烟草在线专稿　　引：谈及供货商，我们不少零售户就会自然而然地，将他们站队为尔虞我诈的奸商，和他们斗智斗勇。一方面刀刀见骨地和他们拼命杀价；一方面又小心翼翼地提防着他们别弄虚作假、耍奸偷滑。我认为这种思想和行为某种意义上而言，虽然可以说是生意人的“精明”，但却不能算是生意人高境界的“智慧”。下面就有请几位零售老板谈谈他们是如何看待供货商，如何与他们打交道的。

　　供货商助我生意风生水起

　　零售户邓老板

　　大概是十几年前吧！我的一位朋友在批发市场一家调味品批发部，采购了一批调味品，回来后发现批发商多发了一箱味精给他。当他把这箱多出来的味精退给供货商时，当时价值虽然不是很大只有80多块钱，但供货商很是感动。他说我的朋友很诚信、同时也认为朋友是对他经营付出的理解和尊重。所以主动提出我朋友这次所进的商品，全部按他的购进价重新结算。但是，同样作为商人的我朋友，知道供货商也必须有仓储、运输、人工工资等商品成本以外的费用；懂得换位思考、去理解供货商的艰辛和不易。他高姿态地对供货商笑着说：“这个就没必要了，你批给别人什么价就什么价给我吧！只要你的商品货真价实、不掺杂使假，能帮我留住客户就行了。”

　　中国商界自古以来就有“以诚立业、以信取人”的传统。供货商和我们零售商其实是一样懂得，用诚信和感情来经营自己事业的。在以后的日子里，他们发展成一对生意上的战略伙伴。他手把手教他鉴别调料的含量和成色，以及调味品的真伪；教他如何去开辟餐饮食堂的市场，并亲自带着生产厂家配送的促销赠品，陪他一家家去登门赠送、拜访。

　　在供货商的帮助下，我的朋友拥迅速有了一批稳定的客户；供货商也理顺成章地赚取了，他应该赚得的一份利润。生意上的往来和互相支持，让他们形成了一种兄弟般的亲密关系。记得那年因“非典”闹食盐抢购风潮，供货商无私地将自己本来数量就不多的食盐，硬是均了几十箱给我的朋友，帮他维系往了那些长期合作的老客户关系。

　　特别值得一说的是：调味品一般的保质期是两年，如果离保质期还有五、六个月的时候，一些生产厂家就会作半价处理给零售商，但一般数量不会太多。这个时候这位经销商就会想到我的朋友，总是把这个商机优先提供给他。结果这些快近临界期的调料，一方面有厂方保证不会改变质量的承诺；另一方面我朋友又有固定的企事业单位食堂作为销售管道，仅这一块就让他获利不少。

　　此外，由于我这位经营调料商品的朋友，有如此供货商做坚强后盾和质量的保证，很快就垄断了调料品的一方市场。渐渐地白酒、饮料、香烟等其他商品，也借势水到渠成地渗透其中，所以生意做得风生水起、如日中天。事实说明：供应商不应是我们防范的敌人、而应该发展成我们零售户精诚合作的伙伴。我们要想在零售之路上快速地向前发展，供货商一定是我们不可缺少的助跑者。

　　对付供货商要善用小点子

　　零售户吉老板

　　夏天是啤酒最畅销的季节。然而因为畅销，往往会出现空啤酒瓶堆积如山，更会出现缺货时业务员及时送到，而打电话让业务员来拿空啤酒箱时，却迟迟不见人影，有时候一连几天打电话都无人问津。要知道夏季原本就是啤酒，饮料，水之类的商品畅销的旺季，而我们零售商所准备的库存量也大，这个时候空箱子如果不及时回收，那么不光是在无形之中增加了我们零售户的工作任务，更会出现空间给无畏的占用而出现店面拥挤现象。

　　于是我先采取打电话给这家经销商的其他业务员，依然没有效果，于是我便打电话给经销商诉说：“你们的空啤酒箱回收不及时，再这样下去，我只能选择卖其他品牌的啤酒了。你不安排业务员来收空啤酒瓶也没有关系，那么今天我就将店里的啤酒全部退回到你的仓库，空啤酒箱我也自己开车给你送到你的仓库。”见我这么一说，电话挂了还没有到半个小时的时间，经销商就安排业务员来到我处将空啤酒瓶全部给运走了。

　　卖啤酒不可能就卖一个品牌，但是我的经商原则就是那家服务到位，我就会用心推销那家品牌的商品。遇到那些不敬业的经销商有的时候也在所难免。不过只要我们店主自己用用心思，自然会达到理想的目的。就像有家经销商也是经常不来拿空啤酒瓶，但是你只要是要货他便会第一时间送到，而要他来回收空啤酒瓶，他却总是推三阻四的找借口说没有时间，再等几天。于是当啤酒瓶没有地方放时，我便打电话给业务员或者是经销商，直接将来拿空啤酒瓶换成说是要货，就这样久而久之，他们也搞不懂是要货还是拿空啤酒瓶，只要我电话一响，他们便会及时的赶到。

　　做生意遇到服务商不到位那也是在所难免之事，为此我们不要将不愉快之事方在心里，而要及时的找准发泄的对象巧妙的吐露出来，这样便会达到理想，预期的效果。而我们要是放在心里不说，直接换进货对象，人无完人，如果再出现之前的情况，那么之前与经销商所巩固的感情也将会付之东流。

　　与供货商斗智斗勇

　　零售户陈老板

　　经营其实是一件劳心费神的事，经营中面对各个群体，各种经销商。对接的过程中肯定有一些不顺畅、让人头疼郁闷的事情，不妨吐糟一下，并介绍下自己是怎么解决的。比如经销商有些服务不到位、供货不及时等等。

　　要想经营顺利，我认为同一商品至少应找2个或以上的供货商（卷烟除外）。这样做能在供货价位和售后服务等方面相互牵制，也能保证货源的及时供应和储备充沛。比如，在遇到一家有价格欺诈的时候，我就可以依靠另一家。而当某一家因不愿做售后服务的时候，我也可以考虑让下一家接班顶替。例如有2家卖日杂百货的供货商，第一家对我店经营损坏后的节能灯、热得块、插座进行全部退换，另一家则说，如果按这个包换法，那估计生产工厂都要倒闭了。有了这样的比较，进货我通常会选择第一家，至少第二家只能是做替补，在特殊时期的非常时刻我才会想到他。

　　然而现实中，好多产品都是按区域划分经营，例如统一牌饮料，一个地区只设一个分销商，并且规定其它地方的分销商不得以任何理由来串货抢售，违者厂方重罚直至取消其分销资格。那么如何牵制统一分销商呢，我的做法是选择康师傅来做填补。统一分销商见我卖康师傅的饮料，顿时将价格下调了，他想告诉我——其实卖统一饮品比卖康师傅更实惠。对于桶装方便面，我也是在这两家的价格和售后各方面作比较，然后选择对我比较有利的一家。

　　去年某日，我发现某商品外包装上标注的商品数量比实际提供的数量要多好多，我对供货商提出要补充或退还。可供货商说话很硬气，说什么退货可以，但以后别再进购他家的商品。由于整个地区只有他家的货最齐备，我当时忍住没与他顶嘴，但还是要求他退了货。事后，我继续给他打电话要货，他再一次送货上门。现如今，我家的批发生意也做大了，他们还经常主动联系我。

　　平时，与供货商搞好关系很有必要，例如年底资金不足，找食油或牛奶供货商打打主意，让他们先赊欠一笔，又如桔片爽或牛奶虽没过期，但生产日期也不容乐观，而顾客偏偏不愿接受“原则内”的商品时，可若这类商品又偏偏是厂家事先声明不提供售后服务的商品。此时，若供货商为你提供新的包装箱是多么重要，它能为你的销售起到至关重要的作用。

　　在经营中，通常会遇到陌生的供货商，也有的以陈列活动为诱饵，而当你又有些心动的时候。如何识破陈列背后的是是非非，怎样解决售后难问题，该如何应对此类供货商？窃以为，在进货时可以提出先以代销的方式，或是押一半付一半货款的形式。这样做能避免如价位、陈列、售后，甚至是商品质量（包括销售水货）等各种欺诈。总之，与陌生人做生意要多问几个为什么，并非笔者对陌生人有偏见，因为与陌生供货商做生意的风险要大很多。请使用笔名发表