烟草在线专稿　　中秋刚过，国庆即临。相对于中秋佳节来讲，国庆七天的长假似乎更能撬动市场。闲暇的人多了，逛市的人多了，探亲的人多了，出游的人多了…惬意的假期带来了放松的心情，多彩的节日带来了红火的生意，这一切，让所有的消费者做好了待装出发的准备，也让所有的零售客户做好了应对旺季的策略。那么，在这个繁荣的节日市场，零售客户如何抓好来之不易的商机呢？下面就让我们去听听几位零售同行的心声吧——

　　零售客户：许秒纯

　　观点：立足“商品”赢顾客

　　商品齐全引客来，货卖堆山迎佳节。国庆节是我国的大型传统节日，人员流动量大，商品动销率快，是零售客户卖商品、赚大钱的有利时机。对于这样一个意义非凡的节日，我们零售客户要想抓住销售商机，必须在“商品”二字上下功夫，利用丰富的商品来吸引顾客，满足消费者的需求，进而在节日里把生意做好做成功。

　　首先，要保证“商品”的丰富度。琳琅满目、各式各样令人眼花连乱的商品，是吸引消费者的首要前提。一方面，它彰显了一个店铺的实力，让消费者能够感受到这是一个“靠谱”的店铺；另一方面，丰富的商品为消费者提供了更多选择的机会，能够让消费者更加满意。从卷烟商品来讲，要保证其丰富度主要体现在两个方面：第一是品牌，既要有省内的，也要有省外的；既要有畅销的，也要有新上市的；既要有烤烟型的，要有低焦型的，通过合理搭配、科学选购，来满足不同顾客的消费需求。“适销的才是最好的”，这一点不能忘记。第二是价格，从低档到中档、从中档到高档，每一个价位区间都要认真地分析和测算，分析和测算的依据主要是结合往年节日销售实际，纵观今年的市场变化来进行调整各价位卷烟的购进。同时，要充分考虑自身的经济实力、所处的商圈、周边消费环境、顾客承受能力等。通过总结分析、合理测算，制定出符合自设经营实际、符合目标消费群体的卷烟购进计划。

　　其次，要保证“商品”的安全度。商品的安全度指的是商品的质量。在节日备货上，我们既要保证商品种类的丰富，更要保证商品的质量。“质量就是生命”，作为身处最底层的经销商，只有重视产品的质量，为顾客提供放心的商品，才能赢得顾客的信赖，才能保证店铺的长远发展。节日里，卷烟需求量较大，而目前一些卷烟特别是畅销品牌都实行限量供货，在这种情况下，一些零售客户为了赚钱就会乱渠道进货，甚至会从不法分子手中购进假冒伪劣卷烟。这种行为不仅严重扰乱了市场经营秩序，而且也侵害了其他零售客户的合法利益。而这些零售客户最终的结局是被消费者所唾弃和不齿，把自己送上了“断头台”。所以，越是在节日旺季，越是在货源紧缺，我们更应严格把关商品的质量，用安全的商品来赢得顾客。第一，要坚持从正规渠道进货，不从正规厂家以外的地方进货；第二，要建立严格的商品质量检验制度，把好每一个关口，坚决不让以次充好的商品上架；第三，要用于举报各类违法违规行为，与烟草部门共同创造良好的经营环境，保证节日期间的正常经营和盈利。

　　零售客户：吉锋庆

　　观点：挖掘“潜力”拓市场

　　从我多年的经营来看，国庆节期间虽然顾客流量大，商品卖得快，但这个“黄金销售季”往往集中在节日的前三天，而节日的后四天则趋于平淡。所以，节日期间我们要想抓住商机大捞一把，就一定要抛弃坐、等、靠的“坐商思想”，从店铺中走出来，深入市场，开拓市场，挖掘节日消费潜力，努力实现国庆小长假经营效益的最大化。

　　首先，要抓住国庆节日特点。国庆小长假的特点非常明显，主要表现在“两多”：一是结婚的新人多，二是外出旅游的人多。这两个方面，对于促进我们商品经营、提高收入都是十分有利的商机。当然，当前的市场竞争较为激烈，无论是婚庆市场还是旅游市场，众商家都有着自己的“公关”之术。所以，对于我们这些零售客户来讲，也必须拿出自己的看家本领来占取节日商机，而这个看家本领则就需要我们走出店铺去开拓和挖掘。第一，针对国庆节日期间婚庆扎堆的商机，我们零售客户除了要做好商品宣传、备足货源外，还要加强与相关商家的合作，如婚庆公司、礼仪公司、鲜花店、饭店等。去年国庆节期间，我与店铺对面的一家婚庆公司进行合作，合作的项目主要是烟、酒，合作的内容是婚庆公司每介绍一对新人到店内购买烟酒，我则给予顾客消费总额5%至10%的提成。应该说我们的合作是非常成功的，婚庆公司得到了相应的回报，而我也收获不少的利润。后来，我还与一家饭店进行合作，也获得很好的收益。第二，针对旅游市场旺盛的特点，我们可以去当地的旅游公司进行合作，让他们为消费者推荐外出时必备的商品，吃的、玩的、喝的、用的，等等，抓住了这些商机，我们就会迎来红火的生意。

　　其次，要因地制宜挖掘潜力。商机其实一直隐藏在我们身边，关键是我们采取什么样的策略去发现它、抓住它。国庆节期间，个别地方会组织民众举办一些有纪念意义的大型活动，如晚会、舞会、群众性体育运动等，这些活动其中都隐含着一定的商机。要知道，许多单位举办活动都需要烟、酒、饮料、矿泉水等。虽然今年上面的政策很严格，高档卷烟和酒会受到影响，但是我们可以依据实际为他们制定购物计划。去年国庆节期间，当地工会组织举办了一个群众性长跑比赛，号召全体干部职工和辖区群众积极参与。为抓住这个商机，我提前制定了一份针对开幕式和闭幕式活动所需物品明细表，然后亲自送到了活动组织部门。在经过反复的市场调查后，他们发现我制定的明细表不但一目了然，而且费用远远低于预算指标，所以我幸运地成为了活动的物品供应商。短短的几天，我的店铺收入就几乎翻了一番。

　　零售客户：茹治涛

　　观点：做精“服务”聚人气

　　节日生意好，服务很重要。国庆长假期期间，进店消费的顾客较多，零售客户较为忙碌，如果此时只为销售而忽视了服务，那么就会影响到顾客购物的心情，就会给顾客留下不好的印象，甚至有可能造成顾客流失。因此节日期间，我们应把做好服务放在首要位置，把服务做得更细致、更周全，这样我们就能赢得顾客的青睐和满意，就能抓住节日销售的无限商机。

　　首先，要提前完善服务设施。节日营销不同与往常，顾客多，销货快，此时一些商家很容易忽视服务质量的提高，看似把商品卖了出去，但却赢得不了长久的生意。这是因为，在当前市场形势下，各商家都把服务作为竞争的“筹码”，谁的服务水平高、服务质量优，那就就能赢得更多的回头客，为店铺日后的发展赢得更多的人气。因此，在国庆长假到来之前，我们应制定和完善顾客服务的相关预案，想方设法为顾客提供优质、周到、满意的服务。第一，要加强店员的培训，增强他们的服务意识和销售技能，为更好地应对生意繁忙的局面奠定基础。第二，要加大服务的投入，一方面要通过适当增加人手来提高经营效率，减少顾客在店内排队等候的时间，使顾客感受到贴心、快捷的服务；一方面要通过增加送货车辆，保证商品的及时送达，以免因送货不及时而引起客户的投诉和不满。第三，要切实搞好售后服务，比如专门成立商品售后服务小组，对商品的质量和使用情况进行跟踪回访，以此来拉近与顾客的距离，深化彼此感情，树立店铺形象，为店铺今后的经营聚集人气、做好铺垫。

　　其次，要切实解决顾客困难。服务不能只单单地停留在表面，而是应把服务做精、做实、做到客户的心坎上。节日期间，除了要热情、文明接待每一位进店顾客的同时，还要积极为顾客排忧解难，尽心尽力满足顾客的需求，这样才能留住客户，使店铺的人气更加旺盛。记得在去年国庆节期间，有一位顾客的儿子准备结婚，但他跑了几家门市就是购买不来他想要的卷烟。眼看着儿子婚期临近，他越想越急。为了解决他的困难，我拨通了片区客户经理的电话，把这件事情告诉了客户经理，客户经理很是热情，当即就从其它地方调剂了一些卷烟过来。当我把卷烟交到这位顾客手上时，这位顾客非常感动。后来，他和的许多朋友都成为了我店内的常客。还有一件事情让我记忆犹新：有一位顾客要在国庆节中回家探亲。就在我的超市购物时，他突然想到回家的火车票还没有购买，眼看着距离车票停售的时间不多了，他非常着急。于是探究找到我，希望我能给与帮助。在了解到这一情况后，我让他安心在超市购物，并立即派人派车到最近的火车票代办点为他购买了车票。探假回来后，这位顾客专门写了一封感谢信，贴在了超市门口，此举让我的店铺知名度得到了进一步提高，人气得到了进一步攀升。

　　零售客户：杨龙伟

　　观点：运用“促销”提效益

　　开展促销活动，有助于提升店铺人气，增加盈利收入。尤其是在节日期间，促销活动往往都是商家惯用的经营手段。因此在节日期间，我们零售客户可依据自身经济实力和经营实际，开展一些有声有色的促销活动，如进店有礼、积分抽奖、赠送礼品、捆绑销售等，以促销聚集人气，以促销带动销售，确保在节日经营中取得良好的销售业绩。我认为，开展促销活动应把握以下几个方面：

　　首先，要有创意，尽力烘托节日氛围。国庆节一个万众欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。要结合国庆节日特点，塑造不同的活动主题，尽力把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。要通过开展节日文化大赛的民俗表演，来增强节日热闹氛围，激发众多消