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完美促销 让你卖到缺货

2014年07月28日 来源:烟草在线专稿 作者:刘耐岗
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  烟草在线专稿  我的蛋糕店开业一年来,起初生意很好。但自从街角又开了一家之后,日渐冷淡。很多老客户都不再上门,他们说:“我们在你这里一年到头消费那么多,却一点‘意思’也没有。”新客户更绕道而走,因为那家店虽小,但促销活动很多,吸引了他们的目光。因为“做生意死”,我的路越走越窄,到了最危险的状态。

  为此我很郁闷,就跟生意场上一个朋友诉苦。他给我指点迷津说,“稳固老顾客,吸引新客户”,考验着经营者的能耐,谁能够牢牢掌握住这二大客源,就是商场上的最大赢家。而成功的促销活动,起着至关重要的作用。

  我满不在乎地说:“不就是促销嘛,谁不会啊。大不了我原价来原价卖,拼个你死我活!”

  朋友摇摇头,说:“促销不是赔本赚吆喝,没你想得那么简单。红豆饼买五个送一个,这是非常单纯的小本生意促销手法,可是再深入探讨,为什么是买五个送一个,而不是买十个送一个?或是买两个送一个?道理很简单,影响的层面有两项:一项是利润,另一项是购买意愿。买两个送一个,消费者很高兴但是商家没什么利润;买十个送一个,有了利润但消费者没兴趣。而买五个送一个,双方都满意。“顾客开心,老板满意”就是成功的促销活动。顾客开心表示促销活动的内容丰富,消费者有物超所值的感受;老板满意表示促销活动有盈余,除了回馈客户外还能兼顾本身利益。

  不久,他专门为我策划了一期“庆祝母亲节,来店消费送咖啡”活动,即一个月内,持有我蛋糕店所发送的母亲节优惠券,不限产品、金额,来店消费即可获赠价值50元的咖啡一罐。此举一出,三全齐美——顾客落得实惠,咖啡厂商推广了新口味商品,我的店则增加了销量,并赢得了回头客。

  促销,很高明,很奇妙,很有意思。经历一次次的促销活动后,我越来越信服那句话:没有卖不出去的东西,只有不会卖东西的人!

  真情促销赚得人心

  在一些营销书上,有专门的一套营销心理战术,比如,利用顾客的虚荣心,贴出一些打折签,送出一些优惠卡;利用消费者的猎奇心理,将本地苹果改名为农村苹果;利用消费者的自尊心理,向其介绍高档的商品……到最后,我发现这些方法都不适合我这个小店,真使用起来,效果还会适得其反。

  很多的顾客来到我店里,跟我说一些商场超市的种种不好,说的最多的,还是那些促销手段如何如何忽悠人,不划算。这让我觉得,最有效的促销手段,还是感情促销。顾客不是敌人,不存在什么心理战术。你若把他们当做亲人,真情付出,那样才能赢得青睐。在超市布局上,充分考虑顾客的要求,以方便、温馨为主;培养与顾客的感情,让利给顾客,实行薄利多销;开展感恩回馈活动,让顾客充分享受到上帝的滋味;在接待顾客时,耐心倾听顾客对发生问题的描述,不管它有多长。同时使顾客确信你已经明白了问题的实质和严重性,为解决问题做出明显的努力;凡事从顾客角度出发分析顾客的实际问题,尽可能多地找出解决问题的途径,不给顾客造成一丁点的损失……

  总之,感情投入是最有效最直接的促销手段。只有与顾客形成稳固的感情基础,一切促销才能水到渠成,事半功倍。

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