烟草在线专稿　　临近年关，许多人家都在开始着手购置年货了。按理此时应该是零售户最繁忙的季节，而事实也是如此。笔者在走村串户的过程中也看到一些零售店忙的不亦乐乎，生意显得很火爆。可是老家的张大爷却打来电话向我诉苦，说：“自己的生意怎么也火不起来，怎么办？”说起这个张大爷，印象中我上初中时就开始将自家一间简易经过改造，开起了村子里第一家零售店。转眼一晃近30年了，理论上讲应该是一位有着丰富零售经验的零售户，生意不会出现如此尴尬情形呀，怎么临近年关生意还火不起来呢？不过我细细回想，实际上这主要还是他自身所造成的。说起来还有一段故事呢。

　　2013年暑期，我在老家休假，闲来无事就到张大爷家店里去逛逛，和他聊聊零售生意经。我告诉他，自己虽非零售户，却对零售业非常关注，还成了《烟草在线》的一位信息员，经常利用业余时间上网学习研究零售方面的知识和技巧。顺便开玩笑地对他说：“您老以后如果遇到有什么疑难问题，我们可以交流交流啊！”大爷笑呵呵地说：“好好，一定一定。”我说者无意，大爷听者有心呀。这不，年关生意火不起来，真的找到我了。实际上，我当时在他店里观察了一天，确实发现存在诸多问题，制约其生意的发展，但碍于大爷面子也不好直说。在接到电话那一刻，听得出大爷心里很焦虑，态度也显得诚恳。于是我就先帮他从主客观两方面寻找病因，再开处方。最近两天电话回访，张大爷笑呵呵地说：“有改变啊，过年回家我们一定要一起喝两杯哦！”

　　我是怎么帮张大爷解决疑难问题的呢？现将有关情况撰写此拙文，供同行阅读，希望零售户朋友有则改之，无则加勉。

　　一、主观方面

　　病因之一：店面嘈杂，顾客不放心。

　　张大爷今年快54岁了，开了这么多年的店，挣的钱基本能维持一家开销。而2012年之后，儿女都在外工作且都成家了。平日里家中只要他和老伴两人，开销不大，家庭经济也不再像以前那样紧张，因此张大爷心里上也开始松懈下来，缺乏年轻时的激情，更缺少勤俭。比方说商品进购之后都是随随便便地放，店面本来就不大，他还将农药化肥等一些农资和食品、日用品放在一起，店面既显得杂乱无章，十分嘈杂，又暴露出安全问题。顾客谁还愿意来到这里卖货呢？特别是年关，人家讲究的都是健康生活，和谐出行，买了污染食物咋办？不怕一万，就怕万一！即使熟人也不愿意去冒这个风险。何况附近还有一家商店，就是没有那家商店的话，我想人们也宁愿花一点时间到更远一点的地方去采购年货，买个健康，买个安心嘛。

　　我向大爷提出建议：“您老若想还将店开下去，首先就必须妥善解决这个问题。这是重中之重，刻不容缓，容不得半点懈怠和马虎。实际上这样嘈杂的店面，不仅影响年关生意，对平时生意也有影响。零售户开店，第一就应该注意店面形象问题。良好的店面形象无疑可以增加一定的吸引力，这就像人的外貌一样，英俊的、漂亮的人肯定比糟蹋蹋的人更能引起人的关注，更能吸引人去靠近。所以张大爷您首先一定要将店面重新整理，将化肥农药等农资杂物移到别处另行堆放。这样顾客才会放心，也有兴趣到你店里去消费。

　　病因之二：商品种类单调，顾客无选择余地。

　　暑假我就发现，张大爷零售店商品种类太单调。许多商品基本都只有一两个品种，比如说卷烟吧，除了黄山、普皖、红皖之外，就没有了。也就是说都是安徽地产烟，且品种少的可怜。其实这几年我们村子里在外工作的、打工的越来越多，每年都接近200余人，这些人年前都要带着大笔现金返乡过年。另外这些年当地也在大力发展茶叶、蚕桑、板栗和生姜等农副产品，助推经济较以前大幅增长。人们的消费水平提高不少，因此他们对年货的筹备也提出新要求。所以单一的品种，对顾客而言缺乏选择余地，也是制约其生意发展的一个重要因素之一。

　　对策：对于零售户而言应该结合消费市场和消费对象的变化，灵活地，动态地筹备年货。张大爷在这方面明显存在缺失，所以也要尽快整改。目前还是腊月，至过年还有几天，黄金期刚刚到来，抓紧时间补缺补差不仅来得及，而且有必要。我建议张大爷要将年筹备充盈一些，并注意高中低各种档次的合理搭配，像卷烟都要多准备一些品种，除了安徽地产烟外，还要适当进购一些外地烟。

　　病因之三：缺少激励措施，顾客少欲望。

　　我观察发现张大爷做生意缺少激励机制。说客气一点：“就是规规矩矩，没有可塑性。”说不好听的话：“就是过于呆板，不够灵活。”暑期我看他做生意，顾客一角钱也要收，当然顾客一角钱他也一定找回。我们说这样机械做生意怎么行呢？说实话现在生意讲究的就是人脉关系，讲究的就是好人缘。那么怎样才能达到效果，一要嘴甜，二要灵活。零头几角舍它又何妨？另外现在是过年，有的零售店就能做到与时俱进，订购一些赠品给顾客，比如挂历、年画、对联、茶瓶、茶杯、脸盆、毛巾等等之类的，再根据顾客消费的具体情况，给予适当奖励，达到激发顾客购买欲望之目的，从而使自己生意兴隆起来。

　　对策：正对此现实，张大爷也必须得效仿，或者还可以出些新招实招以拉拢人心，招揽顾客。比如奖励香烟，或者现金折扣等等。只有用这些措施来刺激顾客，奖励顾客，才能激发他们的购买欲望。

　　二、客观方面

　　就张大爷年关零售火不起来的问题，我也帮他指出了一些客观原因。一是周边新增了一家零售店，形成了竞争压力，分流了顾客；二是消费市场和消费对象有了明显变化。受社会大气候影响，消费者的观念和意识较以前有了变化，他们在购买商品时不时一味考虑价格，更多的是考虑品质，考虑性能，注重性价比；三是山村交通便利，人们购年货有了很大的选择余地。

　　对策：针对上述客观现实，建议张大爷要从主观上积极努力，优化服务质量和服务水平，以改变客观上的的一些不利因素，化被动为主动，只有这样才有可能抢抓商机，争取顾客。

　　结束语：

　　十多天前，接到张大爷的电话，我就思考很久。结合暑期亲眼所见，在电话给他提出了自己的观点和看法，希望张大爷慎重考虑，选择性地采纳。谁知张大爷兴趣激昂，对我所提出的建议，结合自身的问题进行了迅速的整改。最近电话回访，大爷笑得很