烟草在线专稿　　卷烟零售户王永贵开店已经有十个年头了，每月大概卖600条左右，香烟营业额在10万元上下。由于他平时能够和客户经理交流和沟通。此次，成为烟草公司首批开展的驻店营销的商店。下面谈谈就客户经理在他店开展驻店营销活动的三点认识。

　　一、香烟摆放集中有序，店堂变整洁了。在客户经理没有驻店前，他不重视香烟摆放，经常这里摆一包，那里放一包，货架上也不放香烟，基本上摆的都是酒，香烟摆放混乱，由于他的店在大路边，柜台经常是一层灰，不存在店面形象。客户经理到店后对他的货架、柜台的物品摆放进行了指导，给香烟进行了品牌、结构、颜色上的适度搭配等“生动化”摆放；单包卷烟实行了“品”字型摆放；对重点推荐新品牌实行多样化摆放，价格标签和香烟一一对应，让人感觉到整洁、清晰、美观、大方，不仅吸引了消费者的眼球，还抓住了消费者的购买欲望，让消费者买的放心、在价格上顺心、消费的安心。销售量自然上升，利润也就提高了。

　　二、新品牌推荐出去，香烟销量上升了。说到新品牌培育，以往他在日常经营中从来不注重，消费者需要什么牌子的香烟他就进什么牌子，需要买中华他就卖中华，需要买玉溪他就卖玉溪给他们，从来不主动推荐其他新品牌。自从客户经理开展驻店营销活动，现场指导后，他从客户经理身上学到了如何向消费者推荐新品牌、宣传新品牌。例如，他店有位忠实老客户，基本上每天都买一包玉溪，在客户经理没有驻店指导前，他也说过黄山（小红方印）给老客户，但老客户不接受，在客户经理当天来他店驻店指导的时候，凑巧老客户来买烟，客户经理在跟他闲聊了一会后，找准时机，向他说：“大哥，黄山（小红方印）香烟，是安徽中烟公司最新推出的新品，独特的包装设计，采用津巴布韦烟叶，为中式卷烟主流品牌——焦甜香，历史悠久，古人纪晓岚对此烟的评价很高，低焦油（6毫克）卷烟对身体危害及小，有利于身体健康。而且比玉溪少1块钱，我建议您尝试一下”。客户经理的话，让他动心了，立即买了一包烟。他为客户经理新品牌推荐能够和技巧竖起佩服的大拇指。他从中受益匪浅，深知新品牌推荐的重要性，掌握新品牌推荐方面的知识和技巧。当玉溪香烟无货时，他就会积极向消费者宣传和推荐小红方印香烟。小红方印每条批175元，零售20元，1包利润2.5元，玉溪批190元，而且经常断货，零售21元，1包利润2元，但有时客户1元钱还不给，实际利润只有1元。多卖1包小红方印最少多收入0.5元，1条就是5元，算算1年下来，利润也是相当可观的。

　　最近，他通过学习新品牌推荐方面的知识和技巧，也成功引导一名消费者，把他从原来固定抽省外烟，转变为现在隔一天就买二条大红方印的消费习惯，不但自己抽，同时也在推荐身边的同事、朋友在抽，说这烟的口感很好。

　　三、能够及时掌握香烟的购进、销售和库存，利润情况看得见。当初，他在安装“徽映e家”的时候，对毛利率、库存、消费者档案等经营模块都不懂，而且经营模块也不会操作，就知道整天的扫码，卖一包，扫一包，从不对经营指标进行分析。通过客户经理开展驻店营销活动，手把手地教他使用这些模块的功能，现如今的“徽映e家”系统，成了他日常经营中必不可少的好助手和好管家，掌握每天的购进、销售和库存，算出当日的盈利。什么毛利率、库存、消费者档案等他都会操作了，也学会了按照系统数据进行经营分析，找出自己与经营上的薄弱点，做到库存结构合理化，节约了周转资金，并通过建立消费者档案，有利于了解消费者的信息，掌握了消费者的需求和吸烟习惯，让自己在经营时，心中有了一本帐，获利水平和毛利率都有所提高，真正做到高高兴兴卖烟，明明白白赚钱，利润看得见。