消费者的每一次购买活动都包含了从选店到进店、从选择商品到完成购买行为的步骤，而每一次的行为也都伴随着心理活动的发生，只有了解客户的心理，才能更好地把握顾客心理，有针对性地设计自己的店面、有针对性地对顾客进行产品的推荐和服务，促使交易的完成。同时，对于第一次进店的顾客，如何让顾客记住你的商品，你的店，让顾客能再次光顾，就需要做好充分的功课。接下来，我们就一起来分析一下影响客户购买心理的因素。

　　利用感觉给消费者以良好的第一印象

　　感觉是一切复杂心理活动的基础，消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。通过感觉让消费者对商品有初步印象，而第一印象的好坏，往往决定着消费者是否购买商品。所以，要让消费者在第一眼看到你的店面的时候就感觉到舒服，才能进入到店里进行购买活动，因而店面的整体环境，包括店面整洁明亮、货品齐全、摆放整齐、良好的服务态度，这些都是店主应该努力做好的方面。感觉对了，顾客才能有一个良好而深刻的印象。

　　对消费者发出的刺激信号要适度

　　每个人对外界刺激的感应程度不同。有的人感觉灵敏，感受性高，有的人则承受能力强。商业企业做广告，调整价格和介绍商品时，向消费者发出的刺激信号应当适中。刺激信号强度过弱则不足以引起消费者的感觉，达不到诱发购买欲望的目的；如果刺激信号过强，消费者又承受不了，走向反面。所以烟酒店老板对于店面商品的各种促销手段，也只有给消费者以良好的感觉，适当的刺激，才能发挥作用。

　　发挥知觉的作用

　　人的知觉具有整体性和理解性的特征。整体性特征就是说具有整体形象的事物比局部的、支离破碎的事物具有吸引力、艺术性，因此，在广告宣传或者物品摆放中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。例如，一幅宣传微型录放机的路牌图形广告，画面是一位健美的年轻姑娘，身着运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，两旁绿叶清风，微笑前进。说明录放机与消费者生活联系密切，可减轻旅途疲劳，提高情趣，高雅不俗。这幅广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果好得多。应用到我们的烟酒店上，比如对酒的摆放上，我们就可以考虑把酒和酒的包装盒、和酒杯、和烟以及其它装饰物品摆放到一起，充分利用空间，摆放出层次，营造出一种画面感。当然，具体情况还要视自己的店面整体情况，货架格局而定，不能为了盲目的追求层次效果，反而给人杂乱无章的感觉。

　　购买情绪很重要

　　情绪一般是由当时的特定条件所引起，具有较大的情景性，随着条件的变化而改变或消失。例如，消费者在进入商店之前，看到商店门前零乱不卫生，产生了不愉快的情绪，很有可能转头就走，选择别人的店，即便你的内部装饰陈列让人眼前一亮，也失去了让顾客了解的机会。但是，如果你的商店周围干净整洁，店内商品摆放有序，顾客就又产生了舒畅的心情，

　　有一个良好的情绪。这种情绪影响了消费者对他所挑选商品的性能、质量等方面的评价，包括消费完成后对店面的一个整体感受、评价，这种评价概念对消费行为有着重要的影响作用，甚至决定了消费者是否再次光顾。

　　吸引消费者注意力

　　注意可以分为无意注意和有意注意。无意注意并不是没有注意，是指事先没有预定目的、也不需要作意志努力、不由自主地指向某一对象的注意。比如消费者到商店想买东西甲，无意看到商品乙，觉得不错，引起了对商品乙的注意，就属于无意注意。而有意注意是指自觉的、有预定目的的，必要时还要作一定意志努力的注意。要充分利用自身资源，吸引消费者注意力。

　　注意力的作用有以下几点：

　　一、用多角化经营调节消费者在商店中的注意转换。把自己的店面设计的有特色，消费者进店不只是买完就走，而是愿意多在你的店面停留，创造更多的消费机会，同时也使消费者自然而然的进行心理调节，感到逛商店是件乐事。

　　二、发挥注意的心理功能，引发消费需求。正确的运用和发挥注意的心理功能，可以使消费者实现由无意注意向有意注意的转换，从而引发需求。例如，贵州茅台酒在1905　年巴拿马世界博览会上获金奖，“注意”在此立了头功。博览会初始，各国评酒专家对其貌不扬装潢简陋的中国茅台不屑一顾，国酒商急中生智，故意将一瓶茅台酒摔碎在地上，顿时香气四溢，举座皆惊，从此茅台酒名声大振，成为世界名酒。国酒茅台的做法，引起了人们的注意，使茅台酒取得了成功。

　　三、成功的广告需要引起消费者的注意。在广告宣传中，要使广告被消费者所接受，要与他们的心理状态相联系。成功的广告肯定能引起消费者的兴趣和注意。对于烟酒店来说，最好的宣传方式就是自己的店面门头。首先一定要整洁，颜色不一定鲜艳但一定要醒目，店名要有创意，突出自己的个性。要让消费者第一眼看到就能记住，并且愿意进到店里面去消费。