尽管不再追求人为的数据上的开门红，尽管主观上不断地淡化开门红，尽管市场形势降低了大家对于开门红的预期，但正如一年之计在于春的古训，开门红对于全年稳增长、稳运行仍然具有非比寻常的特殊意义。

是不是开门红，不仅关乎全年目标进度的实现，元春旺季总体上奠定着一年的销量增长、结构提升，也决定了接下来甚至这一年的平和心态、稳定预期，家中有粮、心中不慌。年初抓得紧抓得实，全年的目标进度就有保证，稳定运行就有把握，就不会慌张，更不会忙乱。如果元春季节没有实现足量的增量和结构增长，后面是很难也几乎不可能找补回来。

不过，今天的开门红——因为外部环境、市场需求的新情况新变化——从任务实现、发展内涵和实现路径都有了不同于以前的新的更高要求，如果再继续沿用之前的标准、思路和办法，无异于刻舟求剑。

开门红还是开门红，但开门红又不是原来的开门红。

1. 不是数据越高越好，也不是节奏越快越好。前些年市场行情好的时候，开门红是没有市场可承受的概念，只会取决于数据可满意的程度，但今天的市场形势，由不得任性地追求指标好看，或者说不可能承受如此之「重」，之前那种一两个月、几十天就投出去半年多量的做法，既不可以，也不可能。

2.不是投出去就 OK，不要搞库存转移。一方面，疫情过后的消费分化、需求转弱持续到了现在，整个产业链都绷得很紧，同频共振意味着一断全乱，另一方面，宏观经济形势对卷烟消费的影响几乎是即时的，压缩了调控空间和投放弹性，市场需求不会以主观意志为转移。

3.开门红也不能突破「十六字」调控方针。过去的观点，「十六字」调控方针是在任务有保证的前提下，后来强调「增速合理、贵在持续」，重点是节奏感和平衡度，放在当下的市场语境中就是当前可承受、长远可持续，不能为了开门红就打破平衡、突破上限。

所以，今天的开门红实际上是更高质量、更好状态的当前稳增长、中长期可持续。我把它理解为，开门稳。

一方面，要紧紧抓住元春季节难得的宝贵的销售时机。元旦春节是中国人最看重最在意的传统佳节，毕竟一年有且只有一次，为元旦春节投入再多都是值得的。如果说以前的节日销售，更多是把零售终端作为杠杆，最大限度撬动资源的投入，现在则需要以零售终端为载体，更大力度调动需求的活力，不是让零售客户屯更多的货，而是要让消费者愿意花钱、花钱开心。

另一方面，用红红火火的市场状态来支撑红红火火的销售结果。过去，我们更习惯元春季节是抓销售抓进度的时间窗口，一时牺牲状态问题也不大，节后收一收调一调就好，一收一调的效果也是有的，但从去年开始节后的调控效果就难以保证，所以现在的销售旺季同样要承担调整状态的责任时机，还要兜住状态的底线，所以要花更大力气来营造节庆氛围、调动节礼营销，特别是人流密集、年轻人扎堆儿的地方，不要缺席。

事实上，各家品牌最近两年已经有思路和策略的调整应对，将更多资源和精力投入到消费拉动上来，包括限量版、纪念版的概念，但总的感觉还是方式相对固化、技术相对保守、题材相对单一，和那些题材多样、形式丰富的品牌相比，还是偏于结果导向、在意销售结果，因此导致对于消费者的吸引力、影响力等方面都还有所不及、难免缺欠，难免有些自娱自乐，属于那种自我感觉还不错，但目标受众觉得有点抽象的那种。

时代变了，消费者也变了，思路也要跟上才行。

今年元春季节有一个比较积极的点，一批去年上市且反响很不错的新品成为今难得的市场热点，而且殊为不易的是品牌和渠道都有了更大的耐性和体系化——不急一时之快，不求一时之多，不影响市场状态，不透支发展潜力——不简单地把新品当作是提升结构、增加销量的工具，而是涵养市场生态、提升品牌活力的载体。

这些新品成为市场上珍贵而又稀缺的一抹亮色、一丝暖意，尽管水浅难解急渴，但这些新品仍然可以给市场以积极的信号和信心。一方面，传递行业尊重市场、遵循规律、遵守规则的决心意志；另一方面，将维护好市场状态的措施动作转化为稳定预期。希望新品上市的后续动作以及后续的上市新品能够保持更合理的节奏，不是新品上市包打成功、不容有失，而是不能给本就绷得很紧的市场状态以额外的刺激和加剧。

再一个，打私打假要坚持上强度。疫情期间，客观上很大程度隔绝、抑制了制假贩私，这也是那几年销量有增、结构有升的重要保障。疫情过后，叠加上经济下行，制假贩私有所抬头，不仅伤害了消费者利益，更侵占了市场空间，所以节前的专项行动，及时而必要，节日期间乃至保持高压态势，既是份内之事、应尽职责，更是更大意义上不亚于把握销售时机的抓紧抓实。

事实上，到今天这个时候，市场形势大家都很清楚，技术方法也比较成熟，在某种意义上，就是一个度的把握，就是怎么样更好地处理全力以赴与量力而行、当前可承受与长远可持续、全国性大品牌与区域性优势品牌、销量与结构、进度与状态、行业责任与客户诉求……等等这些关系，归根结底就是算整体账、以长远计。

这里面，还有一个很关键的点，是持续提升面向零售客户的服务意识、服务能力和服务质量，服务不是以为你好的名义行管住你的实质，不是多多益善的锦上添花而是解决问题的雪中送炭，不是展示出来的花活儿而是用得上劲的扎根儿，不是我为零售客户做了什么而是做好零售客户需要我做的事情，喊一万遍口号，不如做一件实事。

所以，只要有好的状态，只要有稳定的运行，只要有整个产业链的同频共振、同向发力，就是高质量平稳开局，开门稳就是开门红。