烟草在线专稿　　“永忠烟酒店”开在华庄建华村，名字普普通通，店面装修也简单朴素，属于老式烟酒杂货铺，但是店主吴永忠却是个有着传奇色彩的人物。吴永忠是个老无锡人，年幼因为疾病导致腿残疾，多少年来都靠自己坚强学了一手修表的好手艺。吴永忠虽然残疾但性格坚毅，在修表的同时开了一家烟酒杂货店。

　　老吴开烟酒店多年，由于地域较偏，早些年建华村未拆迁时，邻里间的生意还是挺好的。自两年前建华村开始拆迁，住户陆陆续续搬走，他的生意一落千丈。太湖客服部客户经理金丽娟深深知道老吴的情况，对老吴的服务也是特殊的关怀和照顾，心里只有一个夙愿，那就是把最体贴的服务送到老吴的心里。面对越来越少的人流量，老吴感到经营上十分困难，一天的收入只有十元二十元，烟也卖不动，库存大量积压。

　　金丽娟是看在眼里，急在心里，走访中听着老吴述说着生意难做，听着一声声的叹气，拍着他的肩膀安慰道：“别急，有我们太湖客户部在为您撑腰做支持，这点小困难算什么，明儿就给您带个秘密装备来！”金经理他交流如何销售卷烟，如何做品牌培育后，老吴又感激又疑惑。第二天，太湖客服部的客户经理们一起来到了老吴的店里，指导他先从柜台出样进行整改，卷烟价格从高到低的摆放，考虑到老吴的柜台摆放价格牌有一定难度，客户经理特地去买来了超市价格卡牌，帮助他将价格牌和卷烟整齐的摆放出样，力求卷烟摆放一目瞭然。新品种放在醒目的位置，摆上店主推荐标牌，让顾客进店后感觉眼前一亮。

　　这春花一谢，秋实丰盛，又是大半年的时间过去，老吴的小店逐渐走上轨道，可这些日子又有麻烦事情盯着老吴了，这不他正在店里饶头抓耳呢。老吴摸着柜子里的烟自己嘟哝着：“唉，这烟我现在会卖了，可是怎么总卖不出呢，是不是咱们店装修不漂亮？这几个月下来也没赚到啥钱呀！”“我看行，是得问、得学。”　第二天，金丽娟来到了老吴的店内，老吴立马倒茶欢迎，金丽娟说：“老吴，我看了您近些日子的销量，不是很乐观。星级也有所下降了。”　“对啊，我也这么觉得，你看能否帮我提提这销量，还有一些新品牌我都不知道怎么卖。”老吴说。金丽娟环顾一周店内，然后走到柜台后把新品牌卷烟的广告宣传卡片竖立在显眼的位置，并拿起抹布擦了擦广告卡，她一边擦一边说：“老吴啊，卖卷烟也要讲究眼球经济，您瞧这么漂亮的一个广告宣传卡一定得放在最显眼的位置，让客户一扫就发现它，我们再给客户讲解这卷烟的优点，人家抽了感觉不错，下次就再来买，这样咱不是有回头客了嘛！”　“对啊，您这一说，倒是有道理，以前我们一直把广告卡撂在一边没当回事。”老吴拿出另外几张海报和宣传单递给了金丽娟。在金丽娟和老吴一起放置广告时，店门口来了两名顾客，他们要买两包小苏烟，永忠看了看柜台摇摇头，说：“不好意思，师傅，小苏烟正好卖完了。”　金丽娟立即拉住两名想要走的顾客说：“师傅，您先别急着走呀，小苏烟没有了，但是你可以抽一下黄鹤楼试试口味，这款卷烟淡雅香，不伤喉，味道也不错的呢！”　语音刚落，两名顾客转身回头，看着客户经理手里拿着的黄鹤楼卷烟，思索片刻问：“这是啥烟，我怎么就没见过呢？好抽不？”　

　　客户经理便熟练地介绍起黄鹤楼卷烟的特点和优势，在一旁的永忠也跟着嘴里念叨，学习金丽娟的营销口才。在一段介绍之后，两名顾客立即买了几包黄鹤楼卷烟，拆开一抽，眉毛一皱，吐出两字“真棒”。顾客走后，老吴马上佩服得直夸好，金丽娟微笑地说：“有时候卖卷烟卖的也是服务，卖烟的时候一定要给客户多一点笑脸和多一点的介绍，始终抓住新品培育的机会呀！”老吴听完深受启发，他拿起黄鹤楼卷烟感叹到：“这卖烟啊，还真是要讲究技巧！”　

　　没多久，金丽娟就把老吴的店内广告布置得亮堂堂的，从外头走过都能看见几类新卷烟的品牌宣传广告，她高兴地和老吴聊了一会家常，了解了不少老吴卖烟以及生活上的事情，并在一些细节的地方给予他指导。那次以后，老吴从金丽娟身上学到了不少卖烟的技巧，他也乐意和金丽娟沟通，每次有困难和疑惑就打电话说给金丽娟听，金丽娟则在电话另一头与老吴零距离沟通，听到一些需要帮助的事情时，不要等老吴发愁，金丽娟就出现在他的店门前，仿佛是老吴发愁前的及时雨，每次都能帮着老吴走出困惑。

　　眼看就要年终，卷烟的销量旺季接踵而至，永忠订了一批高档的7匹狼卷烟，因为是新品种卷烟，所以订的不多。老吴凭着自己平时累积的经验和金丽娟的指导，很快得把一些节日紧俏烟给卖空了，但回头一盘算，永忠吓一跳，这新进的7匹狼卷烟竟然卖不动！这可让老吴急坏了，他把这款卷烟的广告都贴在门上了，来来去去的顾客竟然没人愿意买7匹狼，这让老吴感到纳闷，广告也按了，口头宣传也做了，乡亲邻里之间也宣传告知了，可7匹狼就固若金汤，乖乖地躺在柜子里……　

　　在金丽娟走访时，看着老吴，他的眼睛一直瞧瞧那几条没有卖出去的7匹狼，一下子明白了老吴的心情，便直接问：“是烟不好卖吗？”　“是呀，这7匹狼进了这么久，卖不动，我们这点就扔着了，下次也不想进7匹狼了，这个品牌我们卖不动。”老吴说的时候惭愧地摇摇头。还说：“这烟，我下次不订了，我就订些卖得好的烟吧。”　金丽娟拿出一条7匹狼卷烟说：“老吴啊，其实市场上没有卖得好的烟，也没有卖不好的烟，只要掌握技巧什么烟都好卖！您说一下您如何销售7匹狼的，让我为您排忧解难，帮您出出主意！”　

　　老吴绕绕自己的头，含羞地把弄着几条7匹狼卷烟说：“这烟属于高档烟吧，我一般都是顾客要求买其他高档卷烟没货的时候，我就推荐这7匹狼，可效果不好，人家买高档烟的不像买低档卷烟，你随便推荐一个，他们都会买了试试看，高档卷烟他们只盯着几个成熟品牌，我都缠着顾客宣传好久了都没什么用。”　金丽娟听后便问道：“你推荐这款卷烟的顾客是什么样的？是老板开车来买的，还是乡亲邻居？”　老吴回想片刻答道：“没啥老板来这儿，我们这儿外出打工的一些老板还没回家，他们下周回老家来。”　

　　金丽娟这时走到老吴身边，拿起那条7匹狼说：“老板，这款卷烟的销售焦点就是应该瞄准高端消费者群体，你可以试试看到乡亲里那些在外地做老板的家里去推荐一下这款烟，等过年老板们回来说不准他们还抢着买你这款烟呢，这7匹狼啊，在一些高档商场、高端会议和企业老板中还是享有不错的名誉的。”　老吴皱皱眉问：“老板们真知道这烟？那咱们不少乡亲怎么就不知道呢？”　金丽娟微笑地说：“对呀，这也是我们烟草的成绩，高档卷烟打入高端市场，低档卷烟适量控制。”　

　　老吴的表情从犹豫转到坚决，他点点头说：“行，我知道怎么做了，谢谢你了，这回又教我一招品牌培育的方法，这品牌啊，还得花点心思去培育，不止你们要忙着做品牌培育，我们零售户也要动脑子培育。”　

　　“叮铃铃铃铃……叮铃铃铃铃”无锡太湖客户服务部内，一串清脆的电话铃声响起，客户经理接起电话，电话那边是吴永忠激动的声音，他连道了几声谢谢后说：“这7匹狼烟，我都卖出去啦，现在都供不应求了，我们那外出做生意的老板们回来，听家里人说我店里有7匹狼卖，马上都亲自开宝马来买呢，他们说在外地这烟紧俏的很，回来看见我这有烟，马上就来购买，现在都卖了还不够呢！这都还是你们客户经理教我的销售技巧，真灵！”　“那是应该做的，与客户共创成功是我们的企业精神嘛，吴师傅啊，您开店到现在也很多年了，你知道你的成绩是华庄镇这么多卷烟销售店里比较棒的吗？”　“噢？这我倒不知道啊？”电话那头好奇地问。　“吴师傅，您的销量，一年时间增长了许多！”　“真的吗？那还是要多感谢您们整个客户经理团队啊！以后还有更长的路，需要您们关心！”　

　　一年又即将过去，和吴永忠一样的零售户体验着一年下来成功的喜悦；太湖客服部的客户经理坚持在服务客户的岗位上，用微笑、关怀、体贴化作自己的礼物与零售户与消费者们分享。无锡烟草的客户经理团队始终默默地为吴永忠以及整个无锡辖区内零售户提供全方位的服务与呵护。