前两天与一位阁友聊天，他突然说了一个观点激发了我的兴趣。他问我，为什么烟草行业产品设计的大师层出不穷，但却很少听说“大师级营销员”？审视自己平日里发表的各种卷烟营销方面的文章似乎还真的没有认真讨论过“客户经理”这个岗位的定位问题，似乎大家都认可了表面上我们是为零售客户提供服务的“营销人员”这个最简单的定义。借助这位阁友的问题，我们不禁要思考以下三个问题：营销人员究竟应该是工匠还是大师？营销人员是否只能成为工匠不能成为大师？营销人员有没有必要一部分人成为工匠，一部分人成为大师？

阁友：阁主，我有一个发现，会设计产品的大师层出不穷，但是大师级的营销员却凤毛麟角，很多品牌都是出道既是巅峰， 卖着卖着就变成滞销品卖不动了。

李雷：这个话题给了我灵感，我高度认可。

卷烟营销市场化改革进入到了深水区，有很多基础性、创新性、技术性、课题性的工作都纳入了行业高质量发展的范畴当中。但是，很少有人去思考一线营销队伍的未来究竟应该如何定位与发展。职能转型似乎成为客户经理、市场经理工作职责改革的代名词，怎么转？朝哪转？转什么？为什么转？是不是一直转？这些问题也许只能从上级文件和网建先进经验中窥见一斑，回到一线工作实际之后才发现很多人干的工作依然是十年如一日没有任何变化。

阁友：产品卖不好究竟是市场因素多一些还是人为因素多一些？

李雷：产品用产品力说话，服务同样也要用“服务力”体现。

很多人都会说，烟草行业的一线营销人员不需要“工匠”，也不需要“大师”，都是基本的客户服务、市场营销、品牌培育工作没必要搞得那么复杂。阁主却认为，阁友的一席话却很有可能打开另一种思考的维度。为什么一线营销人员不能追求成为“工匠”或“大师”呢？当我们被上级要求既要完成销售任务和目标，又要在工作中搞各种创新课题，QC项目的时候，我们似乎把疲于奔命当做了常态。其实，很多地方之所以创新搞得好就是因为在一线岗位上有很多具备“工匠”精神的人，他们认真思考问题、认真摸索方法、认真聚焦创新，他们把解决每一个日常工作中的“痛点”作为改进工作效率的动力，这样的客户经理就是----“工匠”。

阁友：营销工作就好比孩子教育，小时候很乖，长着长着就突然叛逆了，就不好管了。其实大多数情况不是孩子出了问题，是家长的教育方式不当造成的。

阁主：没错，当我们一直围绕着“目标、目标、目标”，“任务、任务、任务”，“计划、计划、计划”开展各种营销工作就会发现营销工作好像就是长不大的孩子一样。

现在的营销工作是求新、求变的新时期，很多原有的工作方式和工作流程已经无法适应高质量发展的要求，也无法支撑工商企业市场化改革的需要，更加无法面对未来卷烟市场面临的实际性问题。计划年年涨，任务年年增，目标时时变，好像只有工作方式总是一成不变。我们习惯了用“管理者思维”来对待卷烟零售客户，我们习惯了用“这样做是为了你好”来要求客户配合，我们习惯了用层层分解任务的方式来增加各种社会库存。但是，我们什么时候才能真正把“站在客户的立场上思考”变为习惯？我们什么时候才能让所有卷烟品牌在我们手中都成为“热销产品”？我们什么时候才能清醒地认识到评价一线人员的工作并不只有“考核”一种方式？

阁友：营销队伍的职能转型和队伍建设问题年年提，但是几乎没有感觉到有什么根本性的变化。

阁主：现在的改革往往只是聚焦到部门的增设和新岗位的设立，但是很少有人去思考培养营销人员专业化的同时应该去主动打造和挖掘“工匠”和“大师”人才。

 “大师”重要吗？每个行业似乎都有把顶尖的从业者称为“大师”的习惯，特别是服务业和生产制造业。做饭最好的厨子被称为大师，最好的奢侈品箱包设计师被称为大师，豪车的最大营销噱头就是“大师设计”，几乎很多行业的顶尖人才都被称为大师。烟草行业在雪茄烟卷制方面也有“大师级”的说法，只是我们很少思考一线营销人员是否也有“营销大师”被埋没在茫茫人海当中。也许对于现阶段的卷烟营销工作来说，大师似乎没有必要，但未来未必不需要。

应该培养“大师”吗？答案显然是----应该！理由有三：第一，顶尖的营销人员能够为其他人树立良好的榜样，而且也会成为未来市场化改革的“先锋官”。当卷烟营销进入到“买方市场”的时候，谁能把那些动销慢的卷烟品牌推荐出去，谁能更好地帮助零售客户持续盈利，谁能真正成为卷烟产品的“营销精英”成为未来评价营销人员的重要指标。

第二，卷烟需求迟早会迎来逐步下降的那一天，当我们没有办法把销量和结构双提升作为税利的主要来源时，更加需要营销人员当中能有人先跳出现有的舒适圈，拓宽营销思路、打开营销壁垒、创新营销模式、丰富营销手段，为卷烟寻找更多的消费增长点。

第三，新兴消费群体的需求满足也需要我们去主动、人为造“大师”。年轻一代的消费者并不相信所谓约定俗成的品牌，他们更认可圈层、群体认知，他们更容易追捧“大师推荐”，他们更偏向于接受潮流而非说教。卷烟营销之所以要主动“造大师”，就是要把意见领袖从消费者层面延伸到营销层面，与其被动接受社会意见领袖的选择，还不如主动出击来引导和打造中国烟草需要的意见领袖。

卷烟作为一种快消品正在经历“消费变革”，市场正在发生潜移默化的改变，消费者的构成和选择也在随之改变。十年前你可以凭借“华溪楼王”来实现量的增长和利的提升，十年后你应该凭借“工匠与大师”实现卷烟产品和营销模式的华丽转身，当匠心之作和大师精选深入消费者的内心时，卷烟就如同酱香拿铁一样具有足够的噱头和美好的未来。