烟草在线专稿　　经济欠发达地区，受传统观念、经济发展等因素影响，卷烟零售客户接受新事物较慢，经营意识相对保守，这些现象在农网，城乡结合部表现的尤为突出，在服务客户过程中，有部分客户给我的感觉是今天挣一元钱算一元钱，没有过多的想法，且经营方法不灵活，主动营销更是谈不上。为改变这种状况，使得客户的生意逐步做大赢利，笔者结合工作实际，谈零售客户经营意识转变“三要素”，有助于改变客户现状，促进经营发展。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　一、培训先行

　　经营意识的转变是客户主动参与卷烟营销的前提保障，而培训则是转变客户思想认识的捷径之一。通过培训传递经营技巧和卷烟营销知识，以经营好的客户现身说法，比对改变前和改变后的变化，在思想上引导客户重视自身经营状态，改变现状，更加灵活的提升赢利水平。其次是通过走访，结合客户经营数据分析，品种结构，店面设计，商品摆放与导购等实际情况，为不同客户提供不同需求，做到有的放矢，逐步改变零售客户经营现状。

　　二、示范对比

　　示范对比更直观，更具体。具体做法一是客户经理指导客户整理店面，规范卷烟展示和其它商品的摆放，做到商品与室内卫生干净整洁，吸引消费者，方便消费者；二是组织客户现场观摩示范店，形成对比效果，引起零售客户反思，最终体现到具体的行动中；三是组织小组协会座谈，传递市场信息，交流经验技巧，有助于改变零售客户想法，提升赢利水平。

　　三、盈利保障

　　盈利是客户持续改进，主动营销的动力。客户经理工作的落脚点是提升客户盈利水平，只有赢利才能促进客我关系的和谐发展，只有赢利才能构建以诚信经营为根本的服务型终端。

　　“卷烟上水平”需要各方参与，共同努力。挖掘零售客户潜能，通过“三要素”实施，调动零售终端积极参与品牌培育工作，在卷烟营销过程中起到满足需求、引导消费、协同营销、信息共享的成效，才能坚实我们的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平”。