尽管当前疫情防控进入新阶段，但是经济尚未完全复苏，国内经济形势异常严峻，零售经营面临诸多不确定因素。同时伴随着春节渐行渐远，卷烟消费需求逐渐退潮，卷烟经营将进入一段相对淡季。那么客户经理如何引导零售户做好淡季卷烟经营呢？

一、激发信心，增强动力。

首先淡季要想做到卷烟经营，最大的障碍就是零售户信心不足。为此客户经理要着力激发零售户信心，增强经营动力。

客户经理要引导零售户对自己从事的零售业充满信心。只有零售户对自己所从事的零售业充满信心，才有做好卷烟经营的激情和动力，从而精心谋划，创新经营。为此客户经理要告诫零售户始终做到不忘初心，善待顾客。虽然当前受经济形势影响，卷烟消费需求平稳偏弱，但是从长远看，在党中央和国务院的正确领导和全国人民的共同努力下，经济形势一定会逐渐向好，未来消费需求必将进一步得到激发和提升。零售业充满着机遇和希望，只要自己准确把握，那么一定能做得好。相反如果对自己从事的行业缺乏信心，在面对顾客抱怨、叹气，那么自然而然会将这种消极、怠倦思想传递给顾客，顾客也就会产生一种怀疑和不信任感，哪里有兴趣去购物消费呢？

客户经理要引导零售户淡季每天都要以饱满热情、昂扬斗志看待自己所从事的职业，充分相信零售业会越来越好。当零售户对经营充满信心，自然会把这种信心传递到顾客身上，让顾客感到力量，进而与顾客产生共鸣。零售户的信心越强，顾客受感染就会越显著，也会争相购物。

客户经理要引导零售户对自己经营卷烟充满信心。零售户根据周边群体结构特点、消费需求、消费水平和消费习惯等特点，科学安排进购。同时应该对自己所经营的商品充满信心，要花时间研究掌握各种卷烟品牌的产地、材质原料、制作工艺、性味特点，包装风格等，把自己磨炼成为品牌行家里手，以便于娴熟地地向顾客推荐。零售户把自己包装成为“专家”后，也就会对顾客产生极大吸引力和凝聚力。

实际上，零售户对自己经营品牌充满信心，在向顾客宣传时就会有一种底气，不怕顾客说三道四，也不会担心售后质量问题。零售户自己如果能通过使用品牌获得相关良好体验，就会有更加充实的感觉，在面对顾客时侃侃而谈，让顾客增强信任。

客户经理要引导零售户对自己充满信心。零售户对自己有信心，就能表现出热情、激情和自信。实际上影响淡季卷烟零售成败的因素很多，如店面位置、经营环境，卷烟质量、顾客性格、消费特点、零售智慧、经营能力等都会影响到卷烟销售。但是零售户的个人气质和魅力是非常重要因素，有时候甚至会起到决定性作用。

为此零售户要对自己充满信心，即使暂时不具备迷倒顾客的气质和魅力，但也不必惊慌，可以通过培养加以改变和提升。比如语言智慧、沟通技巧、个人气质等可以经过训练得以优化和改变。现在网络发达，只要自己做有心人，认真学习、刻苦训练、虚心请教就可以慢慢培养出自己对顾客的吸引力了。零售户对自己有信心，才能感染顾客，自然也会产生巨大的人格魅力。即使淡季，也会有较强的吸引力。

二、注重社交，吸引客源。

淡季卷烟经营，最大的困难就是客源不足，消费需求趋缓，从而导致卷烟卖不动。为此客户经理要引导零售户注重社交，吸引客源。

一先从社群营销开始，吸引客源。客户经理要引导零售户学会建立自己的朋友圈，巧妙使用私域流量。从朋友圈、微信群开始宣传推广，着力彰显品牌特色，突体现产品价值，展示消费者良好体验反馈。做好社群营销是需要投入，不但要投入时间和精力，而且要学会管理粉丝群，管理准顾客群，学会提高群里各成员的参与度。要加强与群员互动，主动为他人点赞，互聊，等到社群营销有了一定起色，就可以开始做线下拜访和销售了。

二是学习心理知识，研究顾客。一般说来顾客在消费时，会经历引起注意、激发兴趣、唤起欲望、犹豫思考、获得信心、产生冲动、完成购买等环节。因此零售户要加强心理知识学习，研究顾客特点，通过察言观色，洞察其心理。因人制宜，灵活施策，快速有效地引导顾客完成这几个环节。如通过社群营销引起潜在顾客注意，通过展示品牌精美图片、短时视频、图文传单，时尚包装和外观设计，都能激发顾客的兴趣。通过拆烟动作示范，唤起顾客欲望；通过试吸可以让顾客进行比较。当顾客产生欲望之后，就会问价。若有顾客犹犹豫豫，此时此刻，零售户可以考虑给顾客赠送小礼物，增加顾客好印象。再加上合适语言的刺激引导，能有效缩短顾客犹豫时间。实际上如果零售户能洞察顾客心理，想其所想，急其所急，就会顺着顾客心思引导，让顾客开心，满意，自然也就会提高顾客购买率。

三、以人为本，善待顾客。

淡季卷烟经营，最核心的问题不仅要吸引客源，关键还要能留得住客源，为此客户经营要引导卷烟零售户要以人为本，善待顾客。

一倾听顾客意见。客户经理要提醒零售户在零售的过程中，应该注意倾听顾客的意见。比如零售户在卖卷烟时，一般可事先征询顾客的口味、需要的香型、支型、价格等然后合理推荐，能有效提高成功率。零售户在倾听时顾客意见时要专注，还要时不时确认顾客的真实想法。要能够倾听难听的话，理解顾客的怨言。在倾听过程中，要注意引导顾客。零售户应抓住双方认知的共同点，从共同点出发，建立更多的共识，并引导到店内商品方面，就容易被顾客所接受。

二消除顾客紧张。客户经理要引导零售户在经营中要注意顾客情绪，如果顾客表现出不耐烦、过于紧张等等情绪时，必须及时进行开导，帮助其放松情绪，换个话题先聊一聊。在精神放松的状态下，顾客的内心才能装进去新的东西，也才可能接受新产品。

三巧妙应对拒绝。客户经理要引导零售户既要应对顾客的拒绝，也要委婉拒绝顾客不合理要求。零售户必须清楚，被顾客拒绝是正常的现象。为此在工作中应该提前做好心理准备。但是为了给自己留下更多机会，零售户在面对被拒绝时，应该留下后续经营的机会。通常面对犹犹豫豫的顾客，零售户可以表现得更主动一些，必要时给他一点甜头刺激一下；面对讨价还价的顾客，零售户可以考虑能让则让，实在不能让利的情况下鼓励他多买再给予优惠。当然零售户也要学会婉拒一些心术不正的顾客，针对不同年龄段、不同性格特点、不同消费需求的顾客，反话正说，多赞美、多表扬，注意说话语气的温柔和委婉，让顾客深切感受到自己被尊重，被关心，从而兴趣高涨，促使卷烟零售得以顺利进行。

总之，客户经理引导卷烟零售户做好淡季卷烟经营，责任大，意义重要。要求零售户强信心、善思考、巧应对。只有零售户用心思考，用情对待，一定会克服困难，做好卷烟零售经营，助力行业发展！