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做名成功零售人

2014年03月10日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  “三百六十行行行出状元。”不管干什么工作,大家都想成功。但是,由于采取的方式不同,观念和价值观不同,有的人到达彼岸的时间快些、有的人慢些,还有的人无法尝到成功的喜悦。开店经营,有的人把生意做得风声水起,有的人却举步维艰。人人都想成功,这是毋容置疑的。那么,如何启动智慧的钥匙,打开走向成功的大门,做一名成功的零售人呢?笔者认为要从以下几个方面来开展——

  做好主营业务

  开店经营,卖的商品五花八门,说百种商品是小规模的,一般店铺都能有几百上千种品系的商品。卖货,对你自己主营的商品有数儿吗?有的人可能还不太清楚。要想做一名成功的零售人,经营就要有一定的侧重点,在一些重要的商品上,要下好功夫,多花时间、多花精力。

  有的人会说“货不全不赚钱”,但这句话说得有失偏颇,为什么呢?商品的品系丰富,可以给消费者增加选择的余地,但是,也相应会花去零售客户大量的时间和精力,由于事多、品系多,由于人的精力有限,也会出现顾此失彼的现象。与其多头出击,不如攻其一面,我们许多零售客户都是吃了“人心不足蛇吞象”的亏儿,最后“煮了一锅夹生饭”。也就是说,咱们要定位好主营商品、常销商品和补缺商品。这三种销售格局也是成功零售客户大多采用的销售格局,也就是把50%的精力和资金放在主营商品上,其他的占30%和20%。做好主营商品的生意,然后以这类商品来带动其他商品的生意。如果某些商品在本地的认可度低、动销慢,甚至会出现不动销的现象。那么,零售客户要学会舍弃,有舍才有得。我们也看到,那些烟酒专卖店只销售卷烟和酒水,但生意却做得是有声有色。而一些百货店,把卖场里到处都堆的满满的,但生意却不温不火,还没有只做烟酒生意赚钱,让那些想大把“搂银子”的零售客户很郁闷。商品的品系少,零售客户更有时间和精力来做好攻关工作。

  同时,要挖掘好市场资源。不是所有的商品都适合你这儿的消费群体,也不是每一款商品在你这儿都能赚到钱。选对了商品,定位好主销商品,成功相对轻松,选错了赚钱就比较难。

  “无烟不成店,卖烟好赚钱”。为什么只要开零售店的,都要卖烟呢?因为这款商品销售前景好,利润高,需求量大,周转快,所以零售客户容易赚钱。那么,除了销售卷烟、酒水而外,我们还应该选择哪些商品呢?一是选择自己比较熟熟悉的商品,这样推介起来就相对轻松一些;二是选择销售前景比较好的潜力商品;三是选择市场需求量大的畅销商品;四是选择利润较高的商品。要想做到这些,就需要我们零售客户做个有心人。开店经营不是有资金就行,有力气就行,还要有眼光,有头脑。

  搭建发展平台

  一口吃不出个胖子来,孤掌难鸣也很难把大事做好,别说开店经营这个杂事儿了。“一个篱笆三个桩、一个好汉三个帮”说的是就是这个道理。要想开好店,良好的发展平台是关键。古人说,你有上天的本事,还要有上天的梯子。要找到一个平台,才能更好发展自己。搭建这个平台有两种办法:一是自己搭建平台;二是利用“跳板”,也就是利用别人现有的资源,达到四两拨千斤的目的。

  自己搭建平台。这不仅需要有一定的经济实力,而且,还要上游有路子,下游有“下水道”。俗话说“金钱不是万能,没钱是万万不能”。大多数人说钱不是好东西,但对零售客户来讲,钱还真是个好东西,没钱你进不了货,没钱你就周转不灵,没钱更不可能把生意发展壮大。有钱好办事,尤其是开店经营;靠自己搭建平台,需要花费一定的时间和精力。首先,我们要搞好和上游供应商的关系,这很关键,有钱你拿不到货也白搭,花钱买不来东西,有钱也是没钱;其次,还要和下游的消费者打好交道。没得销路,你再有钱,货再多再好,总不能让这些东西都留着自己消费吧。所以说,自己要想搭建好平台要满足三方面的条件:有资金、有路子、有客户。

  利用好“跳板”。聪明的零售客户不会花“死力气”,而是会“四两拨千斤”。大多人是采用“借鸡生蛋”的办法,把生意发展壮大的。怎么借?要借人、借力、借势、借牌、借名等等。比如,零售客户小王是郊区的一家零售客户,小本经营,由于开店本钱大,手里没有太多的闲钱,但他这儿有个有利的资源,一是靠主干道;二是靠工业区。平时人来车往,比较热闹。为了把生意做好,小王和移动公司协商,由他这儿代收、代冲手机费业务。费用采取一个月结算一次的办法。这样,小王就可以利用时间差,把移动公司的这笔资金给利用起来。不仅解决了资金困难,而且也开拓了业务,是个两头都得利的事情。

  我们零售客户也可以采取这种办法。又比如,烟草公司现在现实贷记卡结算业务,卡上的资金可以透支,只要在一个月之内存上去,就不会产生利息。那么,我们零售客户就可以申请这个贷记卡,把卷烟卖出去的现金用来扩大自己的生意,临到截止日期前把这笔款项存上去就行了。这样,可以把资金最大化地利用起来。

  做一个成功的零售人,我们零售客户要学会借力使力,要学会盘活资金、巧用资金,把身边对开店有利的资源全部利用起来。

  利用人脉资源

  俗话说得好:“物以类聚,人以群分。”还有的人会说“京里有人好做官”。这就是人脉,没有人脉你干啥事都会举步维艰,没有人脉要想把生意发展壮大也很难,朋友多了路好走,人脉广了好经营。圈子的重要性可见一斑了。你要成为什么人就需要跟什么人在一起,你要想开好店不仅要结识广大的供应商,还要广交朋友,让朋友成为顾客,成为你开店经营的有利资源。

  人脉的积累要一定的时间才能完成,切不可急功近利。零售客户要利用好身边一切可以利用的资源,因为人改变环境太难,环境改变人太容易。因此,要想开好店,你首先要把上游的供应商给整好了,这个很关键,和他们搞好关系,能够在特殊情况下拿到紧销的商品。比如,春节、中秋节这些黄金销售期,烟、酒等商品很畅销,也容易卖脱销。但是,只要你和供货商的关键很铁,即使是在这种特殊时期,也能进到这类紧俏的商品,和供应商搞好关系非常重要,不然,经营中会经常出现“巧妇难做无米之炊”的现象。

  另外,你还要搞好和顾客的关系,拓宽自己的下游渠道。特别是那些机关企业里面的,能够在集团采购中定调子的关键人物,要利用好自己的人脉资源和这些人搭上“钩”,不断地扩大和巩固自己的圈子。

  春节前,零售客户小李无意中听说他家超市对面的那家企业因为订单紧、任务重,每天晚上都要加班干活,企业为了加餐想采购近千箱的泡面和火腿肠等食品,这可是笔很诱人的生意。但是,小李和对面企业基本上没有业务往来,并且也不认识他们的领导,但小李也不愿意失去这笔生意。于是,就利用自己的人脉看看能不能和该企业拉上关系。后来,他打听到自己的小学同学小吴和该企业的后勤部长是表兄弟,并且两人的关系也特别要好,通过这层关系,小李不仅顺利地拿下了订单,而且,也多了一个集团客户。

  你要想干好事情,就要想方设法建立和巩固自己的圈子,没有圈子,办事很难,何况零售经营这个竞争非常激烈的行业。今天的社会,每个行业、每项事业都有自己的圈子,只要你用心去找,都可以找到自己想要的圈子。当你进入圈子以后,你创业的激情和动力自然受到他们的影响,当然成功也变得更简单。

  建立自己的人脉非常重要,有时,虽然成功离你很远,但是,通过人脉增加的能量,会让成功近在咫尺。一个人,无论你认为自己多么优秀、多么能干,也不可能完美无缺,万事不求人只是传说。

  所以,我们零售客户要随时随地学会交朋友,特别结交一些有质量的朋友。因为财富不是永久的朋友,朋友却是永久的财富。不管谁创业、谁搞经营做生意,都无法保证能够永远一帆风顺。当你在经营中出现问题时,朋友就是你最好的帮手。所以,零售客户一定要重视人际关系的建立,无论你的生意做得多么成功,但千万要记着“得志莫离群”这句话,要相信,朋友越多,生意越顺利。

  善于借鉴别人

  三人行必有我师,虚心,才能把生意做得锦上添花。遇到不懂的问题要虚心向别人请教,遇到高明的同行要学习别人的做法。在别人的基础上加以创新,这种办法和技巧,那么就属于你的了。所以,要想做一个成功的零售人,我们要善于向同行学习、向高手讨教,要学会不耻下问。你不如人,就要去学习、摩仿;别人比你强,你就要虚心。生意要想成功,要虚心不要虚荣,虚心使人进步,虚荣只能害你,让你离成功越来越远。

  开店经营,你要想成功,开始时要学会学着借鉴别人的办法,虽然笨,但却有效果。也就是借鉴别人的长处,为自己所用。先摩仿,后创新,这也是许多成功零售人走过的路,只有善于借鉴别人的优点,才能让自己缩短生意上的磨合时期,达到快速进入情况,让自己的生意走上正轨。不断地摩仿,不断地创新,是零售经营走向成功的关键。

  中国人做生意有一种“通病”,大家看到哪样商品、哪种行业生意好做,要么就“一窝风”上马,竞争马上就来了,结果,“香饽”变成了“鸡肋”,许多行业都是因为大家都在抢着做,结果,在明争暗斗中伤了商品的品牌,自己也伤了元气,两败俱伤。我们所说的借鉴别人,是借鉴别人在生意中好的做法、好的创意、好的点子。而不是看到某款商品别人卖得好,也不顾自己周边的消费情况,盲目引进。这不叫借鉴,这叫盲目跟风,盲目跟风不可取。有时,虽然别人卖得好,但并不适合自己,商品消费是有一定的区域性,所谓“离家十里路,口味各不同”说的就是这个道理,你要盲目跟风,最后吃亏的还是自己。

  借鉴别人,需要我们零售客户有一颗谦逊的心。要懂得不耻下问,还要善听批评。批评是良药,改正才关键。顾客对你某项工作和商品不满意,他们提出的建议或意见,你要虚心听取,听了还要行动,及时改正,才能弥补缺陷

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