烟草在线专稿　　零售客户在日常经营中，经常会使用赠品来做些相关的促销活动、回馈新老客户。可在实际上大家经常会遇到这种尴尬，有时候提供的赠品可能得不到顾客的青睐，甚至变成顾客购物时的“鸡肋”，食之无味但又弃之可惜，达不到预期效果。其中的原因是什么，您认为应该如何选取让顾客眼前一亮、印象深刻的赠品呢？选送赠品环节有哪些学问呢？下面是我采访的几位零售客户，他们结合自身的经营经历，讲述了在赠品选送方面的一些注意事项、心得体会，以飨读者。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区永源镇零售商户佟雨航

　　“选送赠品有讲究，顾客适用最重要”

　　我是零售战线上的一名新兵，在给顾客选送赠品上，我经过了多次波折，最后经过一次次摸索，吃一堑长一智后，才总结出选送赠品的一些成功的经验。一次，小区里的居民大张来我的店里买烟，他买了一条利群（软蓝），我递给他烟的同时，把一只打火机也一起随烟递了过去，笑着说：“赠品，不成敬意，请笑纳！”大张拿起那只塑料打火机，在手里颠了两下复又递给我说：“你留着赠给别人吧，我自己有打火机。”说着，大张从裤兜里拿出一只精致的铁壳打火机，炫耀似的咔一下打着，一烛蓝色的火焰蹿起老高。

　　大张走后，我凝视着手里被大张抛弃的打火机，百思不得其解：“怎么白送的东西还不愿意要呢？”在店里闲坐的老王窥破天机地说：“现在，店主一般都给买烟的顾客赠送打火机，因为考虑到成本的原因，打火机多是批发价块八毛钱一个的很普通的那种，而像大张这样稍上点档次的烟民，一般兜里都揣着一枚既漂亮又精致的打火机。所以店家再赠送他一只普通的打火机，他便有点‘看不上眼’，感觉赠品有点像‘鸡肋’，扔了吧怪可惜了的，不扔了吧用着又丢面子，不用吧揣在兜里也是个累赘，而且现在除了抽烟用，谁家里还使用打火机啊？所以只有抛弃不要了啊！”

　　老王的一番话令我醍醐灌顶。是啊，块八毛钱的打火机谁会看的上眼呢？但买烟不送顾客打火机又送什么呢？我开始思索应该送买烟的顾客什么他们会喜欢？我记得有一次小侄子来家里玩，刚刚吸过烟的父亲抱起小侄子就亲脸蛋，小侄子歪着脑瓜喊，“爷爷，你嘴好臭啊！”我忽然脑海灵光一闪：“何不送买烟的顾客口香糖呢？和送打火机的成本也差不多，还能解决吸烟人的口臭问题。”于是，我改变了策略，把送给买烟人的赠品由送“打火机”变成送“口香糖”。

　　虽然只是一个小小的改变，却带来了莫大的惊喜。很多来店里买烟的顾客，欣然接受本店的口香糖馈赠，并称赞我店想的周到，服务贴心，能设身处地地为顾客着想。之后，我又再接再厉，特地私家定制了一批“艺术火柴”，如今烟民们使用火柴点烟的几乎不多见，俗话说‘物以稀为贵’，我给来我店里买烟的顾客赠送一盒本店独家定制的艺术火柴，顾客吸烟用本店赠送的精美漂亮的艺术火柴点烟，彰显身份和气质，身价立刻倍增，倍有面子。不是说，金杯银杯不如顾客的口碑。口碑好了，顾客自然也就多了起来。

　　选送赠品有讲究，顾客适用最重要。比如说，来买鱼的顾客，我就送他几棵小香菜和小香葱；来买肉的顾客，我就送他几瓣蒜或香料；来买啤酒的顾客，我就送他一个启瓶器，等等。总之，选给顾客的赠品，一定要以适用为原则，还要合顾客的心意。只有顾客满意了，他才会在日后更多地光临惠顾！

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区利民镇经济开发区零售商户王桂芹

　　“赠品要选择顾客最需要的”

　　我的超市位于经济开发区，周围工矿企业学校特别多，按理说我的超市不愁客源。但是，实际上并不是这样，原因是工矿企业学校多，周边商区的超市也多，鳞次节比一个挨着一个，竞争十分激烈。为了能在竞争中占有一席之地，抢占客源，拉拢顾客，各大小超市都在比拼送顾客赠品。

　　赠品大家都在送，但送和送却不一样。我给顾客的赠品从来不跟风，人家送什么我跟着送什么。这样就看不出特色，我要送就和别人不一样，无论是时机、品位，还是商品。我给顾客赠送礼品，看日子送礼品，看人下菜碟儿送礼品。比如，在今年情人节的那天，一对情侣来到我店里购物，七挑八选，买了一套洗发水加护发素，一套沐浴露（两瓶一套，便宜），一只牙膏，一包卫生巾，去柜台的结账的时候，总共八十几块钱。我就送给这对情侣一对款式很漂亮情侣杯子的，一只杯子上写着“天长”，一只杯子上写着“地久”，寓意特别美好，价格也不贵，在五元左右。这对情侣看到我送给他们的情侣杯子，高兴坏了，他们说，这是一份温馨美好的祝福，他们会因此记住我的小店，会再次光临我的小店的。在巴西世界杯期间，我又把店里的赠品换成了巴西世界杯吉祥物“福来哥”，收到很多足球迷和小朋友闷得欢迎。而当我看到有带孩子光临超市购物的老人或年轻的父母时，我会把棒棒糖或小玩具等作为赠品赠送给小孩子。如今，每个小孩子都是爷爷奶奶和父母的掌上明珠，家里的小皇帝，如果抓住了孩子的心，就等于抓住了孩子一家人的心，抓住了一个孩子就等于抓住了小孩家里几个人的顾客。我这种不是跟风，不是千篇一律，而是针对不同节日的、根据不同年龄顾客喜好、多样化选择超市赠品，为我店带来了不同年龄、不同层次的回头客，小店的生意也越来越兴旺。另外，选择赠品就要选择顾客切实需要的，少选那些花里胡哨表面化的东西。我店的一位老顾客就对我说，他现在去超市买东西的时候，会选择有赠品的买，而且是赠送我需要的东西，不需要的送再多的赠品，我也不要！他昨天在我店买了一桶色拉油，我送她送一瓶腐乳。他觉得很满意很合算呢！

　　结语：

　　从选送顾客赠品上，我也总结出一个道理：顾客的需求永远是我们零售商家最大的追求。在日常经营中，只要我们处处留心顾客的内心需求，并把顾客的内心需求当做我们全心全意的追求，我们便会赢得顾客的心，一件件精心挑选的小赠品，就能事半功倍地拴住顾客的脚步。而且，在对顾客倾心付出的同时，我们商家也会收获到相应的利润回报。