烟草在线专稿　　引：春节可是一年中难得的商品旺销时期，大到空调冰箱，小到油盐酱醋，在销售上都呈现出“井喷”之势态，但再好的商品也有销售“盲期”，再强势的商品在这个竞争激烈的季节也不容易交出一份满意的答卷。节后经营，零售客户最挠头的是一些商品的高库存积压。这类商品，不仅积压了大量的资金，而且，节后也会出现滞销的现象。

　　那么，如何避免节后商品高库存积压，这类商品又该如何处理呢，先让我们来看一个案例：

　　案例

　　春节前，是货源储备的重要时期，货源储备得好，销售就有保障；货源储配不科学，就会带来“巧妇难做无米之炊”或是积货如山的现象。因此，在节前，广大零售客户大多按照自己的经济承受能力，大幅度地储备好货源，有的甚至出现“宁滥勿缺”的现象。

　　新时代超市徐老板是个有着近十年销售经验的老零售人。在马年春节来临之前，借助白酒订货会的东风，徐老板一下子签订了近两百万元的白酒采购订单。这款白酒是当地特产，在市内、省内都比较有名气，属于中高端的销售品牌。但是，因为“三公消费”的限制，加之政府职能机构大幅度地减少年货发放，以往，这款白酒主要的消费群体为机关工作人员，他们以前都是几箱几箱地朝家里搬，而今年这种现象却不见了。消费这款白酒的群体几乎都是些礼尚往来、请客送礼的礼品酒，一个年关下来，这款白酒的销售量只有以往的20%，让徐老板发愁不已。

　　滞销带来高库存，不仅给该款白酒品牌造成了极大的影响，还影响了超市其他商品的正常销售，导致了开年后新时代超市这款商品库存过高。原本指望春节销售能给超市带来“开门红”的好局面，可没想到实际销售与徐老板之前的设想产生了极大的落差。

　　面对这么多的库存，徐老板是一筹莫展，加之节后许多商品库存告罄，徐老板也急于想回笼资金进行其他商品的备货。那么，针对徐老板的这种情况，该如何预防，又该如何处理呢？

　　营销分析

　　对于大多数零售客户来讲，为了确保春节旺季期间的正常销售，不管是大卖场还是小卖部，都会加大春节期间的商品备货量。毕竟，谁都不希望在春节期间出现“断货”的现象。因此，对节后的高库存进行“清理”，常常是许多零售客户面对的一项重要工作。从某种意义上讲，节前备货，节后清理是零售业面临的共同问题，这个问题既现实，又回避不了。那么，如何面对这个恼人的问题，又该如何避免这种现象呢？针对这个问题，我们请来了几位资深零售客户，看看他们是如何规避这种经营风险的。

　　零售客户陈桂林

　　节前有计划订货

　　应对春节后的高库存风险，作为我们零售客户来讲，要做足“前戏”，也就是在节前储配货源时，就要注意把控。把节后的高库存消灭在萌芽状态。通常来讲，零售客户对某一款商品在春节期间能有多少的销售量，按照以往的惯例，都会有一个大概的估计值，只要市场平衡，没有刚性的外力作用，这种波动都不会太大。

　　但是，有时我们会被一些假象所麻痹，从而造成估算失误。一方面是商家铺天盖地的宣传，让你对这件商品产生好感，从而产生错觉，大量储备这种商品；另一方面是没有很好地对商品的市场进行评估。开店搞经营，不仅要看市场流行走向，还要看政策环境，比如今年因为限制“三公消费”高端商品销售低迷的情况，经营商品，也要找准政策风向标，和炒股有异曲同工之处。

　　当然，节前要备的货很多，也不可能每一笔订单都能够客观地去评估、准确地去把握，但最好要把握一个尺度。徐老板之所以造成白酒库存积压，也是对市场估计过于乐观造成的。一般高档白酒的消费群体一是公务消费，二是酒店会所，而从去年开始，这两种消费业态都在政策的限制下，效益呈直线下滑趋势，你要还想在这个上面“捞金”，肯定会是“竹篮打水一场空”，不造成库存积压才是怪事。

　　所以，进行库存储备时，我们可不能“把鸡蛋放在一个篮子里”。好像赌钱押宝似的，这样很容易带来后患，造成节后不良库存的积压。

　　正确的库存储备办法我认为要遵循“235”的原则。也就是新品占20%，常销货品占30%，畅销商品占50%。这样，就能很好地解决结构问题，品系问题，以免造成不良库存的积压。把鸡蛋放在一个篮子里，这和市场赌博没有什么两样儿。按照徐老板的去年销售这款商品应该在百万左右，按照市场的正常增长20%，今年储备理不应超过120万，这是在正常销售的情况下。但是，还有特殊商品作特殊对待的现象。谁都知道“三公消费”及年货发放的限制，史上从来都没有这么严厉过，这款白酒本来就不是普通老百姓能消费得起的，还拿老眼光来看现在的市场，显然，市场也不会给你好脸色看的。

　　零售客户韩锋

　　关注库存、及时销售

　　开店经营，要做个有头脑的生意人，不能盲目，尤其对库存要做到心里有数，要及时关注库存情况，以便制定相应的营销策略，特别是在春节销售期间，由于不确定因素很多，有些商品销售，并不会像原先估算的那样走俏，一旦发现风头不对，要及时想办法销售出去。但是，要注意好，不要打价格战，这样，不仅伤了品牌，而且会降低品牌的附加值。我们有许多零售客户，在春节前，会利用订货会、供货会等大型活动进行“囤货”，因为这时订货的价格较低，一旦市场出现不利于该产品销售的现象，那么，价格战也是再所难免。这种办法，其实是一种低层次的“博杀”，而我们许多经营者在节后基本都停留在这个层面上，节前洛阳纸贵，节后一地鸡毛。所以说，节前控制进货量，才能为节后的低库存创造良好的条件。

　　对于我们零售客户来讲，有一个通俗的说法，也就是库存的是债，卖出去的才是钱。这个说法比较贴切，也贴近零售经营。你的库存太多，不仅是种心理负担，而且还会带来资金的积压，只有把商品卖出去，变成钱了，才是一个完美的循环。所以说，任何时候，对于库存商品，我们主动想办法搞销售，比被动接受现实要强得多。

　　对于今年的春节销售，我们有许多零售客户都叫苦：高档烟不好卖、高档酒不好卖，消费者的钱都跑哪去了？通过我的观察：今年春节，大众化的年货比以往要红火得多，销售量要涨3-4成，这说明了什么？说明消费者的消费很理性，也很现实了。毕竟春节过了以后，大家还要回到现实中去面对柴米油盐，还要过日子。非得去大手大脚干什么？还有一点就是隐形消费少了。以往，过大年可是一些企业、机关大量发卡（代金券、超市卡等）的时候，由于花起来不心疼，谁都会大手大脚，但是，今年这种现象不见了，买年货都要自己从身上掏钱，消费者当然要精打细算了。

　　对于徐老板这种情况，我的观点和陈老板的基本相同，他在货源储备时就出现了问题。陈老板所言极是，玩零售也是玩政治。一点都不假，你要不看准政治走向，很难把生意做好。但是，出现了问题，我们也要想办法解决好。针对这个情况，我认为要从两个方面去下功夫：一是拿出具体的销售方案，毕竟，高库存是事实，并不会因为你的忽略而消失。一味回避，会让自己后期的经营面临更高的风险；另一方面，可以通过零售同行之间的货源调剂来消化库存。

　　有许多人会讲，促销打折、清仓处理不也是个好办法吗？其实，这都是馊主意，最好的办法是通过零售同行间调剂是最好。

　　徐老板的这些货源是在订货会上拿来订单的。我们都知道，订货会可是那些财大气粗大老板的舞台，一些小零售店根本就没有订货能力。订货会的价格一般相对较低，如果徐老板想尽快回笼资金，减轻自己资金压力的话，可以通过同行间高档酒的调剂、走货，由于价格相对较低，这不失为是一个好办法，也是一种双赢的做法，这几年，面对一些高库存非烟商品，我都采取这种做法。

　　零售客户汪泓

　　进行退货处理

　　现在生意难做，即使是春节，也要做好库存积压的准备。那么，我们可以把这个问题，或者是“包袱”，留给供货商。这就要求我们零售客户在库存储备时做个有心人，也就是要留一手，和供货商签订退货的协议，这样，有便于以后高库存积压时能有个退路，但是，许多同行都被春节这个红火的市场迷惑，忘记了退货这一点，结果，后悔莫及。

　　要做好退货处理，我们零售客户要做好两种准备：一是和供货商鉴定退货协议，这个要有书面性的东西，口头协议一般情况下管用，但到特殊时期就不灵了，最好要白纸黑字；二是要扣压一定的抵压款或者是年后结帐，这种办法也是最牢靠的办法，卖不完，货你拉回去。

　　现在，许多供货商都有退货这种“潜规则”。但是，由于春节销售量大，供货商也处于相对的强势地位，在零售商有退货这种需求时，供货商不一定能认同，这就需要我们做好攻关工作，一般只要是长期合作的客户，供货商都能满足零售商的需求。但是，对于一些不能作退货处理的商品，我们零售商在进货时，就要做好心理准备，合理地进行库存结构的储备，以防出现高库存积压的现象。

　　除了进行退货处理这个把库存风险转移到供货商或同行之间相互串货外，我们零售商还有没有其他的办法呢？对于徐老板的这种情况，我认为，徐老板要采取走出去的办法。一是利用好人脉清库存。年后也是许多公司接待客户首次上门或者是因为年关太忙没有兼顾而采取的答谢方式，这样，徐老板可以通过自己的人脉把这些酒水送到公司食堂去消化，虽然现