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观摩学习取“真经”

2013年12月30日 来源:烟草在线专稿 作者:高密、高玉华
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  烟草在线专稿  “杜姐,观摩学习后卷烟摆放变化很大啊!”近日,潍坊高密市局(分公司)客户经理赵亮在走访鹏程烟酒时,看到老板杜云霞把低焦油卷烟放到了专柜陈列,还用上了“店长推介”的爆炸牌,山东中烟的烟按价格陈列,其它卷烟双盒陈列着。

  “真是不比不知道,一比吓一跳啊,以前我一直以为自己做的挺好了,烟卖的不少、钱赚的也不少,可观摩学习了人家的卷烟摆放和卷烟经营技巧,真长见识了,你带我们去看的那几家店都很有特色,烟摆的好不说,高档烟也卖的多,赚钱自然就多了。不瞒你说,昨天我自己又去顺河商店学习了,今天一大早就卖了两条泰山(儒风)呢。”杜云霞说着,拿过一个本子给赵亮看。

  赵亮拿过本子一看,上面写着“烟要先进先出;不要跟有异味的东西摆在一起;店里要收拾得整洁干净,烟也要擦干净,要不消费者不会买高档烟;所有的烟都要摆出来;越高档的烟越要推荐给年轻人;注意学习各种卷烟的文化……”

  为全面提高零售客户对终端建设重要性的认识,高密市局(分公司)把11-12月份定为“卷烟营销基础工作整体提升月”,组织营销人员、零售客户开展线路观摩和培训学习活动,每条线路选择2名“样板客户”作为观摩点;每条线路再各选择3-5名经营能力强、辐射面广但终端建设水平的低的客户观摩学习;观摩过程中由客户经理介绍观摩点客户的卷烟销售、店面陈列、品牌培育、盈利水平等情况,并请参加观摩学习的零售客户与观摩点客户“面对面”进行交流,“零距离”学习观摩点客户的经营理念、卷烟经营技巧、终端陈列方法等。

  截至目前,共开展各类观摩、培训活动五期,120余名零售客户参加,改变了零售客户对终端建设可有可无的看法,收到良好成效。

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