烟草行业市场化取向改革以来，各地商业公司普遍开始按照一定的标准来确定零售客户档位，从某种意义上来说，档位成为评价零售客户订货能力、经营能力的一个相对公平和客观的标准，同时也成为卷烟货源投放的基本参照和常规遵循，在按档位投放货源的基础上，进而衍生了“档位+标签化”的投放方式，也就是所谓的“精准投放”，这在一定程度上解决了货源投放的普惠性和公平性难题。从另一个角度上，在零售客户层面也对自己的订购能力和零售经营能力有了相对客观的自我评价。对于行业的发展和零售客户的自我评估都发挥了巨大作用。

　　一个误区：档位越高越好？

　　回答当然是否定的，笔者从长期的基层工作经验来看，零售客户普遍觉得单位越高越好，貌似只有档位高了，才会有更多的紧俏货源，更多的订货选择空间，其实，这种观点是片面的，甚至是错误的。笔者经常给零售客户举这样的例子：档位如同衣服，不是看别人穿起来好看，就一定买来，而是要买适合自己的才是最好的。180身材的风衣给160身高的人穿，就显得不合身，也不优雅，这就是量体裁衣的原则。高档位，从一定程度上反映了零售客户因为业态、区域、商圈、消费人群以及经营思路、特点的不同而呈现出来的直观反映，但是为了追求档位而盲目囤积卷烟，势必会造成库存积压，销售压力大，为了盘活资金而造成的低价倾销、压价等行为，扰乱市场经营秩序，违背诚信互助小组原则而受到来自市场和同行业的排挤，给正常的卷烟经营带来负面影响而得不偿失。

　　档位的变化是动态的而非一成不变的，这也客观体现了市场淡旺季、经营波动的显著变化。有的客户档位升高一档就觉得开心，而降低一档就显得意志消沉而又找不到原因，一方面是因为档位评价结果的信息不对称而导致客户无法取得相对确定的升档依据，另外一方面也从侧面反映了零售客户对档位认识的片面性，要克服盲目冲档、保档的心态，而是按照正常的经营规律、保持合理的经营频率、建立科学的库存和零售预警，通过长期的经营和订货过程，科学地对自己的档位有客观公平的认知，能够客观地看待自己的档位浮动区间，对于经营的稳定具有很大的作用。

　　一个原则：档位设定是体现货源投放的普惠性和公平性

　　档位，就是零售客户在过去相对固定的订货周期内，与同区域零售客户订货能力、水平、结构和数量等多重条件重叠情况下的名次水平，笔者经常比较形象地比喻：如果一个老师对排座位的事情很头疼，解决的方法貌似只有一个，就是按照学习成绩，但是如果只考一科就会有失偏颇，那么就集中起来多考几科，就选择语文、数学、英语、物理、化学、政治等科目，按照考试成绩结果加以平衡，最后按照成绩来排座位相对公平。

　　但是，也要注重一点就是，按照成绩排座位（按照名次排档位）其实都是一个原则，就是要体现公平、公开和公正。这也是客户分档的初心，把客户分开档位，并非刻意地把零售客户分成三六九等，而是为货源投放提供参照的依据，也就是更加公平的投放货源，实现货源投放因档位的差异而体现差异，基本实现货源投放的公平性，但要实现货源投放的科学、个性化还需要以档位为基础、以标签（客户特征）为补充的“标签化投放”，这是客户分档的原则，这一点需要行业一线营销人员和零售客户都要有的共同认知，而并非把客户按照档位来区别对待，就失去了客户分档的“初心”。

　　一个诀窍：零售客户如何提升档位

　　档位的评价是动态的，不可能是一成不变的，一般都是以月为单位调整档位，滚动看以往不低于4个订货周期的数据，这就为客户提升档位预留了一定的时间和浮动的空间。既然有了档位，就有评价档位的原则，也就是标准。行业各商业公司对分档数量上也不尽相同，有的地方是15个档位，有的是20个，也有的是30个档位，但不论总档位数量是多少，都是由各个评价标准构成的（各个学科）。零售客户如果要实现自己的档位提升，就要弄清楚档位评价的指标（因素）是什么，各占多少权重，只有把这些基础的知识弄清楚，了解档位的来龙去脉，才能用更短的时间实现自己的理想档位。

　　档位评价的主要依据有两个：订货数量和订货金额。这是行业通用的两项主要指标，往往所占的权重（比重或者叫分数）也是最大的，零售客户应该在烟草公司货源充足的季节或者月份大量订购卷烟，确保订货数量和金额上有所保证，同时也为未来卷烟经营奠定扎实的库存基础。

　　辅助的指标一般都包括：条均价、品种数量、地产卷烟数量、结构指标（卷烟类别）等，有的指标相对较多，也有的相对单一。但是无论怎样，有一个指标就多了一个评价的依据，也就是考试考一科，就有一科的成绩，都不能因为忽视而造成“偏科”或者“瘸腿”，最直接的影响就是烟订了很多，但是档位总是提升的比较慢或者不理想。

　　有了标准，就有了努力的方向：

　　1、保持订货平衡；客户分档规则实施以后，最忌讳的就是档位忽高忽低，有了流动资金或者升档意愿就囤积货源，加大订货量，档位就会提升；反之，则会迅速下降，然后又开始升档之路，因为档位的不稳定造成了供货量的不稳定，进而造成库存和零售的波动，将严重影响门店经营的伸缩性。

　　2、保持品牌宽度和高度；这是一般客户订货时很少关注的点，对于推荐品牌、新品和各类别卷烟关注度不高，甚至胆怯尝试新品，对各类别卷烟的区分没有明确认知，也造成了客户经营规格（品种）数出现断层或者相对集中，影响了档位的提升。

　　3、保持经营稳定；这也是很多客户不太关注的环节，或者有些客户从根本上就缺乏稳定经营的意识，比如经营时间：体现在有规律的开闭店时间而影响消费者选择，进而影响卷烟订购，再如经营人员的稳定，无论是雇佣人员经营还是传统夫妻店，在卷烟经营上要保持相对的稳定性，对新品的尝试态度，对卷烟品牌的推荐能力，都将直接或间接地反映在订货上，进而影响档位提升。

　　4、保持统筹兼顾；档位的评价标准其实就是“游戏规则”，凡是有规则的地方就涉及到“规则最大化”的原则，要深入分析和学习档位评价的标准，可以通过自我测算和请教客户经理两种方式，给自己的订货数量、金额和品种数量有一个循序渐进的过程，也就是“先定一个小目标”，确定最容易实现的目标档位，兼顾到总量、金额、地产卷烟、合理库存、动销情况等，对自己的未来档位和零售情况有相对客观的认识和评估，这样，档位提升才有动力。

　　5、关注档位与货源投放的辩证关系；档位为货源投放提供基础依据，货源以档位为主要参考目标，但是，通过研究货源投放策略或者请教客户经理，我们不难发现，有些卷烟，高低档位之间并非如同常规认知那样，比如，低档卷烟通常高档位的客户会很少，低档位客户会很多；反之亦然，这就需要零售客户要科学地看待档位和货源的关系。

　　总之，档位是一个由若干评价标准组成的位次，由位次关系得到货源，零售客户一方面要依据档位评判自己的经营能力，另外一方面要根据档位评价的标准合理安排订货，实现利润的最大化。