烟草在线专稿　　一转眼，2013年年关渐近，2014年春节将至。这也意味着零售户即将迎来一年一度的绝好零售“黄金期”。众所周知，除夕、春节是中华民族传统的喜庆节日，隆重喜庆程度远远超过其它节日，持续时间长，消费量大，商机充盈。可以这么说，如果我们零售人能做到未雨绸缪，将年关零售营销把握好，策略谋划得当，就可以打一个漂亮的年关零售战，助力生意上台阶，为自己赢得丰厚财富。这样不仅为2013年零售写上浓重一笔，画上圆满句号，同时也为2014年零售开一个好头，奠定坚实基础。面对即将临近的年关，我们零售人心中有何打算？怎样搞好年关营销工作，以助力自己的零售经营上台阶呢？为了让零售户更好地把握年关商机，有效开展营销策略，助推生意发展，笔者最近走访了周边几个零售户，看看他们有什么营销策略值得我们学习和借鉴。俗话说：“三人行必有我师”，学习别人长处，弥补自己的不足，才能促进自己不断成长。

　　主动出击，调研市场

　　安徽潜山黄铺镇金宝超市老板黄金宝认为：“主动出击，调研市场”最为重要。他说：“中央刚刚开完十八届三中全会，做出了关于深化改革的若干重大决定。其公布的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》内容涵盖15个领域、有60项具体内容。其中涉及经济体制改革方面的，即要完善社会主义市场经济体制，相关的配套改革预计有要素价格改革、流通体制改革、金融改革等。意味着，年关消费市场也许会随着国家的大政方针变化而变化，比如物价方面和消费动态方面。今年年关消费潮流、消费态势如何，要事先做好市场调研，以便合理储备货源，避免盲目进购。比如说去年中央出台的‘八项规定’对零售有一定的影响，特别是对高档烟酒的销售有很大的冲击力。因此，我现在就开始抽时间深入周边村民了解喜宴用烟用酒情况，到乡镇企业和机关单位去查访烟酒消费情况、为年关进购烟酒做好充足的准备工作。一定要进购那些备受消费者喜爱的，备受大众欢迎的烟酒，既不凭空想象也不盲目追求高端，以免滞销造成不必要的损失和浪费。要真真切切地围绕大众消费做文章，踏踏实实地做好进购计划，为年关营销走好第一步，放响第一炮。”

　　笔者评析：黄老板所说的“主动出击，调研市场”确实是零售户应该重视的一个问题。特别是对于年关这个重要零售时段，零售户只有做到有的放矢，才能立于不败之地。一切盲目的，无序的工作都会显得十分被动，显得无奈。主动出击，调研市场就是抢占主动权，抢占先机。

　　发动亲友，多方联络

　　安徽潜山城关义森批发部老板陈义森说：“发动亲友，多方联络”不可或缺。陈老板说：“自己从事零售已经30余年，夫妻俩一开始是从乡下老家边开饭店边开零售店做起的。创业初期，历经千辛万苦。那时进购货物没有现在方便，现在一个电话批发部老板就立刻将货送到家，轻松自在。而当时事必躬亲，进货要自己亲自到批发部磨嘴皮，东挑西拣，有时一天下来人累得腰都伸不直。但无论怎么苦怎么累，我们夫妻俩坚持任劳任怨，一直热情待客，讲究信誉，因此也就赢得了良好的客源，结识了不少亲朋好友。2008年，我们变卖了乡下小店，到县城开起批发部，应该说规模有了较大发展，我们一边批发一边也从事零售。因为之前在乡下积累了较好的人脉关系，所以周边乡下的一些零售户大都到我这里进货。他们经常三三两两来进货，也渐渐扩大了我在城里的影响力和知名度，现在城里也有许多客户光临。每到年关，我就是广泛发动亲戚朋友，帮我搜集他们的亲戚、朋友、同事有关情况，比如有无重大迁房、结婚等喜宴，以便及时告知我，然后我就要么电话联系，要么亲自登门去沟通，或者请亲戚朋友帮忙争取。年关一般喜庆事多，我每年因为亲戚朋友帮我拉来的生意也是一个相当可观的数字。”

　　笔者评析：陈老板说的这也是发挥团队作用的一个实例，确实是年关营销的一个很好策略。因为亲戚朋友平时相互走动大，又夹有血缘、友情这些因素，有他们出面给自己拉生意，比自己盲目去效果好得多，胜算大得多。我有一个零售户朋友一直这样，每年年关，都要找几个亲戚朋友，帮其销售烟酒。他的策略是先送条烟给亲戚，叫他们在适当的场合比如麻将桌上、当地喜宴上抽，然后向其他介绍人介绍这烟哪里能买到，价格怎样等等，相当于给零售户朋友做活广告，带动销售。

　　内强素质，外树形象

　　安徽潜山源潭镇兴旺超市零售户余金根告诉笔者：“内强素质，外树形象”是自己多年坚持的营销策略。余老板说：“心动不如行动，说的好不如做的好。现在生意难做，不仅是因为零售店多竞争力大，同时顾客变得越来越精明也是影响生意的一个重要因素。我这么多年来一直坚持内强素质，外树形象来吸引顾客。所谓‘内强素质’，就是练就零售内功，即提升自身素养。首先严把进货关口，把握商品质量。比如卷烟一律从烟草公司进购，确保品质纯正；其次热情服务，无论是什么客人进门，都要起身微笑热情接待，一律做到不以貌取人，自己不摆架子；第三讲诚信，对顾客承诺的事绝不打半点折扣，按期兑现；第四尽量满足顾客的合理要求。顾客提出的要求只要是合理的，我都能满足他。例如有顾客要求冬天晚间送货，哪怕天气再冷我也会答应的；第五严格要求自己的言行举止，理智控制自己的情绪，遇事不急躁不莽撞，心平气和与顾客沟通。所谓‘外树形象’就是要提升顾客可以看得到的，感知得着的因素。首先要注意超市外在形象，即要求超市内外环境保持卫生、干净、整洁；内部商品摆放整齐有序，布置合理；其次备齐各种设施，电视、空调，电子银屏；在门外安放音响，适时播放流行音乐，营造舒适的购物环境；悬挂红灯笼和气球增加节日喜庆气氛；第三每天备足零钱，绝不因为找零钱浪费顾客时间，影响顾客心情；第四虚心倾听顾客意见，做好售后服务。对于零售商品出现质量问题的及时妥善解决，不推诿扯皮。”

　　笔者评析：内强素质，外树形象，对于广大零售户而言，其实很不陌生，问题是许多零售户难以持久坚持。特别是一些年轻零售户，血气方刚，耐力不足，情绪易受外界因素干扰而波动。他们遇事不冷静，不理智，特别是在处理与顾客矛盾纠纷时易感情用事，易冲动，易引发零售事故，进而影响自己的生意。还有一些年老零售户喜欢倚老卖老，对顾客不尊重，特别是对那些所谓“难缠”的顾客，不屑一顾，傲慢蔑视，说风凉话。这些都不是一个成功零售人所应具有的胸襟。一个真正成功的零售人就应该心胸开阔，要具有“山积微尘，海纳百川”之气度，不仅能听得进不同意见，看得惯不同顾客，而且还要有耐心，有信心去感化他们，拉拢他们，促成交易。实际上坚持“内强素质，外树形象”也就是在为自己做广告，树威信，造声誉。年关将至，希望零售户要检查反思自己平时的一言一行，要审视自己超市的形象，以便能充分地吸引大量顾客。

　　活动多多，实招促销

　　安徽潜山五庙乡紫云超市老板娘宋紫云说：计划以“活动多多，实招促销”打好年关营销战。她向笔者介绍：“年关将近，自己现在就在开始着手研究年关零售营销策略问题。特别是今年，自己所在村又多了两家零售店，无疑对自己的生意有很大的冲击力。因此自己得早计划，早安排。首先认真回顾近几年的年关销售情况（查看销售日记、销售本、进货发票），总结过去的经验和教训。反思在哪方面做得较成功，哪方面还存在欠缺等等，以便不断优化改进提高。其次结合今年零售店增加的实际情况，自己计划多开展一些促销活动，实实在在让利于顾客的同时，卯起劲来使自己赚钱。一是计划定金增值活动，比如在腊月10日前预计年货定金500元的，购货金额超过800元的，定金按550元算；购货金额超过1500元的按620元算等，多买多增；二是订购一些奖品如脸盆、床单、水杯、水瓶等，对没有交纳定金的消费金额满足一定额度的给予相应奖励；三是对卷烟销售情况，准备按不同档次的卷烟制定一个奖励措施；四是年关增加蔬菜买卖生意；五是计划聘请乡黄梅戏班子唱一台戏。在唱戏的同时用电子显示屏滚动播放促销活动的具体情况，另用红纸书写张贴广告。以提升人气，助推生意。”

　　笔者评析：我觉得宋紫云的这些想法很有价值，且具有可操作性，值得广大零售户去思考。应该说促销活动，对于消费者而言见多不怪，或者说屡见不鲜。实际上要想发挥其作用不仅在于“活动多多”，更应在于“实招促销”。有的商家用所谓的打折销售方法想吸引顾客，而实际是故意将价格提高之后在打折，顾客没有得到真正的实惠；有的采用所谓的赠品实际就是厂家赠送的，要么不值钱要么不实用，对顾客的吸引力不大；有的采用所谓的奖券摸奖，其实中奖率低。等等不一而足，这些措施实际就相当于零售户画了一个大饼，让顾客去充饥，怎么有实际效果呢？而宋紫云的这些活动有的虽没有多大新意，但实在，相信一定也会有实效。

　　结束语

　　年关营销战的号角即将吹响，零售人也将会是“八仙过海，各显神通”。总的来说，谁肯动脑，想出奇招想出实招，真真切切地赢得顾客的喜爱和信赖，谁就将赢得商机，掘取财富，收获硕果。因此对零售户而言，面对这一绝好的零售“黄金期”，既不能掉以轻心，也不能草率行事。所想出来的办法只有合乎顾客的口味，赢得顾客的支持才是成功的，才是有效的。当然在年关来临之前。也不妨多和同行交流，多和零售精英切磋。比如到《烟草在线》平台学习，到《烟草在线零售信息员》群里学习，相信你一定会受益多多，启发多多，开创出属于自己的一片新天地！