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陈正:玩转终端“新潮流”

2021年01月11日 来源:东方烟草报 作者:王经纬 刘莉
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  如今在湖南长沙,“恰得苦、霸得蛮、耐得烦”的湘人精神正与网红流量不断碰撞、融合。而零售店铺作为分布最广泛、最活跃的城市细胞,吸收了其中养分,涌现出了很多“新生代”零售店主:他们既有父辈的勤奋、坚韧与执著,又有新时代的眼界、技能与魄力。湖南省宁乡市湘汇636恩恩食品店的店主陈正,就是其中的一位。

不少消费者会慕名来到陈正(右)的食品店。王经纬 摄

  “开店,我是认真的;卖烟,我是专业的。”90后陈正,有同龄人的洒脱,也有“一种精致的潮”。

  打造流量圈

  今年复工复产后,湘汇636恩恩食品店的生意清淡了许多。“酒香也怕巷子深。现在不比从前,竞争激烈,我就想做点别人还没做过的,把大家吸引过来。”陈正说道。

  一天,他发现孩子在津津有味地看一个玩具开封的网络视频,这让他灵光一闪。于是他马上拿起手机,在妻子的协助下拍了一条视频,发到了朋友圈和抖音。很快,这条视频就集聚了一些朋友观看、点赞、转发,视频带来的流量让陈正备受鼓舞。在接下来的日子里,陈正用心研究视频主题设计、配乐选择、拍摄角度和视频画面设计等,拍摄的短视频也越来越精彩。

  如今过去了大半年,他发布的视频浏览量、点赞量超过10万人次。其间,他还作为零售客户代表,参加了当地烟草公司的品牌宣讲会、营销策略大赛、生意经分享直播等,人气一路飙升。

 “白沙哥”的名声就此打响,他的店也火了起来。很多消费者通过视频互动,主动上门,有些甚至慕名来打卡。许多同行在他的视频中聊感受、说建议,还抢着要加他的微信,学习拍摄技巧。此外,他还组建了一个新品品鉴微信群,消费者可以参与话题讨论、分享品牌文化。

  搭建品鉴区

  消费者引过来了,怎么留住?“一开始,货柜摆得满满的,东西又多又杂。参加长沙烟草零售客户职业化训练营后,湘汇636加盟终端的高档装修和精心布局,还有互动体验区,给我留下了深刻的印象。在客户经理的指导下,我立马开始了大刀阔斧的改造。”陈正介绍起来,头头是道,“以前店铺外侧两面玻璃墙上贴满了广告,外面看不进来、里面望不出去。后来我把这些广告都撤了,换成烟酒茶的组合陈列,现在这两面玻璃墙从外到里通透了许多,有排面、显档次,顾客都说好看。”

  在用户体验方面,陈正同样也有自己的想法:“我把中间的墙推了,腾出来一大块地方,做成了现在的烟酒茶品鉴区。如今,这个品鉴区是店里最热闹的地方,我会请顾客一起喝茶,聊着聊着就熟了,生意聊着聊着也就来了;顾客少的时候,我就在这里拍视频,背景效果一流。”

  环境变好了、体验提升了,顾客不但引进来,而且留下了,这种线上线下协同发力的经营方式,让陈正的生意做得越发踏实。

  心中有“数”

  从传统门店走向新零售,数据营销是关键。在当地烟草公司的指导下,陈正引进了智能扫码终端机,通过全商品扫码、全品类入库,真正做到了心中有“数”。

  收集数据只是基础,只有有效用好数据,让数据服务经营才能充分发挥其作用。根据采集到的经营数据,陈正首先对店内商品品类做了精简,留下性价比最优的品类供顾客选购。随后,针对中高档卷烟消费需求较大的情况,他又开始有计划地引入雪茄,逐步引导消费升级。

  “平时多注意维护经营数据,会员爱好就掌握得到,喜欢哪个品牌、购买间隔多长时间、价格敏不敏感,通过后台数据都有了具体的记录,根据这些做针对性的推广,消费者就会有被关注的感觉。”陈正认真地说,“以‘芙蓉王’品牌为例,除了‘芙蓉王(硬)’之外,‘芙蓉王(硬蓝新版)’的包装设计也比较亮眼,颇受年轻消费者的青睐,这些便是我通过数据分析总结出的。”

  随着店铺影响力的扩大,前不久,湘汇636恩恩食品店成为了湖南烟草湘汇636加盟终端之一。陈正的成长之路,也在继续向前延伸。


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