺虽小,但却做到了商品种类齐、伸手取货方便,唯一的缺点大概就是,作为店主的陈老板会比较辛苦一些,要经常对货架进行补货和整理。

打好“指导牌”。陈老板坦言,作为一家零售商店的店主,一年三百六十五天,起码有三百六十天是守在店里的,所以信息与知识的更新换代速度就很慢,容易一不小心就落后于时代了。所以,各个厂家下来的销售人员,就成了陈老板补课学习的对象。以卷烟销售为例,陈老板会在客户经理拜访的时候,会主动向客户经理咨询卷烟销售的最新动态,接受客户经理的指导,及时调整自己的经营策略,并与客户经理保持顺畅的联系。

陈老板戏称,这四张“牌”打好了,就是一个“王炸”组合,效果拔群。


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