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商户王玉焕 卖烟招招独

2014年08月08日 来源:烟草在线专稿 作者:季丰成
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  烟草在线专稿  在河南省社旗县城最南边缘的一个小镇上太和镇街西头,有一家“烟酒副食店”,虽说这个店名通俗平常,然而,这家店主却郝郝有名,在方圆十数二十里内外,无人不知无人不晓。不仅本镇上的人夸她头脑灵,把子活,会经商。就连十里八村的乡亲们,也都夸她做啥生意都中,卖烟招招鲜,招招独。

  今年五十有二的店主王玉焕,这30多年来,在镇上开过服装店,卖过男女服装和儿童服装,很受顾客的青睐,都夸她卖的服装货真价实,耐看耐穿。后来,镇上时兴饭店唱卡拉0,她为敢时髦将服装店改成餐饮大酒店,唱歌跳舞餐饮于一体,生意十分红火,但饭店吃喝的客人虽然多,就是光欠帐,只见有客人吃喝,就是无收入,再加上中央八項规定实施后,酒店生意冷落萧条,为此,她把大酒店又改成了“烟酒副食店”。尽管多年来她没有卖过烟,仅凭她做生意的基本经验,竞然在卖烟酒的过程中,亮起了“绝招”。

  亲近“待客”销路广

  得益于多年来卖服装、开饭店的经历,王玉焕在镇上人脉关系极具优势,加上她这个人的性格,活泼拨辣,爱说爱笑,从来不像个女人样,不分老的少的、男的女的,都能给她说到一起,况且,她这个人又爱好吸烟又喝酒,每天光她自己就得一包烟抽,而且见人就敬烟,只要是到她店里来的客人,不论买烟是否,她都先敬烟,而且还说着那种品牌的烟抽着舒适,那种烟口感好,经常弄得客人极不好意思,本来不准备买烟,反而让她亲近得只好主动买烟。不分生人熟人一样亲近,尤其是碰见熟人,更是招呼不断,亲切地说,“干啥去的,到店里坐一下,吸个烟再走”。用这样的方法,招揽客人,有时侯专门站到店门口,和熟人打招呼,即便是生人,也主动询问一声,搭上腔后开始拉家常,问:“那村的,某某我认识,关系很好,经常到店里买烟。”靠亲近招揽生意。

  就这样,王玉焕卖烟的生意,日渐兴隆,越来越兴旺。不仅很多熟人舍近求远,到她的店里买烟,连多数生人也主动找她买烟抽。回头客特别多,“做生意多说几句话,亲近点敬支烟,客人就会自觉买你的烟”。王玉焕如实说。

  善于“取巧”生意好

  做生意和气生财,顾客都愿意在购物时,看到的是笑睑相迎,不愿意看到板着脸,横眉冷对,恰恰王玉焕的性格,爱说爱笑,说啥话也不得罪人,经常在卖烟过程中,半说半笑地去卖烟。她精明的妙招是,面对“砍价”的客人,一不生气,二不得罪,三是猜测客人善于“取巧”心里,半开玩笑地去卖烟,比如,卖最畅销的“帝豪”烟,10元一包,客人要整条时,她让客人出100元钱,尔后,她再送客人一盒。要是客人买一、两盒时,仍然是10元,她再送客人个打火机,或一小包餐巾纸、一个口香糖什么的,让客人面子上有情有意,同时,也把烟的生意做了。

  烟草法规不允许降价销售,王玉焕灵活多样的方法,既不降价销烟,又给客人面子,何乐而不为。她利用客人想取巧的心理,去卖烟。“对那些善于取巧,爱面子,想沾便宜的客人,用心里平衡的办法,送个打火机或口香糖,又不失面子,让客人高高兴兴乐意来买你的烟。”王玉焕的话里透出了取巧的自信。

  宣传“推介”商机多

  常言道:“干什么吆喝什么”。卖烟看似筒单,其实,卖烟的学问非常深刻,仍需要经常吆喝多宣传,每一个品牌的卷烟,既有烟的“专业术语”,又有品牌的“文化味”,只要平时留心学习,多了解各牌号烟的“专业术语”,就能把握住品牌推介的商机,并打开销售的新局面。

  王玉焕时常把各牌号卷烟的宣传彩页,张贴在店内,一是自已学习,二是对顾客宣传,用烟文化推介销售。比如:黄金叶(大金元),黄金时代黄金叶,伴君黄金事业,她总爱在顾客面前推介一番,用风趣的专业术语,向客人介绍各牌号烟的“文化味”:红塔山烟的“山高人为峰”;黄鹤楼烟的“思想有多远,就能走多远”;红云烟的“红云映辉”等等。此举在销烟过程中,很受客人的欢迊,并对推介的品牌烟,让顾客在犹豫中,因宣传效果进行购买偿试。

  同时,王玉焕还十分重视烟的文化宣传,她每月总是邀请客户经理到店里进行一次产品推介宣传,“在店门前举办文艺演唱,邀请客人品吸烟,利用热闹非凡的形式推介宣传,既增添了喜气,又扩大了销售”。王玉焕的话中话,露出了她销烟的秘密,以宣传盈商机,从而也推介了品牌烟的销售。

 

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