货源调控作为卷烟经营的重要一环，与真烟异动有着密不可分的关系，因此，抓好货源调控管理，推进货源调控的与时俱进、与市同步，是推进真烟异动管理的重要内容。笔者结合工作实际，就做细货源调控，助降外流风险谈几点认识。

一、货源调控与真烟异动的关系

反向推断，真烟异动与货源调控有着直接的关系，切合市场真实且落地需求的货源调控，投放的卷烟货源基本停留在本地市场销售，避免了供大于求、供不应求和供非所求现象的发生，大大减少了本地市场与域外市场的价差，自然没有真烟流入流出的基本条件，因此，投放的卷烟基本上停留本地落地销售。

反之，货源调控脱离市场、脱离需求，就会导致供大于求的品规过度饱和，价格很可能低于域外市场，导致此类品规被收购外流去填补价差形成的市场空间；供不应求，本地适销对路的品规又通过域外市场冲击进来，填补本地市场高价带来的市场空间，同样诱发异动。

二、做细货源调控的措施

基于货源调控与真烟异动的关联，做细货源调控就要考虑从以下几个方面着手：

一要做实市场细分。要根据本地市场的实际情况，市公司进一步健全完善市场细分评价体系，并将真烟异动的状态纳入市场细分内容，使得市场细分体系更加全面；同时，还要结合区域市场的异动品牌的多寡、品规异动的数量、品规异动的结构以及主要异动趋向地等纳入市场细分具体参数，使得市场细分更加实际、更贴地气，这为后续的营销策略对号入座提供积极参考。

二要完善营销策略。要结合辖区细分的市场类型，融合辖区的消费结构、时节特点、需求预测和历史数据等因素做好销售年度、季度的销售统筹和策略统筹，在整体销售环境下做好营销策略的宏观合理规划工作；同时，从微观层面上，还要对应各类市场的特征特点，细化在销的各品类、品规卷烟预销的月计划、周安排，对那些异动趋向明显、异动总量较大的品规要持续改进投放策略，在策略层面做细此类品规的空间布局和数量投放，尽可能地减少诱发真烟异动的因素。

三要加强货源调控。要紧扣“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”十六字调控方针，在可自主范畴加大适销对路品规的货源组织力度，使得货源组织与行业品牌发展要求一致，与市场需求一致，经济运行目标一致；同时，还要根据市场实际健全完善多维度的品规投放组合，做到投放的品规组合、结构组合、节奏组合与市场类型相适、与营销策略相应、与客户类别相称；再次，还要重点抓好异动突出品规和异动集中区域的货源限供力度，促进货源调控与市场落地需求高度匹配。