卷烟营销是烟草行业生产经营过程中重要环节，一直以来备受关注和重视，取得了显著成效，推动了行业有序发展。然而当前正处于全面贯彻新发展理念，构建新发展格局的重要阶段，卷烟营销面临新问题、新矛盾、新风险和新挑战，全体营销人员要切实转变思想，灵活变通，着力解决新问题和新矛盾，有效应对新发展阶段的挑战和风险。尤其要努力提高四个能力，促进营销发展。

一、认真抓走访调研，提高市场掌控能力。

市场走访调研是做好卷烟营销的前提和基础，是了解搜集市场数据、整理分析信息、对市场进行预判的重要途径。为此卷烟营销人员尤其是肩负营销重任的客户经理要定期开展市场走访调研，提高市场把控能力。客户经理要密切关注城区、乡镇和农村零售户的市场动态以及零售户进销存等变化情况，及时摸清市场需求，收集零售户意见建议，准确掌握销售动向，切实解决零售户关心的热点、难点问题，确保海口辖区卷烟市场稳定。

对市场走访调研要求真抓实干，客户经理务必沉下身子，走村串户，与广大卷烟零售户打成一片，与他们面对面零距离接触。走访前要确定好走访路线，拟定好走访目的和任务，设计好问卷调查内容。走访过程中要认真倾听，耐心记录，仔细分析。要及时帮助卷烟零售排忧化难，解疑答惑，掌控市场异常状态。客户经理要确保走访调研不流于形式，不走过场，尤其是要坚决反对坐在办公室电话联络，网络沟通式“远程调研”，这种调研难以把握市场真实状态，更不能帮助零售户解决实际问题。

二、扎实抓客户指导，提高客户经营能力。

指导客户做好卷烟经营是卷烟营销工作的重要目的和任务。客户经理的重要职责就是精心指导卷烟零售户做好卷烟销售，提高他们的经营能力，维护市场稳定，确保卷烟经营顺利顺畅，为推动行业高质量发展奠定坚实基础。为此要求客户经理在日常走访中，结合货源情况，帮助辖区零售户合理制定订货计划，并针对卷烟陈列柜存在卷烟摆放无序、柜台长期不清洁、卷烟未进行明码标价等问题，对零售户进行个性化指导，传授卷烟销售技巧，进一步提高零售户卷烟经营能力。

实际上，现在卷烟经营面临着许多新问题，遭遇新挑战，尤其是持续经济新常态以及严格控烟履约大背景下，近年来国家局严格执行“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”十六字方针，中低档品牌供应日益趋紧的经营环境下，影响中低收入消费者消费需求。尤其是在农村高档烟难以卖动，中低档有时常断供，影响了卷烟零售户销售收入，进而影响了他们的激情和热情。为此客户经理要针对不同零售户的实际情况有的放矢加强指导，或信心激励，或策略挑战，或创新手段，总之就是要善于引导客户挖潜增效，拓展卷烟销售商机，提高卷烟零售户经营能力，提升经营业绩。

三、精心抓促销谋划，提高灵活创新能力。

抓好促销谋划，提高灵活创新能力是适应时代发展的需要。时代在发展，社会在前行，特别是随着信息技术的不断发展，网络平台功能的丰富和完善，大数据的广泛应用和“互联网+”全面渗透，智能时代引发各行各业大变革。同时加上健康时尚生活理念的逐步形成，尤其是90后、00后逐步由消费后台走向前台，成为消费主体，他们消费需求具有多元化、差异化和特色化特点。这就要求卷烟零售户在经营要多关注这些年青新生代消费者需求特点，合理进购不同文化内涵、不同包装风格、以及不同口味品牌满足消费者需求变化。

为此，客户经理要抓促销谋划，提升零售户灵活创新能力。要求零售户的卷烟经营方式和手段也必须做到与时俱进，灵活多变。一方面要做好周边消费群体结构、消费需求和消费能力变化的全面了解，遵循“人无我有、人有我特、人特我精”总体要求谋划好进购安排，踏踏实实备好货源。另一方面依据时节特点、品牌特点、突发事件等实际情况，有的放矢做好促销设计，创新陈列方式，通过“新、奇、特、美”的陈列方式刺激顾客眼球，激发消费欲望。要借鉴新零售经营理念，借助抖音、微信等平台工具，做好店铺宣传，尤其着力经营特色，呈现店铺靓点，展示促销手段等，引起关注。要通过“线上线下”双线渠道加强与粉丝互动，吸引客户线上了解品牌，线下面对面交流，实地品吸体念等；要着力发挥本地“意见领袖”和“网红”的影响力，动员他们帮助宣传促销，打动最后一公里，扩大影响，提升覆盖率和辐射范围，从而推动卷烟经营。

四、全面抓规范经营，提高市场净化能力。

抓好规范经营，提高市场净化能力是卷烟零售顺畅的重要保障。为此客户经理要做好几个方面工作：

一是加强卷烟规范经营宣传。零售户要卷烟经营顺畅并获利，就必须规范经营行为。虽然许多零售户心里知晓这一点，但实际中难以坚持。为此客户经理在片区要常态化加强卷烟规范经营要求，引导零售户重温《烟草专卖法》、《新广告法》等相关法律条款，自觉遵纪守法，严格约束自己的经营行为，确保持证经营和坚持从正规渠道进货经营。坚决抵制一起低价诱导、私购、网购和参与真烟非法流通等活动。

二是密切关注客户经营情况。客户经理利用走访客户机会，对零售户卷烟需求变化、卷烟价格、库存量等数据信息进行分析。从而对片区各零售户的经营状况做全面了解，对卷烟经营中的好方法好经营进行总结，并适时在诚信互助小组会议上交流；对卷烟经营存在的问题和不足进行反思，追根溯源，查找症结所在，引导零售户纠偏查漏，帮助零售户补齐短板。特别是要关注客户对卷烟经营的思想动态，把准指导思想。

三是紧盯异常户的经营状态。虽然卷烟打假破网、查办涉烟案件不是客户经理职责范围。但是如若片区某零售户因贪念和粗心导致经营事故发生，尤其重大涉烟案件的，不仅对该零售户本文造成重大影响，同时对片区其它零售户也会造成影响。因此客户经理要防患未然，将一切不正常的苗头消灭于萌芽状态之中，降低或消除消极影响。因此客户经理在走访中还要重点关注库存较大零售户订货、销售情况，不断强化专销结合，尤其是要对经营异常的零售户加强监管，严厉打击扰乱卷烟市场秩序行为，进一步提高卷烟市场净化能力，确保卷烟市场健康有序发展。

总之，卷烟营销工作环节多，任务重，涉及方方面面，在行业链中发挥重要作用。高质量卷烟营销无疑有助于激发卷烟零售户积极性和主动性，促使零售户努力挖潜增效，切实拓展商机，千方百计卖好烟，从而推动行业健康发展。特别是新发展阶段下，做好卷烟营销工作更加重要。本文所提及的四个方面，希望引起肩负卷烟营销重任的客户经理高度关注，并扎实开展卷烟营销，开创营销新局面，助力行业高质量发展。