烟草在线专稿　　因为在镇上开了一家小超市，而且经营管理也搞得不错，我经常参加市烟草公司举办的一些培训班或一些表彰大会，因此我也结识了不少本地区的零售精英们，还和他们中的一些人成为了无话不谈的贴心朋友。在这些零售户朋友当中，给我印象最深的要算张向东。张向东是黑龙江省哈尔滨市方正县人，凭着一股顽强的拼搏精神、坚忍不拔的毅力，一步一个脚印，踏踏实实，通过白手起家，在方正县城里开着一家一百多米的超市。如今，他有房有车，婚姻美满，家庭幸福，成了很多人羡慕的对象。但是，在他成功的背后，有谁了解他付出了多少辛酸和汗水。在一次QQ聊天中，他敞开心扉向我打开了话匣子。

　　艰苦的童年生活磨砺出不屈的性格

　　1978年，张向东出生在黑龙江省方正县一个偏远的小山村，他自幼家境贫寒，和父母、弟弟妹妹一家五口过着艰难贫苦的日子。在贫困的家庭生活中，张向东过早地体味到了生活的艰辛，过日子的艰难。从迈进校门的那一天起，他小小的心灵就怀揣着父母的殷切期望，心里迸发出一个梦想，那就是要好好上学，考上大学，跳出农门，捧上一只铁饭碗，光耀门楣。可是，就在他一心上学，以优异成绩考上初中，正欲展开梦想的羽翼时，家庭的贫困却不得使他在念初三那年含泪离开了校园。那一年，他才十六岁。回到家乡务农的张向东，不愿父母负担太重，他想尽量减轻父母肩上的担子。但经过一段时间之后，他发现留在家乡种田无法改变家中的现状，到最后还可能会使弟弟妹妹跟自己一样因为贫困而辍学回家种田。因此，张向东为了尽快的改善家庭经济状况，为了让弟弟妹妹能有书读，他选择出去打工。而此时的他才刚满十八周岁。

　　张向东只身一人来到省城，通过老乡的关系，他在一家建筑工地留了下来，做了一名出卖体力的力工。建筑工工地的力工是工地上最苦最累的工种，对于一个花季少年来说，是一个巨大的考验。张向东每天和水泥、搬砖头，在烈日下流血、流汗。虽然辛苦劳累，但是薪水却微薄得可怜。张向东觉得自己趁着年轻，应该学一门长久的技术，以后可以凭技术吃饭打天下。张向东的老乡是个技术一流的电焊工，于是他向他拜师学艺，学习电焊技术。在老乡的倾心教授下，张向东只用了半年的时间，就学会了电焊的全部技术，成为了一个技术娴熟的电焊工，他的薪水也一下从1500元涨到了3000元。薪水涨了一倍，张向东的干劲更足了。后来，张向东的父亲患了脑中风，留下了偏瘫后遗症，再也不能上地干活了，张向东不得不回到家乡担负起养家的责任。一直以来，张向东对未来都有着美好的梦想，艰苦的童年生活也磨砺出他不屈的性格。张向东在回乡耕田播种的同时，在村子里开了一家电焊门市部，为村民们焊大门、焊车斗等。由于技术过硬，为人勤奋，而且价钱公道，很受周边十里八村的乡亲们的欢迎，他也因此勤劳致富，走上富裕之路。　

　　转行养鸡，带领乡亲走共同致富之路

　　张向东的电焊门市部生意非常红火，然而由于保护措施不到位，他的眼睛被电弧光刺激得患上了严重的眼疾，大医院的眼科医生警告他说，如果再继续做电焊的工作，眼睛会在不久的将来有失明的危险。那时，张向东虽然娶了媳妇，有了孩子，但他还不到三十岁，怎么可能忍受失明的痛苦呢？于是，张向东忍痛割爱，把很赚钱的电焊门市部转让了出去，另谋他路。

　　因为父母身体都不太好，需要他照顾，又有妻儿需要他关爱，因此张向东只能守着家园寻找出路。他在村子里转了一圈又一圈，看着贫瘠的乡村，张向东萌生了一个想法：靠勤劳和智慧改变命运。在一次次的思索之后，张向东最后选准了蛋鸡喂养。第一年，由于没有饲养经验，他不但没挣着钱还亏了本。面对一些人的冷嘲热讽，好强的张向东不服输，他自学钻研、外出求教、偷师学艺。最后，功夫不负有心人，他成功了，学会了养鸡技术，当年就收入两万元。此后，他一发不可收，不断扩大养鸡规模，成了镇上的养鸡专业大户。张向东思想不保守，有大胸怀，他养蛋鸡技术成熟后，就主动号召村里的乡亲们跟他一起饲养蛋鸡，他负责技术和鸡蛋销售，大家共同致富。

　　一户、两户、三户……养蛋鸡的农户越来越多，他所在的村子也成了远近闻名的养鸡专业村。村里人致富了，张向东又把目光伸向了周边几个村子。他贴出告示：凡是愿意养鸡的农户，只要自家把鸡舍盖起来，仔鸡、饲料、技术等全由他来负责。终于，周边乡村的养殖户发展起来了，农民纷纷加入养殖行业。到2001年年底，团结在他周围的养殖户达1000多个，鸡存栏数达到100余万只，经他卖到全国各地的鸡蛋，一年就达600　多万公斤。一时间，张向东成了养鸡户心目中备受追捧的明星。在养殖户的心目中，这个年纪轻轻的农家小伙子，就是他们摆脱贫困、发家致富的希望。

　　为了孩子，他在县城开办超市

　　一晃儿，张向东的儿子已经到了上小学的年龄，出于对自己初中中辍学的经历，他觉得决不能让儿子的人生输在起跑线上，更不能让自己的悲剧在儿子身上重演。于是，他决定送儿子到县城去读小学，让儿子有一个良好的基础教育，有一个美好的前途和未来。

　　为了儿子的前途有一个强大的经济后盾，张向东卖了乡下的房产和这些年养鸡挣的积蓄，在县城买了一个门市房，结合自身的优势，打算开一家小超市。经过几个月的筹备，在儿子开学的当天，张向东的超市也在一片隆隆的鞭炮声中，顺利开门营业了。张向东的超市地处水果批发市场的大门口，平时人流量非常大，因此虽然他是零售新手，但超市生意还很不错。众所周知，超市的经营利润主要来源是通过卖烟所得，可是由于张向东不懂得卷烟的销售技巧，他的超市卷烟销售是那一片超市卖得最差的一家。一向不服输的张向东，决定通过学习来改变这一切。在接下来的日子里，张向东除了跟同行学习日常的经营技巧外，他还在客户经理的建议及指导下，在店里空闲的时间里自学电脑，通过电脑、杂志等多个渠道去了解卷烟的相关知识及同行业的其他零售户的卷烟销售故事，他希望在自己的努力下能改善店里的经营状况，尽快的提高卷烟销售量，增加更多的卷烟销售利润。

　　通过一段时间的学习，张向东很细心的记下了卷烟销售记录，他通过所记录的销售数据，与网上传阅的其他零售户的成功案例进行一一比较，找到店里的经营缺失：由于他家店平常不轻易上柜新烟，只有多个客户提起之后才敢从烟草公司订购新烟，也就经常因为这些新烟上柜不及时，导致错过了很多新老客户；批发市场人流很大，而他家店卷烟品种太少，也导致许多客户上门后看不到想要的香烟后转身就走了；批发市场的商户一般由于太忙只选择更近的零售户购买卷烟，而对于开在大门口的张向东来说，又丢失了很多偷懒的客户。针对这些缺失，张向东立即做了策略上的矫正措施：新烟一定要第一时间上柜，先占领市场，不打被动的仗；店里增加送货上门的服务，对于批发市场内的客户更是随叫随到；而对于店里卷烟品种太少，他会根据自己平常的数据统计和对周围市场的调查，再征求客户经理的意见之后，适当的先订购一些适销卷烟过来，满足更多的客户需求。经过一两个月之后，店铺的卷烟生意比以往好了很多，卷烟品种丰富了不少，新客户也增加了不少，整个批发市场大部分商户都因为他的热情服务，都非常喜欢光顾他家的店。

　　多年总结出来的卖烟经

　　不知不觉，张向东经营超市有十多个年头了，店里的生意在张向东的精心经营下，也越来越红火。而且，细心地张向东还在多年的卷烟经营中，总结出了一套自己独特的卖烟经。

　　一、恪守诚信经营，卷烟假一赔十

　　张向东决定，做生意就应该讲究诚信，只有诚信经营才能赢得顾客。他一直把“诚信经营”当做本店的宗旨。店里的所有卷烟都是从正规渠道进货，从不收受二手烟和非正规渠道卷烟。他还在店中打出“本店卷烟，假一赔十”的招牌。在他开店半年后的一天，有个顾客来到店里买中华香烟，那个顾客一拿到手上就怀疑是假的，吵闹着说他的店里卖假烟，要让张向东赔钱道歉。张向东心里有数，据理力争：“我的烟都是从烟草公司上货，烟草过来的烟怎么可能是假的啊？”那个顾客当然不信，继续纠缠不休。眼看店外的人越聚越多，这样闹下去肯定会影响店铺声誉，于是张向东赶紧拨通了烟草稽查员的电话，稽查员迅速赶到后，经查看，那盒烟本来就是真的，只是这客户对于真假烟的辨别有误差，才导致这场误会。经一堑，长一智，这事过后，张向东立马熟练掌握了真假烟的辨别，还在店里的显眼位置将真假烟辨别的方法贴出来，好让上门的客户可以自己进行真假烟辨别，以免再发生不必要的误会，也可以让客户能够更放心的在本店购买卷烟。　

　　二、建立顾客档案，促进卷烟销售　

　　为了更有针对性的服务不同的客户，张向东对上门的客户进行信息采集，建立客户档案。档案内容包括客户主要吸食品牌、口味、档次以及是否比较容易接受新烟。对于某部分高端客户还可享受香烟提前预订服务。对于建立档案的客户，张向东会时常在节假日时候通过短信发去节日问候，增加贴心化服务。张向东时常揣摩客户的心理，觉得有些客户比较乐于接受别人的经验及意见，从而作为自己消费的依据。这对于某些卷烟品牌培育能起到很关键的作用。因此，张向东首先建立起了客户QQ群，从客户档案中选取客户，征求客户同意后，将他们加进本店所属的一个QQ群，形成一个圈子。提供消费者一个分享自己在本店的体验的平台，一起分享某些卷烟的品吸感受，进而形成圈子内的口碑传播，带动其他消费者进行消费。同时群里的消费者也可对本店提建议，只要对消费者有利，对店铺有利的，张向东会马上接受并及时改进。张向东常说，因为年轻，难免会做错事，但正因为年轻，所以才有改过的时间。

　　三、卷烟销售新法，体验品吸销售　

　　消费者上门买完香烟后，一般马上离开了。张