烟草在线专稿　　俗话说“商机无处不在”，只是我们没有开动脑筋，发现商机，抓住商机而已。在特定的环境下，抓好、抓实特定的商机，不仅能使我们的生意锦上添花，更能树立良好的经营与服务形象。那么，在特殊的市场氛围下，我们零售客户如何能够做好市场，运作好市场，让自己的经营效益得到有效的提升呢？带着这个问题，记者采访了几位资深零售客户，看他们是如何把生意做大的---

　　零售客户：蒋晓喜

　　开店时间：16年

　　观点：抓住特特定消费群体

　　我的零售店开在市体育馆的边上，属于自有产权店，由于离体育场近，也培养了自己爱好运动的兴趣。特别是打篮球，是我每天都运动的项目。平时，无论生意多忙，都会到球场去“溜”个把小时。以球为媒，我也结识了不少爱好篮球的朋友，一有空闲时间，那些和我有着共同爱好的朋友，都会聚到我的零售店前，侃球经，看新闻，或者是等待着比较要好，又有共同语言的球迷上场“拼杀”一阵子，久而久之，我这儿就成了球迷的集合点，一般有活动，都是在我的零售店里搞策划，特别是有篮球赛事的时候，能把我的小店挤得“爆棚”。为了给广大球迷提供一个良好的空间，我在门前用不锈钢做了一个棚子，这样，既能够减少店里空间小的压力，又能给有共同爱好的朋友提供一个聊天歇脚的场所。

　　开始时，只想给球迷们提供方便，没想到却对经营起到了很大的作用。大家都知道，球迷有时为了看球，饭都不吃是正常的，但是，他们离不了三样东西，一是啤酒，二是小零食，三是卷烟。自从门前的这个遮阳棚搭起来以后，来这儿歇脚，休闲的人一下子就多了起来，特别是有赛事时，球迷们顾不上吃饭，基本上是在我这儿买点啤酒，零食凑合着一顿。为此，我特意买了几张桌子，靠边摆放，为了占上桌子，许多人都会提前打电话来预约，酒水，卷烟和零食的销售量一下子就上来了，现在，这几种商品成了我这儿的主打商品。

　　很快就要到奥运会了，前几天，几位球迷朋友开玩笑地说，蒋哥，你买个大的液晶电视机吧，到时，咱们每天都到你这儿来看赛事，在家没日没夜地看，媳妇不高兴，还影响孩子的学习，买电视的钱，咱哥几个出份子，就当是赞助你一下。我说，哪能让你们花这个钱，要买，我自己买不上来呀。几位好友的无意之言，倒是给了我一个提醒，何不利用现有的空间，在室外摆一个大电视机呢，一方面可以满足自己看球的需要，一方面还能吸引客人，说干就干，于是我就忙活开了，没几天，一个近50寸的液显电视机就挂在了我的店外，一到有球赛，我的店前能围上百十号人，人气也带来了财气，一个赛事下来，多赚个百十块钱的利润是不成问题的。

　　咱们就拿这次的奥运会来比喻吧，这次赛事，肯定白天晚上“连轴转”，咱投资这个液显大彩电，其实就是想把人拢住，只要这些球迷还能到我这儿来看球，就不愁商品不好销。那些球迷平时一个人在家看球，连个交流的人都没有，没劲。来这儿，纯属是冲着良好的氛围和热闹，有几位铁杆球迷都事先到我这儿报到过了，从奥运会开始，她们都准备到这儿来看球赛，好多人都有这种想法，这也是我抓住了特定的销售商机，赢得了红火生意。

　　零售客户：汪育平

　　开店时间：22年

　　观点：抓住特定商机销售特殊商品

　　作为我们零售客户要有一双善于发现的慧眼，才能把生意做好、做大、做强。这就需要我们做生意的零售同行们平时要多观察，多思考，才能取得很好的效果。

　　我的零售店和运河广场只是一路之隔。周围的店铺基本上是以餐饮为主，开店搞经营销售百货的，就我一家，可以说占了一定的天时和地利之优势。一般平时举办大型活动，都在这个广场举行。同时，这也是广大市民休闲的好地方，特别是晚上，人气特别旺，晚上的销售，一般比白天还要多。因此，我延长了营业时间，采取了迟开门，迟关门的办法，和许多早开门，早关门的零售店正好相反，运河广场是个非常热闹的地方，也是交通要道，夜里来往的行人和车辆也特别多，所以，迟关门也不会造成安全问题，反而会吸引那些晚上闲逛的路人，因此，我这儿的夜市生意在周围也很有名气，那些在KTV消费的青年人，许多人都会跑到我这儿来买酒水，零食和卷烟。

　　由于运河广场的活动较多，特别是晚会，除了冬季，一般每个月都有三五次，这也带来了特定商品的销售。开始时，我还没有想到要卖这些相关联的商品，但是，活动多了，有许多人想到我这儿来买小国旗，萤光棒什么的。但我这儿基本上不卖这些东西，来问的人次数多了，我就试着进了一些，结果销售得是特别好。我看这里面蕴含着的巨大商品，于是就在卖场单独开僻出一个空间来专门用来销售特定商品。

　　从这些商品的消费群体来看，以年轻人为主，年轻人思维活跃，接受能力强，同时，也善于标新立异，消费观念很前卫。有的也是一些单位组织前来观看晚会的。当然，在这种时候，团购也是时有发生，团体购买的量很大，动辄就是几十上百个，一买就是一大堆。而这一类商品的利润比较高。就拿这些小国旗来比喻吧，原来，我都是进成品，而成品的价格相对较高，于是，我就买了半成品，自己回来加工，这样，成本一下子就省下了近一半。而来买这些的，几乎购买一件两件商品的很少，前来购买的顾客一般一次至少都要买十几个甚至几十个，而这些商品再次的使用率是很低的，一次用过后，基本上都扔掉算事，下次他们还会前来购买。其次是一些纪念品，如奥运纪念品，由于咱这儿是小本经营，和那些大超市不能比，我就进了一些价格较低的，也很精致的奥运纪念品，小到一块多钱一个奥运纪念的指甲钳，大到几十块钱一个的奥运会徽，不仅品种多，而且经济实惠，很受一些年青人的欢迎。虽然今年的奥运会还没有到，这类商品的走势也是非常看好，在奥运期间，销售一定会更火。

　　零售客户：陈桂林

　　开店时间：25年

　　观点：错时服务赢得好商机

　　我的零售店处在商业集中区的一个十字路口，在我们这一条街上，开零售店卖百货的同行们不下于上百家，竞争也是可想而知了。由于商业集中区是一个新区，白天很热闹，一到晚上就很冷清。所以，大家都有早开门，早关门的习惯，一方面是晚上消费的人少，其次，还考虑到安全因素。原来，我和商业街其它的零售店主一样，并没有晚上开门营业的习惯，首先是一种惯性思维，一方面也是怕出安全问题。但是，偶尔的一次销售，对我触动很大。

　　那是两个月前的一天夜里，我正在店里睡觉，我们都有在店堂睡觉的习惯，关键是怕小贼光顾。这时，就听见有人在门外咣铛咣铛地敲着卷闸门。“谁呀？这么深更半夜的，敲门干什么？”当时睡意正浓，我眯着眼睛看了看墙上的挂钟，已经深夜12点了。但还是起来了。外面的顾客说，陈老板，我是隔壁工地上的老李，工地夜里加班干活，工人们饿了，要我到这儿来买点大碗面和火腿肠。

　　原来是生意上门了，又是熟人，我连忙打开了卷闸门。一看，老李的后面还跟着两位头戴安全帽的小青年。老李很抱歉地说：“真不好意思，到现在还打扰您。”接着就买了几箱大碗面、十几包火腿肠和三箱啤酒。看他列出的清单，我就说，买这么多，你们能吃得完呀？要不，少买点儿，反正离得近，不够再来买。老李说，咱们这些工人，天天干重活，累活，饭量大得不得了，就这么多，我还怕不够呢。说完，他们付完钱，就抱着东西跑了。本身睡眠就不好的我被这么一折腾，索性不睡了，开了灯就在那儿坐着，一会儿，看到这儿有灯光，陆陆续续地就来了几批人，原来，好多都是在这儿KTV唱歌的，在市民广场玩的人，感觉到肚子饿了，前来买东西吃的。一次不经意地打扰，让我赚了近百元，都要赶上白天的收入了。看到夜市里的商机，我就琢磨开了，这一段时间天气不是越来越热了嘛，晚上休闲的人也会多起来，在街头唱卡拉OK的，晚上娱乐休闲的，工地上抢时间加班的，到半夜肚子饿了，肯定要出来买东西吃的。要是晚上营业，没准儿还能多赚一些。于是，我就请人做了个“正在营业”的灯箱，和爱人错开，她白天守店，我晚上守店，这样一来，效果还真不错，有许多人都知道我这儿晚上在营业，有的人都跑了几条街过来买东西。有时，我还会不时地打听周围的消费情况，特别是工地晚上加班的，有针对性地营业，晚上开门营业，真是一开一个准儿，这不，我们前面的广场上马上要进行卡拉OK的大家唱比赛，晚上前来PK的人和看热闹的人肯定不少，这可是个天赐的好机会，我还要在门口装个大的萤光灯，晚上开着，让顾客大老远地就看到这儿正在营业，这一段时间的营业收入，肯定可观。

　　零售客户：张长华

　　开店时间：18年

　　观点：抓住重大活动扩大销售

　　俗话说，商机无处不在。商机经常有，而我们零售客户能够开动脑筋发现商机却很困难。为什么？许多人都凭着经营行事，喜欢按部就班，不喜欢创新。可以说，思路的开阔度，决定着做生意的高度，你要是成天守着小店铺不求上进，许多年以后，也许还是个小店铺而已，如果你的经营思路定位在不满足于现状，不想做杂货店的小老板，而是做开大型超市的大老板，并为之努力，那么，通过一定时间的磨合，即使是理想没有实现，那么，经营的规格也会提升很高的档次。因此，我们零售客户要做个有心人，发现商机，抓住商机，才能有所突破。前一段时间，我们这儿搞全民运动会，每天都会有许多单位、社团在我家前面的市民广场上搞彩排，为此，我特意挪出了一小间空房子，里面摆上茶水和桌椅，目的就是能够让这些人能有个歇脚的地方，为了吸引顾客，我还把咱们店里店员的服装换成了运动会的指定工作服，同时，又在店外摆上了十来张“火车座”。这样，彩排间隙，如果运动员饿了，可