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巧抓经营制高点,开创零售新境界(图)

2013年09月29日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  我们知道在战场上,两军对垒之时,相互拼的不仅仅是机枪、火炮、导弹、装甲车等武器装备的精良与否,数量多少;还有两军将士心理素质如何,作战方案是否合理,这些因此肯定都会影响战争结果。但是我以为,除此之外还有一点不能忽视,那就是看谁抢先占领了有利地形,即看谁占领了战场制高点,这无疑也是影响战争结果的一个重要因此之一。从某种意义这个影响之大,可能还会超过前面所述的一些因素。商场如战场,生意场同样也有制高点,如果我们生意人在平时零售经营中能巧妙地抓住经营的制高点,必定会取得零售业的辉煌,开创零售的崭新境界。那么对于零售经营者而言,有哪些制高点呢?下面是笔者经过观察、分析、思考、总结出一些经验,聊做抛砖之玉,希望能对零售户有所帮助。或许看法不完全正确,不当之处望不吝赐教。

  一、超前的零售经营眼光。

  一个零售户要想自己的经营具有一定特色,能取得巨大成功,首先就必须具有超前的零售经营眼光。即能高瞻远瞩,立足当时,展望未来。从自己开店经营时的个人资金、能力、特长以及周边环境等情况综合分析自己经营项目选择是否合理,有无发展前途。特别是随着时间的变化,未来消费动向如何变化要做到心中有数。为适应这些变化,应早早地做好哪些方面的准备,策略需要做哪些调整等等?或者依据国家宏观政策的变化,经营什么会有巨大潜在优势都要时时分析思考,零售户切忌简单机械模仿他人,人云亦云,盲目跟风,否则最后可能是导致相互诋毁、厮杀;或者采用不正当手段打拼,这样与人于己都不利。所以说零售户要有战略眼光,超前意识,尤其要具有一定的胆识。拿卷烟来说,每当新品上市,要第一时间把握好时机,大胆地试销,不要犹豫等待,不要畏缩观望,否则或许就会失去一个绝好的商机。当然这要求我们一方面要常和客户经理沟通,了解信息;另一方面要常和顾客沟通,搞好关系,培育试验的场地和空间。

  二、揣摩顾客心理的能力。

  作为一个零售户要积极地学会、提升自己揣摩顾客心理的能力,从不同顾客的表情、眼神、言语、举止去揣摩分析顾客心里所想。俗话说得好:“眼睛是心灵的窗户”,这就是说一个人的心里所想、内心世界从他的眼神里完全可以得到展示,得以流露;同时还有俗话说“言为心声”,也就是一个人的心里所想也可以从他的话语中得到反映,作为零售户要能够用无声语言和顾客交流。比如,一个顾客拿着店内某件商品反复和你讨价还价,这说明其内心对商品满意,有强烈需求的欲望,只是想价格再便宜一点。这时候零售户如果能适当做点牺牲、做点价格方面的让步,生意必成;若一根筋坚持少于多少钱不卖的话,那生意肯定会泡汤的。因为现在不像过去“零售店少,过了这个村就没有那个店了”,而现在呢零售户比比皆是,“东方不亮西方亮,黑了南方有北方”。甚至还有顾客反复还价之后如若得不到应允的话,会头也不回地走人,即使别的店同样商品价格高他也会赌气买。你看,这不就失去了一单生意了吗?多可惜呀。

  三、善于交流沟通的艺术。

  现代社会,良好人际交往是影响零售经营的一个重要因素。因此作为一个零售户要随和,要友好地对待一切顾客,和顾客搞好关系。要想和顾客搞好关系,首先就要善于和他们交流沟通。说话是一门艺术,说话者的语气、语速、语调都有可能影响到交流效果。因此,零售户要想自己的生意好,就需要具备良好的语言沟通能力。学会夸赞表扬,学会倾听与商量,有时或许还要反话正说。只有我们说的话顾客喜欢听,愿意听,他们才会乐意交流,乐意沟通,最终也就可能搞定生意。当然我们说话也得注意分寸,把握尺度,切忌片面夸大其词,无乱吹嘘,说假话,这样否则或许做得了一时生意,做不了长久生意。我有个开批发部的朋友,有一次一个顾客(而且还是熟人)到他店里买年货,他向顾客推荐一种新明光酒,说味道如何如何的好,而且拍着胸部说价格和其它零售户批发价格一样,说得顾客心动不已。谁知顾客买回去和当地零售户一比较,比他们进价要高得多,基本接近零售价,气得他正月初八就去和朋友论理,最后和他大吵一场。

  四、无可挑剔的服务质量。

  另外,作为零售户要想自己生意经久不衰,优质服务必不可少,尤其是完善售后服务环节。要“一诺千金”,对顾客的承诺要不折不扣地兑现。尤其是再出现商品质量问题的时候,该调换的要调换,该退货就退货,没有什么含糊和推诿。这样诚信经营,完美服务,也是笼络人心的一种重要手段。试想一个不讲究诚信的老板,在生意场上能走的远吗?那是绝对不可能的!有的零售户习惯开空头支票,习惯口头承诺,一旦真的出了什么问题,就百般推卸责任,更有甚者还倒过来责怪顾客的不是,闹得双方都不愉快,有的还闹出纠纷。因此这一点,应该引起广大零售户的注意。

  总之,零售户要时时具有抢占经营制高点的想法,要积极地寻求对策,合理地调整自己的情绪,心态,以积极的态度,向上拼搏的精神迎接机遇,面对挑战,只有这样才能开创生意的新境界!

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