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商品促销,您用哪些招?

2012年08月30日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  商品促销是对既有和潜在顾客运用各种积极的促销方式,吸引和刺激他们购买需求,以提高店铺商品的销售率。在市场经济条件下,促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。我们见到过最常用的促销手段主要有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。那么,在我们零售客户日常经营中是否也用过类似的促销活动?在促销活动中遇到过那些问题?开展促销活动应注意什么呢?带着这些问题,笔者邀请了几位经营规模较大、商品促销经验丰富的零售客户,通过对话的方式来探讨以上几个方面的问题。

  主持人:河南省义马市烟草局(分公司)王小锋

  嘉宾:

  河南省义马市“客常来超市”老板   李成军

  河南省义马市“伟业量贩”经理    胡光明

  河南省义马市“金世纪购物中心”经理 蔡元中

  河南省义马市“香山超市”经理    张春兰

  主持人:促销作为一种常见的营销手段,在现实经营中我们随处可见。从大的方面来讲,一些大型商超隔三岔五就会开展一些促销活动,尤其是在节日的时候,促销活动一浪高过一浪,一家胜过一家,促销手段层出不穷、促销方式令人眼花缭乱,如降价、打折、买赠、抽奖、优惠券、贵宾卡等;从小的方面来讲,我们农村的零售客户在经营中也会用到一些促销,比如在农忙季节推出送货上门服务,给带孩子的顾客赠送糖果、小玩具等。促销的目的在于促进商品销售,提高店铺的经营效率。那么,在座的几位嘉宾是否也开展促销活动呢?

  李成军:在当前竞争激烈的市场经济下,促销对提升经营效益有着重要的作用,其不但可以开拓市场,挖掘潜在的客户,而且可以提高店铺的知名度,赢得更多的消费群体。在去年中秋节期间,我开展了一个名叫“购物大惊喜、欢乐全家福”的促销活动。如果顾客在店内购物超过500元,凭购物小票均可到指定的影楼拍摄同等价值的全家福精装照片一张。购物越多,照片的包装就更精美。促销活动的开展,得到了广大消费者的热烈追捧,连续几天超市都是人满为患。有消费者在顾客薄上留言说:中秋是团圆的日子,亲戚朋友难得相聚在一起,能拍张全家福,让我们感到很温馨,也给我们留下了美好的记忆。可以说,正是这个活动抓住了顾客渴望亲情、享受亲情的心理,才收到了一个良好、满意的结果。

  胡光明:李老板的这个促销活动确实有创意,也确实抓住了顾客的心理。促销作为现代商品经营的一种营销手段,在店铺整个营销活动中起着至关重要的作用,其对于提升店铺的社会形象、经营业绩等都有着重要的意义。去年春节前夕,我采取买赠、现场派发等多重促销手段相结合的方式,开展了“欢度春节、喜从天降”的大型促销活动。本次活动共分为两个主题:一是“购物抽大奖,开心去旅游”。这个促销活动是我与当地一家旅行社联合开展的。具体操作方法是:凡顾客购物超过500元,均可凭小票到指定地点进行抽奖,元宵节期间现场公布结果。凡获得大奖的顾客均可到指定的景点旅游,中得其他奖项的顾客,依据中奖级别均给予实物奖励。这个促销活动极大地刺激了消费者的购物欲望。有些顾客在购买年货后,如果发现小票的金额不足百元倍数,都会再购买一些商品来填补,这样一来更加促进了超市商品的旺销。第二个促销活动是“会员反馈,人人有奖”。这个活动主要是针对超市会员开展的一个激励活动。每一年我们都会把会员卡上的积分清零,在此之前我们都会通过电话联系这些会员,让他们持卡到超市兑换礼品。根据会员卡上的积分,我们设置了几个奖项级别,奖品有上千元、几十元不等,会员根据自己的需要到指定的奖品区挑选自己中意的奖品。这项活动深得消费者的支持,使店铺的知名度和人气指数进一步提升。

  蔡元中:刚才李老板和胡经理所讲的促销措施,都是针对节日来进行的。而我开展的促销活动是在商品销售的淡季开展的,我们知道,淡季时节店铺人气不够旺,商品动销率低,要想刺激消费者的购买欲望,反转淡季经营,我们也需要采取一些措施。今年五一节日过后,市场冷清,生意清淡,每天的收入连个房租都难以维持。为此,我到一家专营床上用品的店铺购买了一批夏凉被、凉席和凉枕,然后采取“购物有惊喜,天天都送礼”的方式进行促销,依据顾客的消费标准赠送价格不一、档次不同的礼品,结果深受广大消费者的欢迎。与此同时,我与隔壁一个家电超市联手,推出了“购物抽大奖”的促销活动,凡进店消费在500元以上的顾客均可参加大型抽奖活动,奖品有挂式空调、空调扇、电扇等降温电器。丰厚的礼品再次刺激了广大消费者的购买欲望,人气旺了,生意火了,实现了“淡季不淡、照样赚钱”的预期目标。

  张春兰:与上面几位同行的促销战术相比,我的促销措施比较另类一些。之所以说是另类,主要是我并没有针对节日和特定的时节来开展促销活动,而是把促销活动用在平时。我的店铺下面有一个民间艺术团,他们所占用的房屋是租赁给他们的。为了充分发挥这个优势,我与他们顶顶了一个协议,就是我免除他们的房租,但他们要在每周固定的一个时间内,在店铺门口进行表演。要知道市区中心的房租是非常贵的,他们自然非常同意。于是,在每周五下午晚饭后,这个艺术团就会在我的店铺门口搭个台子,然后现场为广大市民表演歌唱、相声、小品、魔术等一些娱乐性小节日。广大市民在观看节目期间,都会自然而然地跑到我的超市购物,一天、两天……,慢慢的观看节目的人越来越多,而到超市购物的人也越来越多。为了让广大消费者看得更开心、购物更满意,在每次的节目表演期间,我还推出了一些互动游戏,如猜谜语、成语接龙、脑筋急转弯等,凡上台表演节目的消费者,均可享受商品打折的优惠,通过鼓励消费者参与到节目中,使店铺的知名度越来越高,生意越来越好。

  主持人:从各位嘉宾的谈话中可以看出,促销真可谓是“八仙过海各显其能”,每个店铺都有自己的促销战略。那么,在以往的促销活动中我们都遇到过什么问题呢?

  胡光明:宣传不到位会导致促销活动的失败。一些店铺在开展促销活动时,往往会借助媒体宣传,大造声势,然而由于对媒体不够了解,结果花了冤枉钱不说,还影响了促销效果。有的店铺在宣传时目标目标顾客定位不准、内容无诱惑力、宣传形式单一,结果出现了“竹篮打水一场空”、“出力不讨好”的现象。去年元宵节期间,某店铺推出了一项“购物就送礼”促销活动,顾客买一件商品就可获得礼品,应该说这个促销活动也是很诱人的,但最终的效果并不理想。究其原因,主要是该店铺的宣传没有到位。在节日来临之前,该店铺只在门口贴出了一张告示,没有其它的宣传项目。这样一来,使许多消费者认为这个店铺经济实力不行,进而联想到赠送的礼品也不会有多好;还有一些消费者看到告示中没有活动起止时间、没有礼品样品,就认为这是骗人的伎俩,进而失去了购物欲望。所以我认为要想保证促销活动取得良好效果,宣传造势、营造氛围是必不可少的。

  李成军:计划不周全、准备不充分也会是影响促销活动的一个因素。一般来说,一个大型的促销活动应在一至两个月以前着手计划和准备。如果仓促上马、临阵磨枪,很可能就会出现“一招不慎满盘皆输”。就拿我的店铺来说,今年端午节期间我和周边的一个商场联合开展了一个促销活动,这家商场的老板人脉很广,认识一个较为知名的文艺演出团体。当时我提出建议提前进行准备,但他却说没关系,再等等也不迟。结果到了促销活动开展的前三天,人家这个文艺演出团体有了新的任务,无法到这里演出了。我们促销计划就这样流产了,白白花了一笔宣传费用。当然,除了这些外还要提前考虑天气、气候等因素,一旦在活动期间出现大风、大雨、大雪等,那么这个促销活动也照样不会取得好的效果。

  张春兰:设计有误、活动脱节也是导致促销活动不能达到预期效果的一个因素。一些店铺在开展促销活动时,刚开始的时候人如潮涌、人山人海,但还等到促销活动完全结束就“门前冷落鞍马稀”,究其原因主要有两点:一是节目或促销项目太少,消费者不能尽兴;二是赠品提前发完了,后期的赠品不能及时跟上。还有一些促销活动出现衔接不到位、相互之间脱节的问题。比如在设计活动时,从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接,导致某个环节出现问题,进而影响到促销活动的顺利进行。还有免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等,致使活动劳而无功。因此来说,在制定促销方案时,一定要统筹考虑,注重细节,要知道一个周密的促销方案,可以抓住消费者的心,吊足消费者的胃口,让促销活动取得圆满成功。 

  蔡元忠:我再补充一点,我们在开展促销活动时一定要考虑所处的地理环境,如果地点偏远、交通不便,那么即使你的促销活动声势再大,赠品再诱人,那么也不会有消费者跑去参加的。所以我的建议是,大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围,否则就有可能导致促销活动出现失败的状况。

  主持人:从上面的谈话中,我们可以看出,促销也是一把双刃剑,运用的恰当,就能为店铺的经营起到推波助澜的作用

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