烟草在线专稿　　任何人刚一接触新生事物或者接手一件新任务，不可能一开始就可能成为行家里手。卷烟经营亦不例外。近几年来，随着信息化、专业化知识在烟草行业不断运用，卷烟经营的科技含量也是越来越高，这对刚加入卷烟经营行列的“新手”来说，也会迎来著多的挑战。那么，如何能够在短时间内快速掌握卷烟经营知识，提升自己的卷烟经营能力呢？让我们请来几位资深的卷烟经营户，让他们来讲讲切身体会---

　　零售客户：程新文

　　观点：熟知行业政策，熟悉市场规律

　　卷烟是一种特殊的商品，作为每一位卷烟经营户来讲，大家都知道经营卷烟都要办理烟草专卖零售许可证。但即使是有证，你也不能为所欲为，想怎么卖就怎么卖。因为，卷烟是一种特殊的专卖品，你虽然取得经营许可证，但还要按照烟草公司指定的供货渠道进货，到别处进货，那就是违法，这一点是最基本的，也是新手上路时必须要注意的。有的同行错误地认为，只要是真烟，你管我到哪进货了！都要向这样，市场还怎么管理？卷烟不像其他商品市场放开，他们实行的是专卖专营体制，有一定的政策特殊性。这一点，是必须要遵守的，否则，吃亏的还是自己。

　　同时，我们许多零售同行都会有这样的销售经历，某一件商品家里没有了，可以到同行那里串点货回来卖，或者是家里某件商品库存较大，请同行帮帮忙，代销一些，这些在许多涉及卷烟经营的新手认为是理所当然的事情，但到卷烟经营这一块就行不通了。这叫“串货”，是卷烟经营上所不允许的。这些政策，新手也许不理解，甚至认为是不讲理，但你经营的时间长了，就会慢慢知道这其实是保护咱们卷烟经营户合法利益的好举措。

　　另外，烟草公司的卷烟投放也有一定的计划性，并非各种卷烟都是敞开供应的，他们会随着市场的变化而适当调控投放节奏，淡季时货源供货会适当放宽，旺季时适度从紧。有的新手会说，淡季时烟不好卖，就是放开也没人要呀？旺季市场需求大，为什么不放开而淡季放开呢？烟草公司的卷烟经营也受计划控制，他们的上级不会因旺季销售量大就增加计划，也不会因淡季不好卖而减少计划，这也造成我们旺季烟不够卖，而淡季却胀库的现象。所以，作为新手，要做好淡储旺销工作。淡季利用机会储备适销货源，留着旺季货源不足时补缺，千万不要“临时抱佛脚”，防止“后悔药”都没地方“买”。

　　还有一点不要忘记了，烟草公司的客户经理上门时会经常发放一些投放政策、经营知识等宣传品，不要随手扔了，要仔细研读，因为，好多信息都会靠这个传递到零售终端。同时，平时要抽出时间多和客户经理聊聊，他们不仅信息和市场灵敏度高，而且在卷烟营销方面有着丰富的专业知识，多多接触，会使你受益匪浅的。

　　零售客户：曹丛礼

　　观点：树立品牌意识，培育骨干品牌

　　现在的卷烟销售市场投放的卷烟已经是不断减少，正常投放的也就是四十多个品牌，这也省却了我们不断培育新品牌的时间和精力，不像我们以前，一个品牌费老劲地刚被市场接受，过几天却再也看不到影子了，品牌更换频度高，顾客烦，我们也烦。

　　但是，现在品种虽然少，但规格却多了起来，比如说黄山这个品牌，我们这儿以前销售的就是几块钱的、十几块的两个规格，现在却是几十块到几百块一条的都有，这些品牌由于在我们当地投放的时间较短，市场的基础还不是太牢靠，因此，培育起来的难度也特别大。但是，不要因为难度大就放弃了，而是要主动培育。为什么呢？因为这些卷烟是大品牌，是骨干品牌，很难被市场淘汰，所以，我们要把培育的重点放在这一类品牌上，正确引导市场，引导消费。

　　因此说，新手上路时，我们首先要理清哪些是重点骨干品牌？哪些是非重点骨干品牌？一定要把主要精力放在那些强势的重点骨干品牌上，这样培育起来才能达到事半功倍的效果，防止做了好长时间的市场培育，到最后这个品牌却退出本地市场了，得不偿失。

　　以前，在品牌培育上，我就吃过这个亏。那是我刚开店时，高档卷烟市场的品牌还不多，400元档的，基本上是以中华品牌一挡天下，但是，该品牌供应比较紧张，经常会出现断档的现象，高档烟的利润很喜人，流失消费群体非常可惜，后来，烟草公司也引进了几个同档的卷烟，有论道、苏烟还有我们当地的G烟。当时，我就想，G烟是我们当地产的烟，消费者的认可度应该非常高才是，“烟酒不离店”嘛。于是，就一心一意培育起这个品牌来，但这个品牌的烟虽然是地产烟，吸味消费者认可度却不高，如果有中华烟上柜时，买得人很少，但如何中华烟断档，或多或少地也能买一点儿。就这样不温不火地操作了一年，G烟在我家零售店周围也小有市场，但却忽然间没影子了。原来G烟并非全国重点骨干品牌，被整合掉了，在别人家苏烟、论道卖得红红火火时，我却再从头开始。

　　所以说，我们零售户理清哪些品牌是重点品牌，哪些品牌是次要品牌；哪类品牌货源供给均衡，哪类品牌货源紧俏；哪种品牌盈利高，哪种品牌市场需求大，这样，不仅能明白自己可订哪些烟，要订哪类烟。更重要的是要有品牌意识，树立重点品牌培育的观念，重点向消费者，周边的人推荐、宣传、评析重点品牌，营造重点品牌商圈气氛。

　　零售客户：赵席军

　　观点：提升营销技能，掌握电子商务

　　对于卷烟经营新客户来讲，提升卷烟营销技能是件刻不容缓的事情，因为，不仅影响到该店铺的文化形象、经营形象、管理形象、素质形象，而且，还能经营业绩的提升，起到非常重要的作用。同时，由于信息化手段在烟草行业的不断运用，传统的电话访销模式渐渐地被网上订货、网上配货、网上营销的模式所替代。因此，新上路的卷烟零售客户不仅能够操作电脑，还要对互联网知识有所涉猎，掌握电子商务知识，做一个跟上信息潮流的零售人。

　　1、文化形象。卷烟价格的竞争只是一种在低层次上的“博杀”，随着卷烟零售市场越来越规范，靠“价格战”来战胜对手的路已经行不通了。现行和今后的竞争，文化竞争起到了非常重要的作用。文化不仅能够提升零售店的品位，也能给人带来美的享受。现在，不仅许多零售店都在挖掘其厚重的文化，如那些老字号，而且，许多卷烟也大打文化牌，如黄鹤楼的“楼文化”，红双喜的“喜文化”。因此，我们零售店的布局也不能让消费者一进店来，就感觉到一股商业气息，而是要让消费者感觉到你这个经营者有文化，有品位，这样可以大幅度地提升消费者的好感，从而带来口碑传播。所以，零售店要尽可能地丰富终端的展示和显现的内容，展现与从不同的文化形象。

　　2、经营形象。俗话说，形象赢得口碑，口碑展现形象。树立正面的、积极的经营形象是新上手零售客户亟待解决的问题。要充分利用硬件店招、店面、店堂的功能在形象宣传、推广促销和营销推介上的特点，针对性地挖掘经营形象及经营价值；亦要在软件上下功夫，如为顾客提供规范化服务、个性化服务、贴心周到的售前、售中、售后服务丰富服务内容，挖掘服务内涵，让顾客宾至如归，走后温暖，回味无穷。

　　3、管理形象。积极利用好信息系统，大力推进电子商务，提高信息化水平，以信息化带动管理现代化，展现现代零售人的管理形象。对商品实行信息化管理，对顾客实行规范化服务，对顾客实行个性化跟踪服务，对销售实行电子扫描销售。

　　4、素质形象。零售客户的素质，决定着销售业绩和经营形象。良好的服务形象，不仅能够赢得更多的回头客，也会增加美誉。反之亦然。所以说，对于新上手的零售客户，要尽可能地利用好一切机会，对卷烟的产地、吸味等知识进行吸收，利用客户经理走访客户的机会讨教营销技巧，并且，虚心地对零售同行们请教，俗说说“人到老，学不全”只有通过不断地吸收“营养”，才能让自己的推销更有专业性，服务更有针对性，经营更有特色性。

　　零售客户：蔡春飞

　　观点：开展市场分析，提高经营能力。

　　对于新上手的零售户来说，能够在短时间内掌握卷烟或者其他商品经营还是有着很大的挑战，这需要新上手的零售客户做个有心人，全方位地提升自己的经营能力，才能跟得上市场的发展形势。

　　1、经营能力。提升经营能力是新上手零售客户迫切需要解决的现实问题。卷烟经营是一项专业性比较强的业务。在日常的经营中，零售同行们要面对形形式式的顾客提出不同的问题，业务熟悉的程度，决定了你运作市场、服务顾客能力的高低。所以，新上手的零售客户只有善于学习新知识，积极进行多方面知识的涉猎，不断地充实自已，才能服务好顾客，让顾客满意，自己得利。

　　2、协调能力。做生意，不仅是卖商品、搞服务，还要兼顾到方方面面的关系，要想把各种关系协调组织到位，也不是件很容易的事情，对于新手零售客户，我们要多学习，勤请教，特别是要协调好和同行们的关系、上游供货商的关系、顾客的关系。还有一点不要忘记了，还要协调好和当地一些机关部门的关系。这样，不仅对你的经营有利，而且，还能避免许多麻烦，化解许多矛盾。

　　3、交往能力。这个社会，无论是人情来往还是经营销售，提升自己的人际交往能力非常重要。卖货也是卖能力、卖文化、卖人际关系。做为一名合格的零售人，要善于交际，平易近人，在与同行和顾客的交往中，不要把自已孤立起来，要把对零售经营强烈的责任感和使命感融入为供应商、为消费者，为一切关心、爱护你的群体的竭诚服务之中。要善于学习，勤于思考，多方接触，不断提高自己的交往能力。

　　4、表达能力。俗话说“会讲话的让人笑，不会讲话的让人‘跳’”。这也是语言表达能力的体现，在经营过程中，能善于交流的零售人会给顾客留下良好的印象，但一句错话，不贴心的话能让顾客成为“陌路”。尤其对于一些新手，在这方面没有太多的经