烟草在线专稿　　又是一年雪花飘，又是一年春节到。日月穿梭，时光流逝，转眼间一年一度的传统佳节迈着轻盈的步伐翩翩而至。车站内，南来北往、熙熙攘攘的旅客正在排队等候，焦急的表情难以掩饰心中的那份激动，归心似箭、期盼团圆，是他们最好的表述；大街上，天真无邪的孩童们正在嬉戏玩耍，而那些从事零售经营的商户们也早已把好吃的、好玩的摆在了店铺门口，吸引着孩子，诱惑着大人；超市内，琳琅满目、眼花缭乱的过节商品早已全部上架，营销人员面带春风的微笑、热情周到的服务，让消费者的心在寒冷的冬季里多了几分温暖……这一切的一切，都在告诉着我们：春节到了，年味浓了。

　　红红火火过春节，商家“赢”利正当时。每一年的春节，对于广大零售客户来讲无疑是一道“饕餮大餐”。顾客流量大，商品动销率高，半个多月的节日经营远远超过了平时几个月的销售，这让众多的零售商家不亦乐乎。在采访中，笔者发现一些商家忙前忙后，既要外出选货订货，又要上门洽淡业务，还在搞好店内经营，尽管非常疲惫劳累，但为了抢食节日这份“大蛋糕”，他们憔悴的脸上依然挂满了笑容，内心的喜悦表露无疑。那么，在春节这个销售旺季，零售客户如何才能保证生意红火，让自己赚得一个盆满钵满呢？下面，笔者就以节日经营为主题，从节前筹备、节中经营、节后应对三个方面为零售客户介绍一些方法和技巧，以期能够给大家一些指导和启发。

　　节前筹备是关键　准备到位无遗憾

　　俗话说：手中有粮，心中不慌。其诠释的就是“未雨绸缪、有备无患”，这也是零售客户节日经营制胜的一个关键。“不打无准备之仗”，对于广大零售客户来讲，节日经营固然重要，但做好节日经营前的筹备更加重要。我们常说：机会总是留给那些有准备的人。如果我们零售客户能够在节前做到及早策划、提前筹备，那么，在节日期间就一定能够保证店铺的正常经营，也一定能够取得不俗的经营业绩。笔者认为，零售客户应从以下几个方面来做好节日经营的前期准备工作。

　　第一，保证资金正常周转。资金是做好节日经营的基础。一方面，由于节日期间社会购买力较强，商品购进量较大，一旦资金周转不开，就很容易出现商品跟进不上或者断货倾销的现象，会给零售客户的经营带来不利影响。另一方面，由于节日期间商品销售速度较快，一些紧俏的商品容易出现脱硝，如果没有充足的资金去补货，那么也会给零售客户的经营带来一定影响。在采访中，辖区零售客户张某告诉笔者说，去年的时候，由于平时经常与一些企事业单位这样的大客户合作，所以账目的结算不太及时，到了节前去催要时却已经晚了，一些单位要么正在核算结账，无法支付，有些单位则是因为资金紧张，不能及时给予清款，这直接导致了他的节日备货无法跟上。虽然列好了购物计划，但因为资金问题却无法实施，这让张某非常遗憾。无奈之下，他只好先从朋友那里周转了一些资金，这才保证了节日商品的正常购进。为了防止类似的“遭遇”的发生，在今年春节钱一个多月，张某就开始着手回笼资金：首先，减少进货量。对平时那些销售不畅、利润不高、不符合节日特点销售的商品尽量少购进，或者根本就不购进，目的就是为了给节日期间的销售留足充裕的资金。其次，抓紧回笼资金。采取让利酬宾的办法尽快出售店内的商品，既回笼了资金，又给节日期间的商品上柜腾出了空间。其三，对市场进行分析研究，科学测算进货的数量和品牌，不因盲目上货而出现资金周转不灵的状况。其四，提前与那些曾经赊账的企事业单位进行沟通，提醒他们及还款。由于动手脚早、准备到位，张某在今年春节期间的经营资金较为充足，在前期备货中他曾一下子铺垫了十多万元。总之，节日经营离不开“钱”，有了资金才能保证节日经营的正常运转。

　　第二，确保节日货源充足。充足的货源是保证节日期间正常经营的关键。节日期间货量非常大，要想保证节日期间的正常销售，就必须提前备足货源。如果货源准备不够充足，那么在节日消费需求加大的情况下，就会出现货源紧缺甚至断货的现象，进而导致错过销售的最佳时机，给店铺盈利带来影响。在采访中，辖区零售客户孙某告诉笔者，有一年春节前，他订购了20条“芙蓉王”卷烟，当时觉得这个品牌卷烟的价格有些高，且平时的销量一般，所以就没有敢多购进，也没有进行库存储备。谁知到了春节的第二天，就有一个外地的顾客把20条的“芙蓉王”全部买走了，等再去订货时，烟草部门告告诉他该品牌卷烟已经断货。有了这一次的教训，孙某开始摸索筹备货源的一些方法，并在实践中收到了良好的效果。“备足货源的前提是必须对库存进行盘点，通过盘点可以了解店铺的库存量和品牌组合情况，进而合理测算节日期间的进货量，做好库存准备。具体来说，主要从三个方面入手：第一，合理测算销量。零售客户应根据周边经济环境、消费环境、顾客目标群体等，科学制定计划，合理购进品牌，保证购销平稳。第二，选择适销品牌。零售客户在选择卷烟品牌时一定要结合自身及周边的情况统筹考虑，认真筛选符合当地实际、符合消费需求的适销对路品牌。第三，搞好库存储备。对于畅销的节日商品要有一定的库存，以满足市场需求，保确保不失去盈利的大好机会。”孙某在介绍经验的同时，也给广大同行提出了建议：“充足的货源是保证盈利的关键。对于任何一个零售客户来说，即便是有再强的经济实力，有再高的销售技巧，但如果没有充足的货源作基础一切都是枉然。在节前，零售客户朋友应根据以往节日销售情况和日常经营状况，认真研究分析市场，科学合理组织货源，切实保证货源充足供应，最大限度地满足消费需求，进而保证节日期间的正常经营”。

　　第三，积极营造节日氛围。春节给人的感觉总是很温馨、很快乐，在这样一个美好的时刻，广大消费者的心里都徜徉着一种不言而喻的幸福，亲人团圆，好友相聚，让整个节日充满了浪漫和温情。对于广大零售客户来讲，如果能够让这种美好的氛围在自己的店铺延续，那么必将会起到推波助澜的作用，使让自己的生意“锦上添花”。首先，提前营造节日氛围能够引起社会公众对店铺的关注，可以吸引顾客进店；其次，提前营造节日氛围能够使在节日期间有更多的精力投入经营。大家都知道，节日期间生意非常忙，事情非常多，若提前把这件事情做好了，不至于到时候出现手忙脚乱的现象。笔者认为，提前营造节日氛围，主要应从店铺的形象入手。首先，从店铺外部形象来讲，可通过重新装修店面，清理墙壁上附属的灰尘等，尽量给顾客一种焕然一新的感觉，吸引顾客的注意力。在店铺外边悬挂横幅、大红灯笼、宣传图画等，使顾客感受到节日的来临，增强购物欲望。其次，从店铺内部形象来说，可以重新布置卖场，科学合理地规划店铺空间，做好商品陈列摆放等，尽量给顾客一种别致、新颖的感受。在城区采访时，笔者远远就看到了许多店铺都已更换了崭新的招牌，挂上了红灯笼，贴上了与“龙”相关的图画，整个街道上洋溢着节日的气氛。在“鸿禧超市”笔者看到该超市经理王某正在和员工一起清理橱窗上的灰尘。“最近，我们投资了几千元钱，对店铺外面的招牌及玻璃橱窗进行了重新改造，并对店铺内外的墙壁、玻璃等进行了一次大清洁。店铺外面挂上了两个大红灯笼，张贴了许多年画，使节日的氛围表现的淋漓尽致。同时还对卖场空间进行了科学布局，把符合节日销售的商品全部上柜销售，不适合节日销售的商品暂时转移仓库。”王经理告诉笔者说，通过改善店铺的内外环境，使节日的氛围更加浓厚了，节日未到超市就已经出现了旺销。

　　节中经营要用心　提高技巧增利润

　　节日搭舞台，营销来唱戏。节日，是零售客户大展手脚的最佳机会，也是增加效益、提升利润的关键时期。相比于其他节日，春节更能引起消费者和零售商家的共鸣，尤其是当节日成为一种生活习惯时，消费者和商家之间在无形之中已达成了“你来我往、心有灵犀”的默契。尽管当前处于通货膨胀时间，但这却无法阻挡节日的消费需求。在采访中笔者看到，许多零售店铺都已开展了各种各样的节前促销活动，而许多消费者也在为采购过节商品忙碌着。火热的节日市场催生着商品旺销，也必将为零售客户的经营带来新的生机和活力。

　　第一，商品定位要准确。节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。从商品的角度来说，节日商品具有一定的特定性，尤其是在春节期间，米面油、糖烟酒、点心、饮品、水果等都是销量极佳的商品。笔者在辖区“宏泰购物超市”看到，他们除了筹备以上这些商品外，还新上柜了儿童玩具、家用电器、床上用品等商品。该超市经理告诉笔者说，节日的需求超乎往常，且需求面较广。之所以购进了儿童玩具，主要是为了吸引那些“小”消费者；至于购进家用电器和床上用品，主要是考虑到消费者有着“新年有新意”的思想，比如在新的一年里想把家里的电器和床上用品更新一下，目的就是图个吉利、顺心。在一家规模不大零售店铺门前，笔者看到这家店主正在叫卖新鲜蔬菜，满满一车的萝卜、白菜、西红柿很快就被抢购一空。“现在天气寒冷，这些蔬菜便于储藏。加上，越临近春节蔬菜的价格就会越高，所以自然就受到了消费者的青睐。”在一家烟酒专营店，笔者见到这家老板正在往柜台上摆放卷烟，卷烟的品种不多，有十几个左右，但都是较为高档的卷烟。这家店主告诉笔者，他开店的时间不长，只有两年。由于缺乏经验，在去年春季的时候，没有意识到节日对高档卷烟的需求增大，在订货时没有购进更多的高档卷烟，结果导致收益不佳，且那些平时较为畅销的中低档卷烟，在节日期间并没有出现“旺销”，相反还成为了经营包袱。所以在今年春节前，他就提前拟定了卷烟订货计划，并将卷烟全部定位于中高档以上，结果还没到节日，店内的高档卷烟已售出了三分之一。对于节日的商品定位，笔者认为要重点突出“全”和“优”两个字。“全”就是要根据春节消费特点，结合自身实际，在商品购进的项