烟草在线专稿　　春节过后，零售客户的生意也逐渐进入到了平淡期。部分客户向客户经理反映，这个节后的生意不好做，节后销售频遇“囧境”。作为零售户的客户经理，帮助零售客户解决在经营中遇到的困难是义不容辞的义务，在市场拜访的时候，笔者把客户关于“节后销售遭遇的问题”一一收集整理。问题收集了，如何解决呢？本着“在市场上发生的问题在市场上解决，在零售户处发现的问题，零售户解答更有权威性”这一原则，笔者走访了江苏睢宁县城乡的几位零售户，下面让我们看看遭遇节后销售“囧境”，他们都是如何化解的。

　　囧境一：节后生意一落千丈，门可罗雀心发慌

　　零售客户刘韩英：遭遇淡季心莫慌，调整心态很重要

　　春节期间，人流、客流多，人民的消费欲望高涨，烟酒、副食等商品的消费档次也随着节日效应而提升。春节过后，随着消费群体的外流，人们相互之间走动减少，咱们零售户的生意肯定不复节日期间那般火爆，会有一个下降，这是一个不争的事实，关键是我们如何处理它。我的解决之道就是：调整心态，休整再战。

　　“每临大事有静气，不信今时无古贤”，清朝大家翁同和曾经写过这样一幅对联。它的意思是每当碰到大事情的时候一定要有平和的心境，如果做到了就可堪比古时贤德之人了，我拿它作为我的QQ签名。咱们零售户虽然不去和古时贤德之人相比，但是遇事要有静气仍然是一名成功的零售户店主必备的素质。我身边就有这样一个反例，对门老张也是开烟酒副食店，春节过后，销售下降，他是一个着急啊，上火啊，满嘴燎泡，最后因为压力过大，大病一场，不仅要关门歇业，医药费也花费了不少。更有甚至，因为节后生意下降，有的店主“剑走偏锋”，不惜“铤而走险”做一些违法违规的事情，收售礼品烟，乱渠道进货，最终被专卖管理部门查到，“名利”双损。

　　所以面对节后生意的清淡，咱们一定要有一个好心态对待它。遇到困难要阳光、喜悦，遇到坎坷要淡泊、宁静。俗话说得好“罗马不是一天建成的”，同理，“钱也不是一天能赚完的”。遭遇到节后销售低谷，我们可以转变心态，把它当做是上天给咱们的一个休息的时间，利用这一段时间，我们可以休息休息，和家人放松放松，养足精神，准备再战“商场”。

　　零售客户王雪章：节后经营我支招，淡中寻旺显奇效

　　春节过后是淡季，是所有零售户的共识，遇到淡季怎么办？刚才刘老板的支招我是十分赞同的。劳逸结合，经过一个春节的辛苦劳作，休息一下也是应该的。但是休息过后，我们要做的，如何让淡季不淡，如何在淡季中寻找“旺点”才是最重要的，“淡中寻旺”，我的做法是做好分析，扩充消费群体。

　　首先是做好分析。咱们每个零售户在销售上都有一个基本盘，这个基本盘分为两个，一个就是固定的消费群体，另外一个就是固定的商品销售品类。这些“基本盘”是我们开店经营的基础，我们商店在我们感觉到生意减少时，我们就要分析，我们商店的“基本盘”有没有发生变化。当我们的固定消费群体发生流失时，我们的生意会变差，当我们的备货没有准确性，销售趋缓，我们的生意也会变差。所以，当生意清淡的时候，我们就要做好分析，并准对性的做出整改，如果是因为服务上的缺失导致客户群体流失，我们就要改进服务，增强商店黏性，聚拢消费者，如果是因为节后备货没有准对性，我们就要分析节后消费者的真实需求，采取准对性的备货措施。

　　刚才我们分析了“基本盘”，如果我们的“基本盘”持续扩张，那么节后的经营淡季就会离我们远去，所以说，为了节后生意不淡，我们要想尽方法扩充我们的消费群体。

　　扩充消费群体，要有一颗“敏感”的心，对周围市场的变化有敏感性。今年送货的时候，我看到距离我不远的农田上正在搞基础建设，我打听了一下，原来是镇上准备搞一个反季节蔬菜大棚基地，要建设几千个日光大棚，架设大棚就要有工人啊，我再一攀谈，建设大棚技术工人大多来自山东寿光，职业的敏感性让我感觉到这里面有商机，送完货，我立马赶回家，拿了几包“泰山”烟，到工地上和工人聊了起来，通过一番沟通，有不少的工人都变成了我商店的固定消费者，不仅食品、饮料多卖了不少，鲁产烟每天都能买个五六条。

　　客户经理丁主义支招：节后遭遇淡季，调整心态固然重要，但是咱们零售户开店做生意，图的就是利润，所以在春节过后，咱们零售户在稍作调整后，还是要主动出击，“淡季中寻找旺点”，寻找新的利润增长点，在今年，咱们睢宁烟草分公司在节后针对婚姻市场搞了“事件营销”，借助“事件营销”的东风，不少的零售户接了喜宴订单，不仅卷烟，酒水、饮料、糖果也跟着多卖了不少，销售业绩也随之上涨。

　　囧境二：滞销商品消化困难，占用资金压力大

　　零售客户邱述江：“滞销商品”切勿“降价推销”，区别对待是王道

　　春节期间是销售旺季，咱们零售户在备货范围、备货量上相比平日都扩大了不少，如果我们能前期的市场调研没有做好，市场动态没有把握住的话，一些备货的销售可能就不会尽如人意，就会导致一些所谓的“滞销”商品的出现。面对这些滞销商品，我的观念是要区别对待，千万别忙着“降价推销”。因为有的商品是我们长线销售的商品，如果忙着“推销”，甚至是“降价销售”，以图尽早回笼资金，往往会影响到商店长远经营。

　　今年春节前，因为某个地产烟的品牌不能满足销售，我就订购了同档次的重点品牌黄山（小红方印），结果一个春节下来没有卖几条，媳妇着急了，让我尽快“降价推销”，尽早回笼资金。客户经理告诉我，第一，这个品牌是公司重点培育的长线品牌，春节过后，针对这个品牌烟草公司将联络厂家推出一系列的市场营销活动，对于经营户将提供较多的营销支持。第二、同档次的地产品牌可能会被整合，市场空间将会被腾出，而目前看似“滞销”的这个品牌将会填补这个市场空缺，听了客户经理的劝说，我没有“降价促销”，目前，随着黄山（小红方印）多项营销支持政策的出台，这个品牌的卷烟销售已经慢慢走上正轨，相反，如果我采取降价促销，虽然能解一时之需，但对于这个重点品牌的培育，对于商店的长远发展都是不利的。

　　零售客户薛培美：“滞销商品”巧搭配，取长补短很完美

　　节日过后，如何处理滞销商品是我们每个零售户都面对的问题，我觉得，降价促销是下策，邱老板采取的“长线”销售法并不是适合所有的商品，我面对滞销商品采取的方法是：根据商品属性，取长补短，采用搭配销售法。

　　说到“搭配销售”，可能有的消费者朋友会不以为然，我的滞销商品搭配销售法和平日的搭配销售还是有些许的不同。

　　1、对于一些低价值的滞销商品，可以当作小礼品“搭配”赠出，一来联络感情，二来可以促进销售。

　　元宵节是花灯和元宵的销售旺季，但是我对市场判断出现了错误，如今的小朋友都喜欢卡通系列的电花灯，我备货的一批纸花灯却无人问津，销售缓慢。眼看元宵节就要到了，这批花灯难道要烂在手里了么？我灵机一动，将花灯和元宵“完美搭配”，购买一定数量的元宵，赠送纸花灯和蜡烛，不少的老年顾客朋友有着怀旧的心理，买过元宵后顺带拿个花灯回家给孙子玩。一来二去，晚上挑纸花灯的小朋友就不少了，而小朋友的消费有着从众心理，看着别人挑纸花灯，自己也央求家长购买，结果，我的纸花灯经过一番“搭配销售”，从滞销商品变成畅销商品，元宵节当天，搭配着元宵，被抢购一空。

　　2、对于一些价值高的滞销商品，我们要“巧做红娘”，和谐搭配，促进动销。

　　春节前，我订购了一批礼盒，但是因为今年节日期间降雨降雪，走亲访友的减少了，礼盒也就随之滞销，面对着仓库的“备货”，我一筹莫展。就在此时，某个白酒的代理商找到我，今年他代理的某个品牌的白酒销售也不尽如人意，上级供货商要其搞一些营销活动促进销售。他来到市场上，征求咱们零售商的意见。我灵机一动，白酒滞销，要搞促销，我家的礼盒滞销，而礼盒里装的是蜂蜜，蜂蜜解酒，正好给白酒当“陪嫁”。这个白酒的代理商也被我的提议打动了，经过一番“讨价还价”，礼盒和白酒这对“难兄难弟”被完美的组合起来，推向了市场，竟然收到了意想不到的效果，市场反响很好，白酒销售比以前增加了，我的礼盒也动销了。

　　客户经理吴恒才支招：面对滞销商品，咱们零售户各显其能，都道出了自己的宝贵经验。我觉得，与其年年在此商讨如何消化“滞销商品”，我们为何不能将问题想在前头，去考虑一下如何才能不产生“滞销商品”呢。所以，咱们零售户一定要做好前期的市场调查，对于消费市场的预判要有一定的前瞻性，在节日备货的时候要多了解市场变化情况，消费群体变化情况，消费结构变化情况，参考同期销售，参考同行销售，有的放矢，才能最大程度的减少“滞销商品”产生。