当前正处于新发展阶段，新理念新发展，新发展新挑战，各行各业面临巨大压力和严峻挑战，烟草业表现更为突出。为了助力零售户动销卷烟、消化库存，客户经理必须广开思路，深挖市场和客户难点，精准卷烟营销施策，以期激发活力增效。

一、切实把握“三点”，助力营销畅通。

众所周知，肩负卷烟营销重任的客户经理作为卷烟营销第一责任人，地位重要，作用重大，容不得半点松懈和马虎。客户经理必须筑牢新时代正确的卷烟营销理念，千方百计谋划营销思路、创新营销手段，以热情和诚信赢得客户信赖，从而更好地吸引客户广泛支持和积极参与。为此客户经理必须切实把握“三点”，推进营销顺畅开展。

一是加强市场走访，把准营销引流切入点。客户经理要强化卷烟营销“四员”岗位，充分发挥自己在零售市场主阵地作用。客户经理要深入走访农网、城网，主动对接各区域零售客户，重点了解难销卷烟规格及库存，扎实开展市场调研和卷烟促销宣传活动。积极依托零售客户和节假日优势，针对性地加强库存积压的卷烟品规宣传促销，努力挖潜力、去库存，促销售。

二是立足特色营销，扣准卷烟营销关键点。客户经理要主动拜访库存量大、主动性好、积极性高的零售客户，认真听取他们意见建议，并针对客户营销环境和销售特色，为其制定个性化“一户一策、一店一品”营销方案。客户经理要向客户提供独家营销策略，培育更融洽、更亲密、更和谐的客户关系，真正做到“走出去、沉下来、融进去”。

三是守好营销阵地，抓准营销增量突破点。客户经理要借助合作终端、便民终端、一星级以上客户，组建营销活动小组，走进零售商户，协助客户装扮活动展示区，驻店营销，与卷烟消费者展开面对面交流、沟通，重点宣传讲解动销卷烟品规、活动特点、活动规则，并适当赠送节日礼包，把节日祝福送到消费者身边，进一步拉近消费者距离，真正做到营销环境有情怀，客户服务有温度，营销模式有责任。

二、贯彻四个精准，谋划营销策略。

当前卷烟消费面临着复杂环境，影响现代卷烟营销效率因素很多，有国际的有国内的。因此如何做好卷烟营销工作，需要客户经理花时间和精力去积极思考，认真谋划，而不是随随便便去应付。为此客户经理必须贯彻三个精准，谋划营销策略，才能切实做好营销工作。

一是精准把握市场态势。大家都知道唯有“目标明、方向清”才能确保前行的道路不走或少走弯路、偏路，其实卷烟营销也是如此。一方面随着居民健康意识的不断增强，吸烟与健康问题日益引起人们的重视与关注，广大群众对具有低害低焦、健康时尚产品特性的卷烟消费需求日益强烈。因此利用新技术、新材料、新工艺生产供应危害性更加低的卷烟产品应有大势所趋。另一方面随着宏观政策环境的发展变化，卷烟的炫耀性、礼品性、社交性消费功能日趋减弱，理性消费、自吸消费、个人消费将成为主流，预示着性价比高、质优价廉的产品将更受市场青睐和欢迎。再者随着城乡居民收入水平和消费能力的逐步提升，以及消费观念的更新变化，作为快消品的卷烟产品的销售结构也必将会随着“水涨船高”。因此客户经理必须精准把握卷烟的消费态势，才能做到与时俱进，因势营销，推动发展。

二是精准定位消费群体。有“的”才好放“矢”，对“症”才能下好“药”。客户经理在实施卷烟营销过程中，只有根据不同消费者的不同收入水平、年龄阶段、知识结构、吸食习惯、消费能力、消费偏好等特征，准确区分和界定出不同类型的消费群体，才能有针对性地制定不同的营销策略，使引导消费的各项举措起到“事半功倍”之效果。如从收入水平看，有高、中、低消费群体之分；从吸食习惯看，有固定与不固定吸食某一品牌之分；从消费风格看，有保守、时尚、新奇消费群体之分，等等。只有精准定位不同的消费群体，才能为下步采取正确适当的引导消费的策略奠定坚实基础。

三是精准制订营销策略。俗话说“一把锁匙开一把锁。”不同消费者群体的不同特征，决定着引导消费的措施不能千篇一律，而是要“入乡随俗”、“对号入座”。特别是随着80后、90后乃至00后消费者走入前提，逐步成为消费主体，这些年青人追逐时尚潮流，他们更注重特色化、个性化和差异化消费特点，客户经理有的放矢制订营销策略。通过采取基于移动互联网强大交互功能的自媒体、QQ、微信等“微营销”的营销模式，实现品牌口碑的迅速传播；如对于文化程度较高的消费群体来说，则可以通过赠送蕴含品牌信息的知识含量丰富的书籍、杂志、报刊等方式，实现品牌传播的“润物无声”；如对于年龄较大、观念保守、品牌忠诚度较高的目标受众来说，则可以通过驻店销售、现场品吸的方法，通过其真实体验来增强品牌认知、更新消费观念。

四是精准落实优质服务。客户经理要针对辖区不同市场类型、不同业态、不同档位、不同商圈的零售客户，按照客户实际需求，结合当前卷烟营销工作侧重点，认真谋划在星级终端、品牌培育、数字化营销、新零售建设等方面与之相对应的服务项目，坚持“一户一策”服务策略，对标服务细目，融入科技创新，扎实做好卷烟营销服务项目精细化，精准实施“差异化”分层服务指导，致力解决客户合理合规实际的困难和诉求，实现“工商零”愉快融洽服务对接，确保卷烟营销服务工作不走形式、不走样、不过度，力求市场卷烟营销服务做实做优，客我同频共振，共同成长。

三、坚持反思整改，确保提质增效。

卷烟营销看似简单，其实不简单，其中包含着诸多细节。为此烟草公司要建立卷烟营销关键环节风险防控机制，进一步强化卷烟规范经营，提高卷烟营销风险防控意识和管控水平。要求客户经理必须坚持反思整改，确保营销提质增效。注意要做好以下几点：

一是仔细查缺补漏。客户经理要围绕卷烟营销业务链，把握重点环节，经常性从卷烟销售、客户服务、营销指导和基础管理等板块，全面梳理关键环节可能出现、容易出现的风险点，仔细查缺补漏，详细列举卷烟营销关键环节风险管控清单。为下一步排除、整改找准方向，提供目标。

二是及时整改问题。根据梳理形成的风险管控清单，认真整理问题清单，从法律法规风险、规范经营风险、营销岗位人员廉洁风险等方面，逐一、全面开展自查自纠，找准当前已经存在的问题，明确整改措施、责任到人，及时消除隐患、补齐漏洞，着力化解营销风险。要因人施策，制订整改策略，补齐短板，优化服务，提升效率。

三是构建长效机制。一方面要根据风险点加强整改力度，落实岗位责任，制定防控措施，确保对应有人、应对有力。同时从完善管理制度、优化工作流程、加强教育管理、落实日常监督、强化考核问责、加强目标牵引力等方面建立风险防控长效机制，完善风险防控可持续体系，坚持常态化自查自纠和“回头看”，切实构建起卷烟营销关键环节风险防控的长效机制，不断激发营销活力，确保卷烟营销高质量持续健康发展。

总之，卷烟营销的重要性不言而喻。新发展阶段下，卷烟营销有面临诸多挑战和压力，为此客户经理必须从思想上高度重视，树立正确的营销理念，不断创新营销手段，努力精准营销施策，以期激发活力增效。