烟草在线专稿　　

用商品做造型更能引起顾客的注意　

使用富有特色的陈列器具可以让商品格外醒目

当几十瓶酒一线排开，加上灯光的照射，它们仿佛不再是商品，而是灵动的音符

　　卷烟陈列的效果如何，直接关系到零售客户经营状况的好坏。有研究表明，消费者的购买行为会受到销售现场各种因素的影响。因此，生动的卷烟陈列，不仅能增强视觉效果、吸引消费者的眼球，还能激发消费欲望，提高商品销量。　

　　但笔者在日常的市场走访中发现，一些零售客户对卷烟陈列的认识还存在一些误区。笔者认为，卷烟陈列应避免“三忌”。　

　　一忌出样数量少。由于担心卷烟出样损坏，一些零售客户往往减少出样卷烟的品种和数量，认为在柜台里摆上一两包卷烟足矣，甚至有零售客户用空盒当出样。但出样较少很容易使消费者产生一种错觉，认为出样卷烟是库存商品，质量可能有问题，从而缺乏足够的购买信心，影响卷烟的销售。因此，在卷烟陈列过程中，零售客户要力求卷烟出样丰富，为消费者提供足够的选择。　

　　二忌杂乱无章。零售客户在店面布置商品时要注意卷烟集中陈列的原则，尽可能把卷烟与其他商品区分开，做到不乱不杂，使顾客一目了然。　

　　个别零售客户在卷烟陈列过程中“眉毛胡子一把抓”，出样卷烟杂乱无序，给顾客挑选卷烟带来了困难。对此，零售客户在卷烟陈列中，可以按照一定的方法进行排列，比如以品牌、以价格等要素进行排列----这样既能方便消费者购买，也有利于零售客户自己掌握各种卷烟的销售情况，以便确定合理的进货周期和库存容量。　

　　三忌单一无层次。一些零售客户喜欢把卷烟平铺陈列。平铺陈列的好处在于卷烟摆放整齐，但缺点是缺乏层次感、立体感，使卷烟陈列欠生动。　

　　由于卷烟陈列缺乏立体效果，无形之中减少了消费者与卷烟的接触面，使卷烟难以在消费者心中留下深刻印象，这在一定程度上会影响卷烟的销售。因此，在卷烟陈列中，零售客户要切实增强商品与消费者的接触。比如适当增加卷烟的陈列高度、增大摆放间距、加长商品陈列面积、平面与立体有机组合等，都是避免陈列单一的好方法。　

　　总而言之，卷烟陈列是一门科学。只有做好卷烟陈列，充分展示各种卷烟品牌，让顾客感知其内在价值，才能最终满足顾客需求，提升店铺经营业绩。　

　　陈列活起来，生意好起来　

　　江苏省泗阳县零售客户　左士民　

　　一个人，能力再大，如果没有展示的舞台，那也只能被埋没。　

　　同样，在经营中，如果零售户不能把商品生动地展示给顾客，那么再好的商品亦将被埋没。　

　　拿我的烟酒商店来说，以前我们居民小区里商店只有我一家，货物虽然摆放杂乱，但附近的消费者因为没有别的商店可去，当他们找不到自己要买的商品时就会问在哪里，所以生意倒也不错。　

　　好景不长。随着周围店铺的增加，我的商店在激烈的竞争中逐渐失去了原有的优势，营业额逐渐下降。　

　　就在我为生意不好而焦虑时，我的客户经理提醒了我：“左老板，您的商店虽然属于老店，有一定的客源，但商品陈列水平有待提升。您看周围商家的陈列多美观。”　

　　经客户经理这一指点，我恍然大悟！是啊，不要说顾客常常找不到商品的位置了，就连我自己有时都要东找西找的，这样的商品陈列能招来顾客吗？　

　　于是，我开始留意其他店铺的陈列方法，取人之长补己之短。比如，对品牌繁多的卷烟要做到摆放整齐有序，类别清晰；在商品摆放的造型设计上要灵活多样，如卷烟有时陈列为品字形、有时陈列成八字形、直排形等样式；成条卷烟集中陈列摆放，给顾客带来了一种商品丰富的感觉。　

　　在此基础上，我还对商品的颜色进行了搭配，使商品陈列的色彩更加协调；对同一品牌的商品实行集中陈列，价格由低到高摆放，方便顾客比较和选择。　

　　经过精心陈列后，又增加了日光灯的照射，商品立即活了起来！　

　　那些老顾客看后眼前一亮，啧啧称赞：“这商品陈列方式真是别出心裁啊！”不断翻新的生动化陈列也吸引了一些新顾客，销售额有了明？缘奶嵘杖胍脖纫郧坝辛颂岣摺？　

　　商品生动化陈列，立刻使商品活了起来，顾客也渐渐多了起来，我开店的心情也快乐起来了。　

　　要想生意好，陈列很重要　

　　河南省洛阳市零售客户　杜巧玲　

　　我认为让卷烟陈列生动起来，抓人眼球，应该注重四个关键点：　

　　注重主次陈列。卷烟陈列有主次之分，新品和主推品牌应摆放在烟柜显眼位置，适销卷烟则可摆放在次要位置。这样既不影响适销卷烟销售，又给主推品牌卷烟留出了较好的陈列位置，有利于促进销售。　

　　注重节日陈列。卷烟陈列要注意因时制宜和因地制宜，要根据季节和节日的变化，适度改变卷烟陈列。作为零售户要明白什么样的季节应突出什么样的陈列，这样才能更好地提升经营业绩。　

　　注重色彩搭配。卷烟陈列应充分利用卷烟包装色彩丰富的特点，把握好卷烟色彩的搭配。摆放卷烟时要注意把握色彩的主次、明暗、强弱，给消费者营造舒适的视觉感受。　

　　注重花样陈列。要吸引消费者眼球、给顾客生动活泼的感觉，就应该突出个性陈列、花样陈列。花样陈列应做到盒包和条包结合，方便选购。　

　　总之，卷烟陈列首先应注重美观、醒目、整洁、大气。在此基础上，零售户可以打造适合自己商店的陈列方式。　

　　编后　

　　不论是客户经理总结的陈列禁忌，还是零售客户关于陈列的种种尝试，都告诉我们一个简单而又重要的事实：陈列绝不是把商品放在货架上、摆到柜台里那么简单，而是一种科学和艺术的适当结合。　

　　说陈列是科学，是因为商品陈列应当符合顾客的消费习惯和消费心理。一般来说，多数消费者喜欢简单和自主----简单就是消费者凭着消费经验可以很快地找到自己想要的商品和服务；自主就是消费者可以不在服务员的帮助下完成消费。无疑，简单和自主这两种消费体验的获得需要科学的商品陈列做支撑。要得到科学的陈列，需要零售客户学习、借鉴其他店铺成熟的陈列方式，并在日常经营中加以应用和管理。　

　　说陈列是艺术，是因为陈列是基于时间、空间和商品存在的。不同的季节、不同的店铺、不同的商品自然会有不同的陈列方式。比如，在节日期间，一些商店会利用商品摆出适宜的造型，营造节日气氛；卖家纺的商店，常常会营造一个温暖舒适的卧室场景等。要获得艺术的陈列，需要零售客户发挥自己的想象力和创造力，打造特色陈列、艺术陈列，以此吸引和打动消费者。　

　　只要零售客户把握好科学和艺术这两条原则，就能在商品陈列这个舞台上“秀”出自己。