烟草在线专稿　　控制论是研究各类系统的调节和控制规律的一门重要科学，在现实许多领域有着广泛的应用。其实控制论对于零售经营而言，也同样具有很强的实践指导意义。零售经营活动本身就是一个可控系统，我们零售户在进行零售时，可以通过分析顾客心理、语言及面部表情等信息，依据他们的反应寻求控制关键点，从而就能找到促使零售活动运行取得最佳效果的方法与策略。这也就是说，如果零售户能巧用控制论指导零售，那么可以助推生意兴旺。那么怎样在零售中运用控制论呢？下面笔者结合有关典型的、成功的零售案例讲述，希望能给零售户朋友以启发。

　　控制时间

　　许多零售户心里一直认为，开店做生意每天就必须起早摸黑，只有这样才能多赚钱。所以零售户们每天大都是从早上7-8点到晚上9点前后一直守在店里，不敢离开一会儿，生怕一离开就会流失生意。这种守店方法咋看不错，但长年累月如此这般非常辛苦，损耗体力。实际上，如果周边零售店不是很多的情况下，我们完全可以考虑定时关一关门（或在店门前张贴告示），也就是控制一下每天营业时间，周边顾客摸清你的规律之后，他们不会在你关门的时候来买的。这样不仅不会影响生意，相反我们还会腾出时间做点适当家务，腾出一些时间陪陪家里老人和小孩。暂时逃离那枯燥的三尺柜台，与亲人一起分享生活的快乐。我有个同学，丝绸厂下岗之后，在自己生活的小区开了一家零售店。规模不大，但是却布置得井井有条。他与其它零售户不同之处，在于每天中午都要关一下店门，另外每个周末都要关半天门。我问他：“你这样经常关门，不怕影响生意？”他笑着说：“不会的。我开店的收入比原来在丝绸上班工资高，心里很知足。我周末关门，形成了规律，顾客都知道，一般周末上午他们都不会来买东西。这样不仅不影响生意，而且我能腾出半天时间陪家人、陪小孩。再说，周末上午邻居们要么去打麻将，要么在家休息，要么到户外进行有关活动，其实也很少有来购物的。我与其开门硬撑干耗时间，还不如关门做点别的事，这样相得益彰。我发现这样定期关门，不仅对生意没有影响，相反邻居对我的这种做法颇感兴趣，因而他们看到我开门时，就会纷纷前来，由此生意很兴旺，我自己的精力也很充沛！”

　　点评：同学开店采用的就是控制时间法。即控制每天开店有效时间，这样不仅能提高零售效率，关键还在于让自己能抽出一点时间与亲人一起感受生活。既不会影响生意，还放松了身心愉悦了精神。当然，这种控制时间法适用于周边零售店不少很多的零售户。

　　控制数量

　　一些零售户认为，零售商品数量越多越好，就会吸引众多顾客，其实这也是一种有失偏颇的观点。有时候，适当地控制商品的数量，反而还能引起顾客的兴趣。我记得曾经在一本刊物上看过一个卖煎饼的生意人，他的煎饼技术一流，煎出的煎饼富有特色，味好香浓，吸引了许多顾客。但是这个生意人有个与众不同的地方在于，每天不是无休止地煎饼卖饼。他每天坚持只卖5锅，多一锅也不煎，实际上他采用的营销策略就是控制数量，确保品质。起初，许多顾客心里不理解，甚至骂他犯傻，明白人都知道的事，那就煎的越多卖的越多赚的也就越多啊，怎么看着这大把大把的钱不赚呢？后来我悄悄地问这位煎饼者，他笑着告诉我，说：“每天坚持只卖5锅饼，目的在于，一是保证煎饼火候与质量。要是煎多，势必有点忙，会操之过急影响火候，从而影响煎饼质量，影响顾客；二是控制数量，能引起顾客的兴趣。需要这会提前来排队，这样有利与提人气，助生意；三是控制数量有利于提升我自己做生意的声誉。在顾客心中，我这个生意人确确实实是以质为先，赚钱第二，从而对我放心。四是控制数量，让顾客形成依赖。因为过多过滥地煎，一些顾客都能经常买到，没过多久他们势必会吃腻的。我这样做，让一些人今天买到明天买不到，会吃出滋味来，吃出兴趣来。”

　　点评：煎饼人的控制数量法，确实是一种高超的营销策略。他这样做的目的在于确保饼子质量，确保顾客吃不腻，经常产生欲望，从而也就对自己的煎饼感兴趣。我想作为零售户，也可以有针对性地选择一些商品作为试点，特别是自己经营的特色商品可以考虑。特色商品限量出售，势必会引起顾客的抢购，或者激发顾客的兴趣爱好，从而拉动自己生意的发展。

　　控制价格

　　应该说，商品价格是影响生意的一个重要因素之一。生意人如能巧妙地利用价格这一重要经济杠杆，能充分撩拨、激发顾客购买欲望，从而拉动自己的生意发展。这里要注意的是，并不一定是商品价格越低越好，当然也不一定是价格越高越好。一般来说要做到价格与质量名副其实，才能收到较好效果。曾经听说过这样一个案例：有个服装店老板，本来店里经营的都是一些高档服装，但他考虑商品多元化，也进购了一些低档服装，标价80元，一直无人问津，后来干脆一不做二不休，在钱再加个一个“8”字，880元，不久就让一位顾客给买去了。可是，没过多久，那位顾客拿着除了问题的服装找上门来。

　　点评：不管案例真实度如何，但至少给我们这样一个启示：在经营名优产品的专卖店，比如经营名烟名酒的，最好不要搞那些低端产品混杂其中。因为我们店外的招牌上写的是“名烟名酒”，顾客既然进店里，说明心理上已经认可了名牌，可是进店一看尽是一些低端的，你说顾客扫兴不扫兴？同样以普通老百姓为主要消费对象的零售店，最好经营的商品价位要和他们的消费水平相适应，不要太高，否则他们也只能是“望价兴叹”。这就是说零售户在经营时，要充分考虑到商品的价格与利润问题，要做到与消费市场相适应，与消费者消费水平相吻合。做到商品价格不虚高，也不要随意。即使这样一时能赚钱，但却丧失了生意最起码的诚信。

　　控制质量

　　质量是商品的重要标志。作为消费者都期盼能够买到质量上乘的商品，特别是价廉物美的商品。因此，作为零售户一定要严格把握商品的质量，决不能以次充好，以假当真。就拿卷烟销售来说，零售户要坚持从烟草公司进购卷烟，坚决杜绝人情烟、回购烟等，这样就从源头上杜绝假劣伪冒卷烟混进自己超市。消费者在我们超市里买到的是纯正、纯真的正品货，他们一定会积极支持我们，有的还会在亲戚朋友面前介绍，也就不自觉做起我们的义务宣传员，助推我们的生意不断迈向前方。

　　点评：控制商品质量，实际上就要求零售户要诚信经营，要以顾客利益为重，心中多为顾客着想，实际上多为顾客着想也就等于为自己着想，因为顾客上我们的上帝，顾客使我们的财源的源头。靠欺诈、哄骗的生意是不会长久的，这一点零售户始终要摆正好心态，做到君子爱财取之有道，如此我们的生意能不兴旺？

　　总之，开店做零售之人，要想自己的生意合理发展，长久兴旺，就需要灵活运用有关零售技巧。我想控制理论是一个很实用的理论，如若零售户能巧妙地将之应用到零售实践中来，往往会收到意想不到的效果。值得大家思考、学习。