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“金九银十”,零售户应该怎样抓好商机

2012年09月17日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  随着国庆、中秋“双节”的临近,零售业的旺季也随之到来。国庆节和中秋节重合,形成一个难得的八天假期,这无疑是市场再度升温的火力点。在这一商品销售的“黄金档期”,如何把握节日商机,是目前商家热议的话题。下面就让我们走进“零售会客厅”,听听几位零售同行对把握节日商机的看法。

  主持人:河南省义马市烟草分公司 王小锋

  嘉宾:

  河南省义马市卷烟零售客户 孙明才

  河南省义马市卷烟零售客户 张天有

  河南省义马市卷烟零售客户 王玉红

  河南省义马市卷烟零售客户 张巧珍

  主持人:首先欢迎几位嘉宾来到“零售会客厅”。金九银十,商机无限。伴随着中秋、国庆长假的到来,市场再度火爆起来。从市场看,当前商家已经是磨刀呼呼、跃跃欲试,装扮店面、准备货源、制定销售计划,所有的一切都只为迎战“金九银十”。上一期的“零售会客厅“,我们讨论了如何备战中秋、国庆两大节日,这一期我们就围绕“金九银十,商机如何抓”进行交流。

  张天有:说道“金九银十”的商机,我感觉当下最应该抓好的就是“开学经济”。随着社会的发展,“开学经济”已成为一个新的消费话题,有专家认为,学生消费市场是一个随着经济发展而不断稳步增长的潜在上升市场,蕴藏着无限的商机。众所周知,每年的8月底、9月初是莘莘学子的开学期,这其中有考入重点院校、远赴他乡的大学生,也有刚刚升级、依居本地的小学生,先不说他们的心情如何,但有一样是不能少的——上学的“装备”。随着生活水平的提高,学生们的追求也越来越高。铅笔、橡皮、文具盒这些“开学老三样”早已落伍,随着电子数码产品的普及,中小学生倾向购买电子词典、复读机、学习机等,而大学生则青睐“苹果”三件套等产品。各大商家借机通过大打促销牌、学生牌的方式吸引学生和家长购买。除电子数码产品外,还有箱包、化妆品、眼镜、服饰等也是“开学经济”的热销产品。因此作为我们零售客户,应紧跟时代、与时俱进,切实把握好“开学经济”这一商机。

  王玉珍:说到“开学经济”,我也是深有体会。我的孩子今年考取了外地的一个政法院校,在前几天开学时,他要求购买一款苹果手机。我的亲戚朋友也都遇到了这样的问题。考虑到咱是做生意的人,店铺在一中学附近,我也开始抢抓这个商机。我主要是购进了一些适合中小学生用的文具,外观时尚,较为流行,深受中小学生的喜爱。这两个星期内,店铺的业绩就有了很大提升。

  主持人:张老板和王老板所提到的“开学经济”,可以说是“金九银十”旺季市场的预热,尽管与中秋、国庆有一段时间,但市场创造了这个商机,商机就是财富,我们商家就得牢牢抓住、好好运用。

  孙明才:我谈一下我的看法。随着人们生活水平的提高,旅游已成为人们假日休闲活动的一个重要部分。尤其今年的中秋和国庆“喜相逢”,旅游再次成为众多家庭的首选。旅游火,消费旺。较长的假期将有效地刺激旅游消费,为各行各业带来巨大商机。对零售客户来讲,旅游市场的持续走旺,为我们提高商品销量、增加盈利带来了无限商机。一些家庭外出旅游时,都会准备一些食品、饮料、卷烟、生活用品等,这些都是可以预见的。

  王玉红:的确,当前的旅游业已成为拉动假消费的主力。我的一位亲戚就是在旅游景点开办了一个购物超市,生意非常好。据他说,每年的中秋、国庆期间,店铺营业额可以提高5倍以上。在卷烟经营方面,销量大增,且结构提升明显。通过对他的经营分析,我感觉要想抓住旅游消费这一商机,就需要做到以下两点:第一,商品要多样化。游客们来自天南地北,他们的爱好不同,需求也不同,因此在景区经营的零售客户一定要抓住商品的优势。一般来说,卷烟、饮料、副食品、生活用品、土特产,都是旅游者所必需的商品。尤其是在卷烟方面要注意多品牌、多口味,既要有省内的品牌,也要有省外的品牌,既要有中低档的,也要有高档的,以此来满足各类消费者的需求。第二,要注重商品的质和量。“质”就是要诚信经营,保证售出商品的质量,不能有欺骗消费者的任何行为;“量”就是科学购进商品,结合销售经验,合理测算旅游高峰期的商品销量。要知道,旅游业也有旺季和淡季之分,中秋、国庆是旺季,但过了中秋、国庆就是淡季,如果盲目订货的话,就有可能出现淡季滞销的情况。这一点需要注意。

  主持人:上面两位嘉宾对抓住旅游市场这一商机,进行了很好的阐述,特别是孙老板对位于旅游景点的零售客户提出了很好的建议。那么,除了旅游消费的商机外,我们零售客户还应抓住那些商机呢?

  张巧珍:还有一块“大蛋糕”需要我们牢牢抓住,那就是团购业务。每逢节日,多数的企事业单位都要进行大规模的物资福利采购。团体消费的特点在于数量大、档次高,对于卷烟销售来说,这也是一个增加销量,提升效益的千载难逢的好机会。然而,团购业务并不是那么好拉,就拿我来说,开店十几年,比较固定的团购客户也就五、六家,这其中主要有三个方面的原因:一是一些企事业单位在采购福利时,总会到规模较大、关系比较好的店铺采购,可以说小型的店铺很少有这样的机会。二是团购客户对商品的质量、价格等要求非常严格,尤其是在当前市场竞争激烈的情况下,名气大、质量好、价格低、服务优、信誉好的店铺自然是他们的首选。第三,现在这个社会比较现实,一些采购人员在团购时,零售商会给一些小恩小惠,比如请吃饭、赠送纪念品等,时间一久就形成了这么一个定律:有利益就采购,无利益不采购。这使得一些没有经济实力的店铺望而兴叹。所以说,我们零售客户要想抓住团购商机,也并不是一件很容易的事。“八仙过海,各显其能”,在市场竞争的大潮中,谁的能力强,谁的招数多,谁就能抓住团购商机,这是一个不争的事实。

  孙明才:团购是节日消费者一大特色,也是促进店铺盈利的有效途径。抓住了团购生意,就可以在节日里获得良好的经营效益。当然,正如上面张老板所讲,团购商机并不是很容易抓到。但我认为,只要我们用心,团购商机也是很有可能的。第一,做好宣传,扩大店铺知名度。团购业务有一个腾点,就是他们喜欢到知名度较高、影响力较大的店铺进行采购。从这一点来说,无论我们店铺的经营规模大小,都可以通过宣传造势也提高店铺的知名度。比如,印发宣传单、利用电视传媒、网络传媒等,加大对店铺特色、商品范围、经营特色、优惠措施等进行广泛地宣传,使团购企业了解我们的情况。第二,上门拜访,拉近客我感情。团购商机不是坐等而来的,它需要我们付出更大的努力去争取。这其中自然少不了情感的投入。比如在节日来临之前,我们可主动上门,到辖区事业单位进行拜访,在推介店铺商品的同时,认证听取他们的需求和建议,然后根据他们的需求制定合理的供货计划,最后通过再次回访来确定是否可以拿到订单。当然,拜访时可以带一些纪念品、家乡特产或店铺内具有特色的产品等,以此证明我们的诚意。或者在他们工作不忙的时候,一起吃个便饭、唱个小歌,增进了解,加深友谊,为顺利拿下团购业务做铺垫。要知道,情感营销可是现代营销策略重点的一种。正所谓“要做生意,先交朋友”,讲的就是这个道理。第三,服务跟进,打消客户忧虑。如提供送货上门,保证产品质量,做好售后跟踪服务,这些都可以增强客户的信任,建立长期的合作关系。

  主持人:团购是我们零售客户梦寐以求的,但要如何抓住团购商机,的确需要开动脑筋,灵活操作。我们接着往下聊。

  王玉珍:我来说说“婚庆商机”。婚庆商机也是我们零售客户节日营销的一个重点。每年的国庆期间也是操办婚礼的高峰,“扎堆办婚礼”的现象司空见惯,为此也有人将国庆称之为“婚庆黄金周”。从传统意义上来讲,国人都比较喜欢“双喜临门”。中秋佳节刚到又喜逢盛世国庆,连休8天的长假,不仅给结婚的新人们提供了充足的时间,也给亲朋好友参加婚礼提供了便利。婚庆旺季自然拉动了节日消费,成为节日市场旺销的主旋律,这对于我们做好商品经营、提升盈利水平提供了保障。从婚庆的热门商品来讲,主要有三个:一,烟、酒、饮料,这是婚礼必可缺少的;二,糖果、瓜子,这也是增添喜气的关键商品;三,请柬喜帖、喜庆红包、嘉宾礼薄,这些也是必不可少的。

  从抓住婚庆商机来看,也需要我们从两个方面入手。第一,收集有效信息。一方面可以通过亲朋好友、消费者来收集这类信息,另一方面可加强与周边婚纱影楼、婚庆公司、宾馆酒店的联系,从他们的业务中掌握婚庆信息。我们可以与他们签订协议,比如:婚庆公司或婚纱影楼每成功推荐一对新人,可给予他们一定的报酬。如果婚庆新人直接上门购买烟酒,我们可以通过赠送红包、商品打折(卷烟除外)等措施,来提高合作的成功率。第二,要准备充足的货源。婚庆市场需求非常大,尤其是烟酒的用量大、档次高,所以在节前我们必须做好这些商品的筹备,保证有充足的货源供应,否则就有可能错失良机。

  张天有:一般来说,在国庆节前夕一些政府部门会组织开展一些诸如国庆文艺晚会、全民健身喜迎国庆以及大众性文化娱乐活动,而一些企事业单位也会举办一些节日庆祝、职工娱乐、开工奠基等大型活动,还有一些企业为了提高品牌知名度,扩大市场份额,会组织开展一些在商品展销会、洽谈会、博览会、交流会等联谊性活动。这些也是促进销量、提升效益的大好商机。要抓住这个商机,需要零售客户积极主动,一方面要通过人脉关系和自身努力,准确掌握这方面的信息,并积极去洽谈协商;另一方面,如果有能力的话,我们可以成为活动的赞助商和合作单位,这样就可以牢牢抓住商机了。

  张巧珍:中秋佳节是千家万户团圆的日子。尤其在一些地区,还流行着八月十五

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