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开店经营:苦干更要巧干

2014年01月09日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  俗话说“吃苦求效”。在这个终端竞争日益激烈的时代,仅凭埋头苦干求实效显然无力,我们除了低头拉车外,还要学会抬头看路,在埋头苦干的同时,要学会用心巧干。有的零售客户在埋头做服务,使的是笨劲,但收效甚微;有的零售同行却高调做事,使的是四两拨千斤的巧劲,却把服务品牌打响。所以说,开店经营,除了苦干,还要学会巧干。

  风头不对,要及时转型

  前几年,烟酒回收店是如火如荼,大有燎原之势。零售客户小王也快速转型,加入烟酒回收的大军。但随着消费市场的成熟,烟酒回收的“猫腻”也日益显现,消费者理性回归,加之烟草管理部门对这类不法经营出重拳,烟酒回收店也渐现颓势。如今的烟酒回收店已经陷入半死不活的尴尬境地,小王也面临着经营困境。

  市场有一定的潮流和趋势,有的如流星短暂一时,有的像恒星永远闪亮。当然,我们零售客户大多想当恒星,不想做流星。这就需要我们有一双善于发现的慧眼,在分析、运作市场的同时,要学会分析,不要钻进“死胡同”,要与时俱进,以变应变,才能永立不败之地。

  零售客户李明2006年刚开店时,看好奶制品市场,也是,大人、小孩、老人,谁不喝牛奶呀,那时的奶制品市场很火,也让小李赚了不少。但是,随着“三聚氰胺”门事件的发生,奶制品的生意忽然就陷入危机,通过小李分析后发现,奶制品市场通过“三鹿”的负面传播,已经是元气大伤,在很长的一段时间内难以恢复“元气”。现在,与其守着这个“鸡肋”,不如快速转行。

  于是,小李先从烟酒生意做起,慢慢增加了日常生活用品和小食品。当时,快速消费品的销售风头正高,但小李却把主要商品定位成日杂用品,也就是别人很不看好的杂货店。随着商品品类的逐渐丰富,小店又重新焕发出生机。

  大家都知道,通过“三鹿”事件之后,这么多年,国产奶制品的销售一直是举步维艰,如果小李一直还抱着奶制品的市场不放,还做着以往的发财梦,那么,他的奶制品店就不会撑到现在。但是,小李看到风头不对,通过自己观察分析后快速转行,又在另一个市场上闯出了一片天地。

  所以说,埋头苦干,虽然能够慢慢进行原始资本积累,但这种前进的速度太慢。因此,我们还要学会用心巧干。用心巧干不是叫你去投机取巧,而是在打好基础的前提下,用巧劲、出巧招,来达到快速提升的目的。

  在市场不利于我们零售经营的前提下,不要逆水行船,而是要顺风扯帆,及时转变方向,才能达到四两拨千斤的效果。

  精打细算,要出奇制胜

  俗话说“吃不穷、穿不穷、算计不到就受穷”。开店经营,仅靠出笨劲、使蛮力气做的是远远不够。有的人起早贪黑,披星戴月,吃尽苦中苦,但却难做姣姣者;有的人,轻轻松松,捎带着就能把生意做好,很让那些劳其筋骨、饿其体肤者生气,凭什么咱就比他“矮一头”的。你也别生气,开好店、做好生意,靠蛮力气是远远不够的。俗话说“外有赚钱手,家有聚钱斗”,才能把日子过得红火,才能把生意做好,你不精打细算,大手大脚,猜三赚俩的,很难把生意做好。

  吴明是个资深零售老板,在商业街开店有二十多个年头,属于第一批下海经商者。现在,和他一起创业的同行,有的开了几家连锁超市,再不济的也是个中型超市的老板,但李明还是守头他四十多平米的超市过活。提到别人,他说,小气鬼;别人提到他,会说,大手大脚撒钱客。吴明经常挂在嘴边的话是“任叫钱受罪,不叫人受罪”。平时进货,人家都是两三家聚一起租辆大车,而他基本上都是一家租小车,一来二去,几百块钱就没了。人家进货都是老板自己亲自上货,而吴明却是甩手掌柜,花钱让人家干活;人家都是夫妻档开店,吴明都是雇人守店,每个店员辞职,兜里都揣鼓鼓的钞票,那可都是吴明的血汗店。小日子过的虽然不错,但人家赚大钱,他却赚小钱;人家不断地扩大经营,而他却小步前进。

  精打细算就是要拘小节,算细帐,达到聚沙成塔的目的。俗话说“大手大脚难致富,精打细算少成多。”精打细算,也就是巧干,不讨巧、算细帐。但开店经营,你也不能光算那些小帐、细帐、琐碎帐,还要巧招聚客,让新客户成为回头客,让回头客成为老客户,让老客户成为忠诚客户。

  要想生意好,必须勤动脑。开店经营,凭的是头脑灵活致胜。小吉家的超市以奶制品为主,这几年,受“三鹿”事件影响,奶制品市场一直不太景气,但这个品系又是开店经营必不可少的商品,为了能把人气吸引过来,吉老板想出了有偿回收空奶箱的促销妙招。平时,空奶箱卖废品只值几毛钱,但如果有人花几块钱收一个,顾客肯定会十分高兴。于是,他就打出了“空奶箱两元一个回收”的广告,一时间吸引了不少顾客上门出售。

  一些同行笑她傻,说破纸箱有啥用。哪知,成箱购买奶制品的顾客,基本上都是消费奶制品的大客户。他们在出售空奶箱的同时,也会选择购买自己中意的奶制品以及其它商品。一来二去,他们就成为小吉这儿的老顾客了。

  同行说他傻,其实精!

  大家都知道,烟酒奶制品是零售店的主打商品,也是销售得最多、最快的商品。如果能拢住老顾客,那么,零售生意就会做得很轻松。所以说,巧干不是和顾客抠门儿,把钱大把地往自己的怀里搂,而是要舍得投入,在顾客身上花心思,花本钱,从而达到花小钱,赚大钱的目的。

  走对路子,四两拨千斤

  古话说得好,生行莫入,熟行莫出。说的是怕咱们零售客户盲目做大,盲目转行。商场也流行“力气赚小钱,谋略赚财富”的说法,卖死力气的效果甚微,虽然也能成功,但时间漫长。同时,要看看你卖的力气对不对地方,也就是说,走的路子对不对,如果不对路子的话,你把力气“拼”完也是白搭。马云曾经说过:要想成功,第一件事就是选择做一个正确的事情,第二件事就是把这件事做正确。

  卷烟是个来钱很快,利润又高的商品。经营卷烟也是零售店的首选,这个路子算是走对了。但是,地产烟及一些强势品牌不够卖,消费者认可度很低的一些省外牌号又卖不完。一个是不够卖,一个是卖不完;不够卖怎么办?有一些头脑精明的零售客户会到外地去倒腾烟,一方面是赚取地区差,一方面还能缓解紧俏烟不足的压力,在他们看来是两全其美的事情。现在,许多地产烟不足不是一个区域的现象,全国都存在着这种情况,地产烟不足怎么办?只能拿一些省外品牌来做替补,省外品牌培育成功了,地产烟不足的压力也就缓解了。而作为零售客户的你,去外地倒腾烟过来,一方面扰乱了正常的卷烟销售秩序,一方面又让省外烟的市场培育加大压力。在这种情况下,烟草公司当然会出面制止,他们对于这些扰乱卷烟市场的行为会查、扣、罚,一下子就会让你很难堪、伤元气。那么,这个路子走的不对,你迟早都会要吃亏的。倒买倒卖卷烟的不法分子,有几个有好下场的?罚你款事小,要是把你弄大牢里去做几年,那不是亏透了。

  所以,马云说的很有道理,要走对路还要把这事儿做正确。选择卷烟本身是走对了路子,但是你去倒腾卷烟就把好事儿做错了,最后吃亏的还是自己。

  在现实经营中,我们许多零售客户为了打击对手,引来人气,都会用一些促销来提高自己的注目率,今天你用跳楼价,明天我来大放血,你来我往的拉锯战只是一场低层面的博杀,真正的智者是要避其锋芒,巧中取胜。

  小王和小李都做烟酒百货生意,小王处于十字路口,是人流交汇点,人流量大,市口好;小李处于街中间位置,两边都有零售店,散客生意基本上被小王和另一家拦去了。小李打促销广告。两家同样跟上,结果,钱没赚着,反而衬托别人的生意更好。小李认为,不能这样再搞了,再这样肯定会两败俱伤,自己也会伤得更惨。于是,小李放弃了散客生意,采取了两步做法:第一步是实行送货上门,他的口号是“你敢买,我就敢送”。哪怕是一包烟的生意,只要你叫送,我包准送到;第二步是做集团订单,也就是专搞大客户,这类客户虽然价格低,但是订单量大,薄利多销。通过这样定位,小李的生意并没有受到影响,反而比左右两家生意显得红火。现在,小李的生意70%都是靠送货和集团生意支撑,而这类客户不像散客,一量合作,就能长久。避其锋芒,错位竞争,让小李笑到最后。俗语说“商场如战场”。如果小李和其左右邻居真刀真枪地“拼杀”,到最后是双输,小李应该输的更惨,而小李却采取了截然不同的竞争方法,结果是双赢。

  结语

  所以说,开店经营,我们崇尚苦干精神,但是,更要发挥巧干的智慧,巧中取胜。

 

  

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