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客户经理如何向客户推荐品牌?

2023年04月07日 来源:烟草在线 作者:思念
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近些年,为了更好地顺应时代发展方向,满足消费者消费需求变化,烟草行业在自觉履行控烟履约职责要求下,改革创新,锐意进取,优化资源配置。特别是卓有成效地实施供给侧改革,努力补齐短板,实施品牌战略,不断推进行业高质量发展。

烟草行业着力加强重点品牌的培育,进一步提升企业竞争力,是确保行业持续健康发展的重要途径。因此烟草商业要强化“只有做大品牌,才能做强企业;只有做精品牌,才能做大企业;只有做好品牌,才能做活企业”的理念。抓品牌,促发展;育品牌,提效益。那么,客户经理如何有效地向客户推荐卷烟品牌,以确保品牌培育稳中增效不仅重要而且必要,其实这也是客户经理面临的巨大挑战和亟需解决的问题。笔者认为,客户经理在卷烟营销中向零售客户推荐品牌,关键是要找出合适理由,让零售户乐意接受,主动接受,从而积极卖好烟,提升卷烟销量。具体来讲可从以下三个方面入手:

一、从品牌的自身特点进行推介

总体来说,当前社会步入新发展阶段,新理念新发展,新发展新挑战。各行业各领域快速发展,也引起了消费变革。特别是伴随着健康时尚生活理念的不断兴起和成熟,消费者价值观、口味、需求都在不断变化。尤其是正在崛起的90后、00后新生代卷烟消费者,他们消费呈多元化、特色化和个性化变化日益明显。烟草商业企业为了更好地顺应这一特点,在保持传统优质品牌基础上,不断加大人力财力支持,不断加强技术攻关力度,研发新品牌,以更好地方便消费者选择,满足消费需求变化。

可以说,当前卷烟品牌丰富多彩,琳琅满目,让人眼花缭乱。每一个品牌都有自身特点,每一个品牌都有存在理由,客户经理要进行卷烟营销时要突出品牌特点。所谓品牌特点就是一个卷烟区别于其它卷烟的地方,比如卷烟的包装特色,吸食口感等。为此客户经理必须认真研究品牌的特点,把握品牌特点,尤其是新品牌的特点。

比如,当针对某品牌的包装设计以“年年有余”吉祥大盘的包装特色,水生财运,鱼送富贵,喜庆祥瑞,寓意如鱼得水,好运相伴,有赢有发进行推介,可以极大地提高零售户的试销欲望。

再比如,针对某品牌烟盒正中端放一尊翠色“玉玺”,侧面印刻着一枚大红色印章,内置金色保湿盒,上面封印着一块圆形平安玉扣。可向客户介绍明黄色烟盒搭配翠色平安扣,暗喻天圆地方,吉祥如意,福寿绵长。试想客户听了,岂有不动心之理?

还比如,着力向客户推介某品牌的烟包内烟支以“767”进行排列,整体尺寸比普通烟包更薄、更窄,精巧独特,便于携带。在条盒侧面设计上,巧妙地将“竹子”概念和条盒结构进行了融合,自下而上,层层递进,并且竹子具有弯而不折、折而不断和柔中有刚等之意,更寓意“节节高升”等特点。客户听后一定会心潮澎湃,热血沸腾的!

因此,客户经理如果能抓住品牌的这些特点着力向客户推介,那么能够很好地吸引他们的注意力,激发零售户热情,进而努力向消费者推荐,提高销量。

二、从品牌的文化故事进行推介

其实每一个卷烟品牌都有其产生发展史,蕴含丰富的文化、地理、人物故事。而且有些品牌的文化故事富有传奇性、生动性、趣味性。如果客户经理在很好地抓住这些特点,极力向零售户推介,那么必定能成功地吸引客户关注,增加卖点,增强客户信心,助力品牌经营。

比如,客户经理在向客户推介某品牌时,他生动有趣的说“这款品牌产自XXX,源于1918年,在百年发展历程中,高光频现,既有XXX元帅亲自命名的殊荣,又有特供中南海的“132”秘史,还有飞跃喜马拉雅所铸就的国礼荣光,更有见证中美破冰之旅的自豪,厚重深邃的历史文化成就了它独一无二的红色基因密码,客户听了肯定后惊叹不已。

再比如,在向客户推介某品牌时,客户经理激情洋溢地说:据史料记载,第一代卷烟创始人XXX怀抱工业救国理想,从上海等地引进先进的制造设备,创建了首家机制卷烟厂,并为纪念一代名将蔡锷等领导XX起义,创立了名牌卷烟。该品牌烟标设计以盾牌为主图案,寓意众志成城、全民抗战的坚强信念,在中国人心目中享有抗战烟、爱国烟的美誉。让客户听了竖起大拇指,并不断点头称赞。他们纷纷表示这样的包含爱国之情优秀品牌不推广,那推广什么品牌呢?

又比如,在向客户推介某品牌时,着力强调这款全国首创“创新型五段式分享”条盒包装,也正诠释与传递着“分享”的时代精神。在包装设计上,使用经典元素和配色,融入“仁、义、礼、智、信、善”儒家传统文化元素,同时将上述六个字进行重新排列,更加突显产品的视觉形象,强化了其深厚的产品文化内涵;条盒包装与烟包包装融为一体,可分段撕拉拆分,完全不同于传统。其中两包烟包装为一组,这是一款可以掰开的烟,用手轻轻一掰便可分享。如此,怎么会有客户不动心呢?他们定会争相尝试销售。

客户经理巧妙地抓住各品牌的文化故事,声情并茂地向客户介绍,能很好地抓住客户的好奇心,激发他们做好品牌销售的积极性,从而抓住时机向消费者推荐。

三、从品牌的经营利益进行推介

零售户依法卖烟以获取利益,是正当行为,不需要遮遮掩掩。其实卷烟零售户如果认真做好卷烟经营,不仅能从中直接获益,而且还能有效地集聚人气,吸引消费者,推动其它商品销售,可谓一举多得。因此客户经理在开展卷烟营销时,一定要把从品牌经营利益角度作为向客户推介的一个重要抓手。由此可以促进卷烟零售户产生内驱力,激发他们努力卖好的欲望。客观说,当前卷烟经营面临压力和挑战,如果零售户从中赚不到钱,那么久而久之就会失去希望、失去动力,进而会消极对待,试想这样怎么可能卖好烟?因此,客户经理在卷烟营销中,要着力提振客户信心,让他们看到希望,看到红利,从而主动向营销手段和策略,积极卖好烟。

比如,以某品牌为例,客户经理可以针对目前该品牌选点销售为要点,阐明该品牌既为一类,利润又高,以此加强宣传,告知客户订购该卷烟不仅可以多挣钱,还可以增加一类烟的销售量,从而有助于提高档位星级,以此引导零售户订购。

又比如,针对某品牌,客户经理明确地说这款品牌是XX集团为顺应消费者的品质需求,在优质烟叶小产区中优中选优,采用卷烟最新技术,并不断创新升级,推出新品系列。系目前上市时间不长的高端新品,利润空间大。如果卷烟零售户能认真用心用情对待,打开销路,提升销量,那么受益匪浅,获利多多。让诱人利益催生零售户的积极性和主动性,以期促使零售户努力挖潜增效,拓展商机。

总之,注重重点品牌培育,是做好高质量卷烟营销的立足点,更是推进行业高质量发展的重要渠道。当然品牌培育对于每个客户经理来说,都有自己的办法和招数,针对不同的零售客户给不同的推荐理由,对症下药,许多问题就能迎刃而解。本文提及的三个方面,希望能引起广大客户经理的高度重视,从而巧妙使用营销智慧,创新营销手段,推进营销高质量发展!


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