在烟草行业发展面临新发展、新格局、新挑战的今天，肩负卷烟营销重任的客户经理，地位显得更加突出，责任显得更加重大，作用显得更加重要。客户经理虽然职责多，但是其核心的职责还是在于引导卷烟零售户树立正确的卷烟销售理念，纠正错误和偏差，补齐短板；积极创新卷烟销售手段，激发信心和兴趣，挖潜增效；指导卷烟零售户卖烟，提升卷烟销售业绩，推动行业发展。客户经理积极提升卷烟零售户卷烟经营能力，引导零售户做好卷烟销售，是衡量和考核其卷烟营销水平的重要标准。那么在国内经济持续新常态，新冠肺炎疫情反复发作严峻形势下，客户经理如何指导卷烟零售户卖烟呢？笔者认为要着力从下三个方面入手。

一、指导零售户卖“好”烟。

首先客户经理要知道零售户卖“好”烟。何谓“好”烟？这里要着力说一下，所谓的“好”烟并不是指哪些“高大上”，价格档次上上乘的经典品牌。实际上这些“高大上”烟，虽然品质不错，包装也富有特色，余味悠长，但是对绝大数普通中低收入消费者来说只是奢侈品，犹如“水中月，雾中花”，可望不可及，只能望烟兴叹，即使品质再好又有何实际意义呢？

俗话说“合适的才是最好的”。因此笔者认为所谓的“好”烟，应该是对消费者来说合适的，消费者喜爱的，追捧的。为此客户经理一定要告诫卷烟零售户，在进购卷烟时千万别盲目跟风，无序效仿，而要结合自己超市位置以及周边消费群体结构、消费能力、消费需求和消费爱好等特点，做好合适品牌的筛选和把关。其它同行卖得红红火火的品牌，不一定你就卖得火；其它同行卖得顺畅的品牌，不一定你就卖得顺畅。当然其它同行不好卖的品牌，不一定你卖不好。

为此客户经理在开展卷烟营销时，一定要求卷烟零售户舍得花时间和精力做市场调研，要与周边邻居、顾客等交流，全面了解消费者的心里所想、所期、所需，再做好科学安排，适当进购。严把卷烟进购关，是后续卖好烟的重要基础和保障。一定要精心选择好合适品牌，才会赢得顾客欢迎，从而主动购买。否则一味追求所谓的“高大上”，估计那些样品烟有可能只是烟柜中的“花瓶”摆设而已。

二、指导零售户卖“活”烟。

其次客户经理要指导卷烟零售户卖“活”烟。何谓卖“活”烟？就是说卷烟零售户在卖烟过程中要充满机智、随机应变，灵活操作，而不能固执己见，僵化守旧。实际上现阶段下，卷烟零售户要想卖好烟也不是一件容易的事情，更不是有口无心，随随便便就行的。需要零售户用心用情。为什么这说呢？主要在于零售经营面临的环境很严峻，一方面是源于外部大环境。特别是在百年未有之变局的情况下，国际国内不确定因素增多，风险加剧，地区冲突频发，整个世界经济形势都令人担忧，这严重影响着消费者收入和消费水平。尤其是持续经济新常态以及新冠肺炎疫情的反反复复，使得一些企业生存艰难，生产不正常，导致部分劳动者收入下降，消费信心不足。另一方面网商、电商逐步兴起、呈强劲的蓬勃发展态势，加上地摊经济复燃，游商潮起以及卷烟零售户内部竞争日益激烈，给卷烟经营者增加了巨大压力。

当前形势下，卷烟零售户如果被动坐等靠消费者上门，那么是无法做好卷烟经营的。因此客户经理要引导零售户千方百计灵活卖烟，要卖“活”烟。尤其要做好以下几点：

一是优化终端，刺激消费者。零售户要舍得对自己的超市、零售店经常性地进行改造打扮，张贴宣传画，广告图片，添置精美摆件，摆放温馨提示牌等，靓化终端，优化终端。要适当更换内部硬件设施，确保明亮、新颖、宽敞。比如烟柜就必须漂亮、大方、时尚一点，加上创新陈列设计一定会刺激顾客眼球，产生购买欲望和兴趣。

二是灵活促销，吸引消费者。灵活促销是吸引消费者有效手段。虽然根据烟草公司有关规定，卷烟必须依法专卖，零售户不能随意降价和提价，但是零售户可以通过积分、赠品、摸奖等促销手段吸引顾客。而且必须有力度，才有温度，才能产生轰动效应和辐射效果。也就是说零售户要舍得付出，才能获得回报。有时候顾客买包烟，顺手赠个打火机、一包纸巾等也许能让顾客温馨许久，从而记住你。

三是优质服务，感动消费者。卷烟零售户要积极向消费者提供优质服务，与顾客换位思考，以心换心，才能真正赢得消费者的信赖和支持。要始终把顾客装在心中，把顾客的利益摆在重要位置。积极为顾客提供优质服务，比如免费供应茶水、免费送货，免费存留物件，收发快递等，为顾客维修车、鞋等，都能有效感动消费者。

四是发挥特长，招揽消费者。客户经理还要引导那些有特长的卷烟零售户在日常经营中，要积极发挥自己的特长，如唱歌跳舞、琴棋书画、手工编制、抖音拍摄、直播带货等等，从而让消费者感受到零售户的才华，对之喜欢，崇拜和热爱，进一步支持零售户，促进卷烟销售，提升销量。

客户经理指导零售户卖活烟既是客户经理营销能力的体现，也是卷烟零售户卖烟能力的展示，无疑对促进行业高质量发展有着非常重要的意义。

三、指导零售户卖“新”烟。

再者客户经理要指导卷烟零售户卖“新”烟。何谓“新”烟？顾名思义就是新近上市的卷烟品牌。一般说来新品卷烟市场尚未打开局面，其知晓度和认可度未达到一定高度，因而消费者处于怀疑、观望和犹豫之中。但是中烟公司之所以推出新品，肯定有其特色和优点，为此客户经理要指导零售户胆大尝试，开脱创新。卷烟零售户积极培育新品牌，快速卖好新品牌，是其卷烟经营智慧、技巧和能力最好体现。

实事求是说，一个卷烟零售户卖好传统的优质卷烟品牌，谈不上其经营能力十分出色，但是如果卷烟零售户能快速卖好新品，则说明他的经营能力超常不为过。毕竟传统品牌上市时间长，市场知晓度和认可度高，深受消费者信赖和喜爱，卷烟零售户能卖好很正常，卖不好才不正常。而新品则完全不一样，在大多消费者没有品味、没有接受的情况下，能快速赢得市场，那绝对是卷烟零售户营销能力突出，或者零售信誉好，让消费者放心，敢消费，乐消费，愿消费。

对于新新卷烟品牌，客户经理要要实施精准营销，也就是不要一开始就要求片区卷烟零售户全部实销，而应该选择那些能力强，信誉度，规模大的零售户做试点，向他们说明做好卷烟新品销售的对推动行业发展的重要意义，以及零售户自身能从中获得好处，让这些零售户敢于大胆尝试，也愿意大胆尝试。然后组织这些新品经营得好的零售户，做好经验交流，向片区全面铺开，促使更多的卷烟零售户去挑战，去经营，进而提升新品市场占有率和欢迎度。

实际上卷烟零售户经营新品，也是一种自我挑战和自我成长。在经营的过程中可能会遇到这样那样的问题和困难，客户经理要始终做到与客户手牵手，心连心，帮助他们排忧解难，真心地解决经营中的问题。要密切关注卷烟零售户的反响，做好新品反馈信息搜集，并依据相关数据信息，确定是否加压或调整。

总之，客户经理要履行卷烟营销职责过程中，要把引导卷烟零售户卖烟，提升他们的卷烟销售能力作为大事和实事来抓，切不可掉以轻心，随随便便。从而为构建烟草新发展格局奠定坚实基础，为推动行业高质量发展作出贡献！