烟草在线专稿 我叫胡居胜,现年47岁,是运河镇一个现代终端客户,从事卷烟经营十余年了,经营场所从原来几平方米的小杂铺发展到今天150多平方米的便利店,销售利润也从原来的每年3000余元增长到现在的每年10万元以上,其中经营卷烟利润占据全店收益的40%左右。虽然每次购进卷烟占用很大一块资金,但是在烟草公司客户经理经营指导下,卷烟资金周转较快,回笼及时,获利颇丰。三年前,烟草公司帮我办理烟草贷记卡,由于我消费情况良好,目前我的信用额度已达4万元,订购卷烟几乎不占用我的资金了。现在我的生意越做越大、越做越红火了。
俗话说“好水酿好酒,好土塑好壶。”一个好的销售技巧能够达到事半功倍之效。下面谈谈我的生意经——四个法宝,与同行共勉。
法宝一:整齐美观
“人要衣装,马要鞍。”开一个店容易,但经营好一个店并不容易。随着人们的生活水平不断提高,消费者对店铺的环境越来越挑剔。店铺内外做好亮化工作,门头的设计、店铺的环境卫生、店内商品归类摆放等等都要合理而有序。特别是店内商品归类摆放,同类商品集中摆放到一起,给消费者一个自由选择的余地,让消费者轻松选购到自己所需要的商品。要将每个品牌的商品根据价格的高低有序摆放,而且价格标签也要一一对应,让消费者对某个商品的价格一目了然。被消费者取走的商品也要及时补充上去。对于新品商品要在集中归类摆放在突显之处,并且标明新品上市等字样来吸引消费者,达到推广和培育的目的。我店作为烟草公司形象展示的“标准店”,统一了货架柜台,统一了陈列标准,设立的“知名品牌专柜”、“主题化和家族化陈列”,更加吸引消费者的眼球,激发消费者购买欲望,大大提升我店形象,也提高了卷烟销售量,我也得到了实惠。
法宝二:推介技巧
“劈柴不照纹,累死劈柴人。”这句话说明我们做事时应该掌握一定的技巧,只有找对了方法我们在推销过程中才能收到事半功倍的效果。下面介绍几种我店铺人员在推销过程中常用的方法:第一种同价推荐法,此种方法用于缺货品牌。一些店主在某些卷烟牌号缺货时,往往会直接对消费者说这个烟已经卖完了,造成许多消费者一听便掉头走了,其实可以通过同价推荐的方法,促成买卖的成功。比如,当消费者问到有没有硬紫红杉树时,如果卖完了,作为销售人员不妨这样回答:“不好意思,您要的硬紫红杉树卖完了,不过您看这里有同价位的黄金叶(硬金满堂),其口感、包装和内在质量与硬紫红杉树差不多,而且档次稍微还高一点,目前销售很好,不妨买一包试试?”这往往能够促使消费者做出购买决定。第二种推二选一法,此法是直接向消费者推荐两种同价位品牌卷烟,让其二选一。比如,从柜台中拿出两个同价位卷烟,对消费者说:“黄山(硬中国画)和黄鹤楼(硬万年红)价格都是15元,黄山(硬中国画)口味重一些,黄鹤楼(硬万年红)口味清淡一些,您更喜欢哪一种呢?”这样帮助消费者缩小选择范围,让其尽快选择。第三种对口推介法,此法是向消费者推介适合其口味的卷烟品牌。比如,邳州每年四到七月份收大蒜季节,山东来此务工人员较多,我们店员一听到是山东口音的消费者,主动向其推介泰山(硬红将军)和泰山(软宏图),效果明显。其实品牌推介方法好多,只要在卷烟销售中多观察,用心去做,一定会有回报。
法宝三:注重细节
“细节决定成败。”店员熟悉各种商品的性能和特点,就拿卷烟来说,包括生产厂家、焦油含量、烤烟类型、烟碱量、口味、品牌文化、卖点等等,积极熟练地向消费者介绍、推介,尤其是新品卷烟的性能特点,尽快让消费者了解。商品坚持先进先出的原则,防止商品过期或霉烂。对于易混的商品进行分隔管理,比如红双喜卖十元的和卖六元的长得简直跟双胞胎一样,分开保存,贴上价格签,有效防止损失或消费者投诉。店员做到笑迎顾客,微笑是一种愉快心情的反映,也是一种礼貌和涵养的表现。在接待过程中,难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客,营业员一定要谨记“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”。学会“察言观色”,准确把握每一个消费者的购买需求。善于沟通,良好的沟通可以增加消费者的好感,激发其购买欲,也拉近与消费者之间的距离和消费者的“回头率”。
法宝四:知己知彼
“知己知彼,方能百战不殆。”在卷烟经营上一方面要明确自己商店所处的地理位置、消费群体和人口流动情况,明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖、现有库存情况,经常与客户经理进行交流,了解货源供应情况,哪些品牌下一步会紧张,现在多库存一点,做到有备无患,了然于胸;另一方面及时掌握周围商家的信息动态,比如资金流向、价格波动等,及时调整销售策略;同时紧跟烟草公司品牌培育步伐,明确品牌培育的重点,与烟草公司建立商、零协同营销,形成共赢局面。
一路走来,效益的取得,有我自身一份辛勤耕耘外,离不开烟草公司对我的支持与帮助,离不开客户经理的服务与指导。我深信,只要我们广大卷烟零售客户与烟草公司携起手来,就会实现双赢。
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