开新局，起好步。为确保春节市场供应，四川省成都市烟草专卖局（公司）提前一个月安排部署，确立了“以需定供、以供定策”的基本思路和“销售大盘有增长、客户经营有保障、市场调控有精度”的工作目标。

　　新年伊始，蓉城一场飞雪令市民们激动不已。这是四川成都近年来最大的一场雪，飘舞的雪花装点着城市的大街小巷，也给人们带来丰收的希冀。

　　开新局，起好步。为确保春节市场供应，成都市烟草专卖局（公司）提前一个月安排部署，确立了“以需定供、以供定策”的基本思路和“销售大盘有增长、客户经营有保障、市场调控有精度”的工作目标。

　　近日，笔者走访了成都辖区部分卷烟零售客户，深入了解春节前卷烟市场情况。

　　需求旺盛保障有力

　　1月18日早上8点，成都市青羊区祥顺利副食经营部店主王玉芬准时开门营业。笔者进店时，她正在收拾烟酒柜，打算为卷烟陈列换个花样，装点一些富有节日气息的小饰品。环顾店内，商品种类丰富，卷烟陈列区和非烟区布局合理，整个店铺现代感、温馨感十足。

　　“离春节越来越近，这几天顾客卷烟订购牌号和数量相比平常多出不少。好在按照客户经理的指导，我已经提前备好货了，基本能够满足顾客的需求。”问及节前市场消费需求情况，王玉芬这样说。在她看来，开年虽受到疫情零星反弹的影响，但旺盛的消费需求并没有减退。

　　近两年，成都市局（公司）始终坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，全市卷烟动销快、价格挺，零售客户卷烟订购的积极性很高。今年1月，全市订足面和订足率均达到75%以上，显示出旺盛的需求力。

　　为降低新冠病毒传播风险，国家卫健委近期倡导在工作地过年。据成都市政府有关部门预测，今年春节，成都市人口流动规模将低于往年同期水平。作为人口流入城市，成都留守人口增加，消费氛围浓厚，加之去年卷烟经营赢利水平提升，多种因素叠加，促使零售客户经营积极性进一步增强。

　　“我这附近工地的务工人员主要来自重庆、云南等地，我听取客户经理建议，充分考虑他们的消费习惯，备了一些渝产、云产卷烟，让不回老家过年的人在成都也能感受到年味。”王玉芬告诉笔者。

　　据了解，为充分满足春节市场需求，成都市局（公司）采取“共性+个性”相结合的方式，结合业态、商圈等客户标签，不断提升供应精准度。针对交通枢纽、景区、大型商超，采用应急订单的方式，增加个性化投放，切实满足不同区域、不同客户的经营需求。

　　同时，他们以需求为导向，提前与工业企业做好货源衔接，并建立部门应急联动机制，营销中心审核订单的时间从早上8点提前到零点，物流中心全天候不间断作业，有力保障了节前货源供应。

　　借势发力优化服务

　　“老板，来两条‘娇子’（宽窄如意）。”

　　次日，笔者又来到青羊区鑫鑫元亨超市，店主陈善平正在热情地接待客户。

　　“按条购买的顾客较多，中高档烟卖得不错。”陈善平介绍说，现在消费升级劲头足，成都作为全国新一线城市，越来越多的消费者愿意消费、乐于消费、敢于消费，卷烟消费结构也是“节节高”。

　　针对春节市场消费特征，成都市局（公司）应势而动，在货源供应上不仅让客户“吃饱”，更让客户“吃精”，适度增加了高档烟投放。今年1月，全市预计一二类烟销售份额占比达80.4%。

　　接待完顾客，陈善平熟练地将配送人员刚刚送到的卷烟一件件扫码录入双屏智慧收银机：“这台设备管理库存非常方便，扫一下条码，所有信息一目了然。”

　　近年来，成都市局（公司）面向现代终端大力推广智慧收银机，不断丰富收银支付、线上订单、商品管理等功能模块，实现了全商品管理，还设置了库存预警功能，帮助客户及时掌握商品库存、销售及赢利情况。目前，智慧收银机已逐步成为零售客户经营的得力助手。

　　“高档烟准备得差不多了。客户经理也提醒我，现在疫情防控形势依然严峻，今年春节聚会宴请可能会少一些，我还得多备点平时动销快的品规。”陈善平边查询库存边说。

　　适应今年春节卷烟市场形势，成都市局（公司）坚持线下走访和线上指导相结合，强化精准沟通，掌握真实需求，及时解答货源投放、订货周期等客户关切的问题，引导客户合理储备库存，切实满足节日市场需求。

　　状态向好信心更足

　　奎星楼街是成都市有名的美食街，近期受疫情影响，食客大幅减少。“聚餐吃饭的人少了，大概是原来的三成左右。”位于奎星楼街上的生活杂货便民超市店主谢磊告诉笔者。

　　对于经营受影响的客户，成都市局（公司）营销人员在日常走访中开展了针对性指导。他们紧跟市政规划步伐，以地铁站口为点、以周边街道为线、以附近住宅与办公区为面，综合集贸市场、重点景区、交通枢纽等多个信息采集点，全面分析节日市场消费特点，对照零售客户环比、同比销售数据，分析经营优势和短板，指导客户合理订购适销对路的卷烟，帮助客户渡过难关，寻找发展新机。

　　问到对未来经营的信心，谢磊笑着表示：“信心挺足的。烟草公司帮我们做了很多分析，人流量会逐渐恢复，现在市场状态比较好，我们诚信经营，不必担心生意。”

　　持续向好的市场状态，来自于近年来成都市局（公司）建立的以状态为标尺的市场调控机制。他们紧盯市场状态制定投放策略，紧扣真实需求实施精准调控，促进供求关系持续好转，客户卷烟经营赢利水平由过去的7%左右增长至13%以上。

　　春节前，零售客户的社会库存均有不同程度增加，但零售客户没有过多负担和压力，表现出坚定的信心和良好的预期。

　　为确保节日市场状态稳定向好，成都市局（公司）兼顾需求与均衡，科学制定货源投放策略。元月货源投放按全月规划均衡执行，每轮投放量占比均等，避免忽高忽低引起波动。同时，持续加强状态监控，在一级指标市场价格、存销比基础上，细化二级指标“两面两率”（订货面、订足面，订单需求满足率、订足率）监控跟踪，及时调整投放策略，确保市场状态平稳。目前，全市整体社会存销比保持在0.84。

　　信心比黄金更重要。瑞雪兆丰年，零售客户普遍对今年春节成都卷烟市场充满期待与信心，这是笔者此次走访最深切的感受。