烟草在线据黄鹤楼周刊报道　　顾客购买会给出购买信号，顾客不买也会发出不买信号。比如，马上购买的顾客会与导购员讨价还价，不想购买的顾客只关心产品的细节，不追问销售底价。

　　商品销售是一件磨人的事情。顾客从逛店到最终购买往往要折腾三五个来回。善于从顾客的言谈举止的蛛丝马迹中判断出顾客马上购买或是拖延购买或者拒绝购买，考验着一个导购员技能的高低。

　　识别顾客购买的信号　

　　当导购员向顾客介绍了产品的一个重要利益点，或者圆满回答了顾客的一个异议，顾客会发出不同的信号。这些信号有语言信号和表情信号。导购员要像十字路口的驾驶员那样，先识别一下不同的信号，再进行有针对性的处理。　
　　比如顾客说“你这个牌子怎么这么贵，我之前都没听说过”或者作出眉头紧锁，冷漠怀疑的表情，就是发出的拒绝信号；如果顾客带有夸奖的语气或者频频点头，突然放开抱在胸前交叉的双手，则是购买的信号；如果顾客询问产品是否适合于自己或者与同伴商量，则徘徊在购买和拒绝之间。

　　不同的信号　不同的处理

　　如果顾客发出的是拒绝信号，导购员就要继续向顾客介绍产品的重要利益，或者继续回答顾客的异议，直到顾客会散发出购买的信号解决客户的疑问。如果确认顾客无意购买，应该感谢其咨询，并不要再继续纠缠顾客，面带微笑的目送顾客离开。

　　如果顾客发出的是购买的信号，可以采用直接建议或者选择建议的方法，指导顾客做出选择。有些顾客由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕，难以理出头绪。如果顾客没有表现出购买信号，可以直接询问：“先生，你看，还有什么问题吗？”；“还有什么我没有介绍清楚的吗？”；“你是否还有想了解的地方？”

　　也有这样的顾客，虽然感觉产品物美价廉，但抱着侥幸心理想再杀杀价，软磨硬泡想占更多的便宜。这时候就需要给他下个“套子”，给他挖一个温柔的陷阱，让他跳进去。比如，一位电动车经销商，为了快速成交，他给顾客进行了这样一个设计——当顾客犹豫时，他会说：“这样吧，你也别再砍价了，要么我最后再给你优惠30元，要么我送你一把价值60元的好锁，你选择吧！”其实这把锁的成本价可能不到30元。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客两个都要，也可顺水推舟，假装很不情愿，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。