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让卷烟销售走出“平淡期”

2014年03月31日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  春季里,我们农村零售店的生意,也就进入了传统意义上的淡季。今年春节,受国家反腐政策和“禁烟令”的影响,有些零售户店里的卷烟销量不如往年,店里卷烟的库存量很大。可是,经过调查了解,我发现,我身边零售商户们并没有懈怠,他们通过各种方法,积极推销、消化库存,让店里的卷烟销售走出了“平淡期”。

  积极推介慢慢消化

  河北省吴桥县零售户侯增岭

  我家店铺地处吴桥县城的西端,店里经营的卷烟品种比较丰富,上柜品种有45个,现在店里的卷烟库存为260条,其中一类、二类、三类卷烟的库存量所占比例约为16%、40%、28%。最近一段时间,来吴桥杂技大世界游玩的外地客人减少,店里一类、二类、三类卷烟的销量也呈下滑趋势,一天也就卖2到3条。260条卷烟,估计要三、四个月才能销售完。

  春节过后,店铺生意不像年前那么忙碌,卷烟销售进入了淡季,再加上高档卷烟库存压力大,为了吸引客源,周转资金,完成销售量,周围两家店铺的老板已经在偷偷低价销售卷烟,造成了卷烟价格的混乱。在日常经营中,为消化节后库存、扩大销售量,“薄利多销、降价出售”是许多店铺老板惯用的策略,他们往往寄希望于商品价格打折、让利、返还等销售方式,将购买者吸引到面前。

  但是,低价销售并不适用所有商品类别,对于那些工艺独特、品牌附加值高、科技含量高的商品,较高的价格更易于取得消费者的认同和追逐。比如卷烟的销售,如果随意降价,就会使消费者对商品原定价格和质量产生疑问,店铺的信誉也会随之被贬损,长此以往,消费者就会逐渐对商家失去信任感。现代的消费者更追求购物的享受和乐趣,更着意于领略时尚消费潮流,更注重商品质量。要想赢得更多的顾客,就必须能为顾客提供符合其特点的商品和服务。就卷烟销售而言,每个品牌的每一款卷烟都有其独特之处,比如“黄鹤楼”的低焦低害;“泰山”特有的茶甜香;“白沙”的“鹤舞白沙,我心飞翔,脚踏实地,从容自信”的品牌文化理念等等,都深受消费者的青睐。因此在今后的卷烟经营中,我们应该因人而异,针对不同顾客的吸食特点,通过品吸、推介宣传,使其鲜明的品牌特色深深吸引、打动消费者。

  现在,店里的生意相对清闲一些,我正好利用这段时间“充电”,多学习一些卷烟销售技巧,尽量多地了解卷烟品牌知识,为以后的经营中更好地向消费者推销卷烟,打下良好的基础。

  提升形象吸引客源

  河北省吴桥县零售户魏玉霞

  俗话说:人靠衣裳马靠鞍。现在店里的生意不像春节时那么忙碌了,我正好利用这个机会将店面重新整理一下,将店里的商品重新布置划分。货位布局是一种无声的推销方式,它无时无刻不在影响着顾客的购物心情。我店里现在用的柜台还是木制的老式柜台,已经非常陈旧,很不美观。我计划着根据店铺的实际情况,订做两节卷烟陈列柜台。我把库存大、动销慢的卷烟摆放到黄金位置,再用彩纸自制一些“店长推荐”卡片,放在旁边,以吸引消费者注意。还有就是把库存大的条包卷烟摆出宝塔型、数字型等与众不同的生动造型,并与名酒、名茶组合陈列,凸显出典雅精致高贵的效果,也让卷烟陈列更醒目。柜台里的卷烟按照价位从高到低、一对一明码标价地摆放卷烟,这样不仅能吸引消费者的目光,还能在无形中提高顾客对店里所出售卷烟的信任感。陈列是一门学问,里面有许多技巧可学,它不仅给人一种赏心悦目的感觉,而且还能增强消费者的购买欲望,提升卷烟品牌的销量。整洁的店铺,漂亮的陈列,货架上合理地设置灯光,配上音乐,再加上我们热情的服务,让人一走进来就感到温馨、祥和,店铺优雅、舒适的环境,能让顾客感觉到购物是一种享受。

  春节备货时,由于对消费市场估计不足,我店里低档卷烟库存比较大。所以我店铺装修以后的主要任务就是:扩大范围,寻找更多潜在客源。我的小店门口附近原来是一所小学的操场,三年前小学搬迁后,这块地方始终闲置着。如果在那儿晒太阳,太阳暖洋洋的,照在身上肯定特别舒服。我就在门前宽敞的空地,摆上一些座椅,放上扑克、象棋等,供附近社区里的老人们休息、娱乐,既聚集了人气,又为店里的低档卷烟零售找到了一条渠道。  集中精力改装店铺,我的这个春季变得不平淡。

  借力展销会推销新品烟

  河北省吴桥县零售户夏明喜

  我的店里代理销售美雅姿杀虫剂洗涤剂系列产品。每年的三月份,厂方都会出资举办一次春季展销订货会,展销会的地点和参加人员都由我来定,今年也不例外。三月十日,在县城的百盛庄园,县城及周边乡镇的170多位零售户参加了这次展销会。我除了为展销会准备了30箱子“天贝春”白酒以外,还把店里新进购的“黄鹤楼(硬雪之景)”和“钻石(扁蓝时尚)”也分别拿上20条带到了展销会。中午聚餐的时候,我打开一条“黄鹤楼(硬雪之景)”和“钻石(扁蓝时尚)”免费请各位零售户们品尝,并虚心听取他们的品吸感受。大家都说:“这两款卷烟不仅烟气纯正清香,包装精美华贵,而且价位也适中,用它们来招待客人真是高端大气上档次!”零售户同行们之间因为有了卷烟的话题,整个会议的气氛显得热烈和谐。展销会结束后,我代理的杀虫剂洗涤剂产品共签单销售了30多万元,我带去的“黄鹤楼(硬雪之景)”和“钻石(扁蓝时尚)”卷烟也卖光了,会后第二天,又有两个人给我打电话问我,店里还有没有这两款烟的存货,他们盖房子待客要用呢!这个展销会圆满结束,同时我也成功地推介了店里的卷烟新品,真是一举两得。

  我的性格开朗热情,平时店门口来来往往的人群,凡是我熟识的,我都会主动跟人家打个招呼。对于进店的顾客,我更是热情接待,嘘寒问暖,顾客们都说我特别好客,他们非常信任我。在和顾客的交谈中,我如果听说附近谁家有办红白喜事的,我就主动上门去推销,并在酒水价格上给予优惠,最近我就用这种办法成功地卖出了50条烟。店里的库存卷烟的动销也逐渐加快了。我对店里的卷烟销售充满了信心。

  俗话说:惊蛰春雷响,农夫闲转忙。只要充分利用好了身边的人脉和资源,做到勤思考、勤动嘴、勤动腿,再加上灵活运用促销小技巧,我的店铺以后的生意一定会一天更比一天好。

  结束语

  2014年是全面深化改革阶段的第一年,党中央颁布了“八项规定”和“禁烟令”卷烟零售市场势必受政策的影响较大,零售商户必须从思想上重视起来,也要与时俱进,时时关注国家和地方的政策,客观分析有关政策给零售市场带来的影响。我们零售商户要充分利用年后这个难得的“平淡期”,认真学习和了解党中央的各项政策,领会中央的精神,及时对店铺以后的经营策略做出调整,合理调整和制定店铺订货和库存计划。

  实际上,卷烟需求一年四季都比较旺盛,只要我们开动脑筋,调整思路,转变手法,就能继续创造商机,拉升销量,创造利润。

  一年之计在于春,辛勤的耕耘必会带来一年的好光景。

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