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运用四策略 提升竞争力

2012年08月21日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  随着市场经济的不断发展,零售同行之间的竞争也日趋激励。要想在近似残酷的竞争中取胜,获得属于自己的一片天空,零售经营者就必须在依法合规的前提下,想方设法提高店铺的竞争力。竞争力越强,店铺的发展才会更强劲;反之,就随时会被对手所吃掉。物竞天择,适者生存,优胜劣汰。这是市场经济亘古不变的法则。那么,如何提高店铺的竞争实力,保证店铺的长远发展呢?笔者认为,零售客户应运用以下四个策略。

  从形象入手,提高店铺知名度

  知名度是店铺的一张名片,是一种无形的效益。之所以这么说,有着两个方面的原因:第一,从“知名度”这一名词释义来讲,其表示的是一个组织被公众知道和了解的程度,以及社会影响的广度和深度。社会公众了解的程度越渗,广度越大,店铺的知名度就越高,形象也就越突出,顾客也就会“慕名而来”。第二,从实际操作经验来看,知名度越高,店铺的形象和信誉就越好,形象和信誉越好,前来消费的顾客就越多,进而商品的动销几率就越大。从这个角度来说,店铺的知名度无疑就是一种潜在的、无形的效益。

  塑造店铺形象,是推动经营者自主发展的重要策略。零售客户可以通过有效的方式,来提高自己在社会公众中的知名度和美誉度,打造自身的形象品牌。笔者认为提高店铺知名度可从四个方面入手:

  第一,为店铺起一个好的名称。好的店铺名称就是一面金字招牌,能给人留下深刻而美好的第一印象,会让人公众一下子记住店铺的名字。琅琅上口、通俗易懂的好名字,能吸引更多人的目光,满足更多人的心理需要,刺激更多人的消费,反之,不好的名字则会使店铺无人问津。正所谓“先声夺人、引人瞩目”,正是这个道理。

  第二,借助活动提高店铺的知名度。可以通过当地的新闻宣传媒体,来扩大店铺的影响力和知名度,让更多的公众了解你的店铺。或者,积极参加当地有关部门组织的大型活动,如群众性体育运、赈灾救灾、城市节会等,通过参与这些活动来提升店铺形象。

  第三,搞好店铺形象建设。对于任何一家零售店铺来说,形象至关重要。它不仅可以提高广大消费者的关注度和认知度,给消费者留下较为深刻的印象,而且还非常有助于店铺扩大消费群体,促进商品销售,提高经营效益。第四,做好产品形象展示。品的展示效果如何,直接影响着店铺的经营效率。随着商品不断丰富,商家促销的方法也更趋多样化,商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。因为,别致的商品展示、生动化的商品陈列,不仅一种无声无息但有型有色的宣传和促销手段,而其是对整体开放式空间内全系列产品的组合配置和统筹,巧妙陈现品牌产品形象的风格性、功能性、审美性、魅力性、潜移默化地激发消费者的认同感,进而达到促进商品销售的良好效果。

  从服务入手,牢牢抓住顾客心

  服务质量的优劣能决定一个企业在竞争中的成败。对于店铺而言,服务质量更是其产身之本。当前,随着商品同质同价化程度的不断提高,服务已成为提高店铺竞争力的主要途径之一。对于现在激烈的市场竞争环境与日见成熟和理智的消费者,商家经营制胜的“法宝”就是高水平的服务。消费者在享受产品价值的同时,更要体验服务的价值,这已经成为消费者购买产品的普遍意识。正所谓“卖商品就是卖服务”,你的服务态度好,服务质量高,消费者自然就会钟情于你的店铺。生意好了,人脉旺了,店铺的竞争力自然就会提高。

  同等商品比价格、同等价格比服务。只有消费者感到真正满意了,才能牢牢抓住顾客之心,才能提升店铺的核心竞争力。笔者认为,要抓住顾客的心,零售客户应从以下几个方面着力:第一,用心与顾客交流。要用心记下顾客所关心的一些问题,比如卷烟消费者,他们是喜欢低档的,还是喜欢高档的,是喜欢味道浓点的,还是味道淡一点的,是喜欢省内品牌,还是喜欢省外品牌,等等。与顾客多交流、多沟通,了解顾客的一些习惯,可以拉近于顾客的情感距离,提升顾客的满意度。

  第二,开展会员制服务。会员制的推行,更使超市在揽客和服务上取得“双赢”效果。其作为一个企业对消费者服务手段的升级,是有其存在意义及发展空间的,而且更是未来零售业发展的一个大趋势。别看一张小小的卡片,它有着很大的作用:其一可以让顾客知晓店铺所提供的一些服务,帮助他们积分打折;其二表示你的店铺还期待着顾客的再次惠顾,让顾客有一种“回家”的感觉。

  第三,尽量让顾客得到更多的实惠。比如,当顾客买好店铺某件商品即将走时,导购可以额外赠送一些廉价实用的物品。当顾客产生愉快的情绪时,自然会想到下次光顾。任何店铺都不会做赔本的买卖,从表面上看,店铺使顾客得到优惠受到损失,但只要回头客多了,这点损失就会很快得成倍赚回来。

  第四,运用“保姆式”、“跟踪式”的服务。建立完善顾客档案,从售前、售中、售后的每个细节处对顾客进行呵护。对出售的价值较高的商品进行周期性的回访,并随时随地关注、解决顾客的意见和建议,切实解决顾客的后顾之忧。通过提高顾客的满意度、忠诚度,使店铺的发展基础更加牢固,进而不断提升店铺的竞争实力。

  从商品入手,尽力满足消费者

  商品是零售企业经营的物质基础和保证,是商家获利的主要来源。离开了商品这个“主角”,零售经营也就无法谈起。在市场经济下,商品经营需要的是向市场要效益,这就需求我们零售客户在商品的购进、分类、组合等方面多下功夫,通过满足消费者的需求,使更多的商品适销对路,进而提高商品的动销率,增加店铺的竞争能力。

  让商品更好地满足消费者需求,笔者认为应从三个方面做起:

  第一,要保证商品齐全。商品齐全,采购人员可以有更大的选择空间,同时零售客户售出的商品几率也会增加。如果人家要什么缺什么,影响到了人家的工作,那么想维系客户关系也就非常困难。从这个方面来说,我们零售客户要时刻关注企事业单位的工作动态,掌握一些有价值的信息,比如,单位扩建整修、开业奠基、开展纪念活动等,根据这些活动来分析大客户对商品种类的需求,然后把工作做在前面,该提前进购的商品提前准备到位,保证随时随地、时时刻刻能够满足这些大客户的需求。

  第二,商品要有特色。特色商品是吸引顾客的原动力。顾客进得店来的根本目的是买商品,而商家开店的目的也是把商品卖出去。商家要把商品卖出去的前提是靠商品的本身,即商品的使用价值。如果谁家的商品有特色,谁就能在市场竞争中拥有比较优势。商品有特色,是吸引顾客的原动力。如果商品没有特色,就没有比较优势,在竞争中就非常被动。所以在商品的选购上既要保证其适销对路,又要保证其具有一定的特色优势。要知道,特色是吸引顾客的有效途径,在一定程度上讲,附加特色是商家提高竞争优势的唯一手段。

  第三,商品质量要有保证。良好的产品质量是保证品牌外在形象与内在品质完美统一的核心。在现实经营中,一些零售客户投了大量的钱,花了大量的资源来做广告、做宣传。但事实证明,光靠钱是“砸”不出品牌的,这些客户并没有因为利用“形象品牌”而达到提高收益的目的。为什么会出现这种 “出力不讨好”的局面呢?答案很简单,那就是因为他们忽视了树立品牌要做到“造名”与“造实”并重,出现了名不副实的现象。“名”在外,即形象品牌 ,“实”在内,即产品质量,两者紧紧相连,缺一不可。所以笔者认为,广大零售客户都应树立“质量就是生命,质量就是人格”的观念。在经营中坚持诚信为本,不贪图蝇头小利,不见钱眼开,不走旁门左道,不投机取巧,不见利忘义,在商品的购进上严把进货关,坚持走正规渠道,远离制假售假者,切实保证商品的质量,维护消费者的合法权益,用良好的质量信誉架起成功之桥。

  从策略入手,科学管理增效益

  营策略是商家在竞争的环境中,考量本身的优劣,据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。一家店铺的经营,它的策略会决定它的成功。好的策略可以帮助你成功,不好的策略可能导致你的店铺维持不下去,难以周转。在当前市场环境下,商家要提升店铺的竞争实力,就必须有着一套科学、完善的经营策略。

  第一,降本增效策略。做任何生意都需要一定的成本。在当前物价不断上涨、竞争日趋激烈的市场背景下,零售商明显感到了盈利少、利润薄,甚至对经营丧失了信心。所以,我们必须有效的应对策略来降低经营中的风险。一是要在商品采购上降低成本。一般来说,采购成本要占到整个经营成本的40-70%左右,分量重、比例大,是零售环节最大的成本。因此,经营中零售客户一定严格执行采购计划,按需采购;合理利用供应商之间的竞争,争取采购最低价格的商品;尽量购进一些畅销的、毛利较高的商品。二是在合理定价中提升利润空间。合理确定商品的价格也是降低经营成本的最佳途径。定价的高低决定着经营成本。商品定价过高,虽然利润空间增大,但可能会影响到商品的销售量,进而降低资金和商品的周转频率,造成经营成本加大。如果为了竞争故意压价销售,这样不仅利润减少,增加销售成本,而且还会扰乱市场秩序。三是通过成本预算减少费用支出。可以将店铺经营过程中各环节的支出测算好以后罗列出来,然后将每月的支出尽量控制在预算之内;如果存在不必要的环节,可考虑减少或删除,使店铺的各项经营支出都在计划之内,从而达到降低成本、增加盈利、提升竞争力的目的。

  第二,适时促销策略。促销对于商品的销售往往起着关键的拉动作用,在很大程度上,有时人们对于促销的热衷度远远高于商品本身。在市场竞争中,商家往往会通过促销来提高店铺的竞争力。因此,在日常经营中零售客户可依据自身经济实力和经营实际,适时开展一些有效的促销活动,

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