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孙建明:漫漫零售路 上下求索(图)

2014年04月21日 来源:烟草在线专稿 作者:孙海存
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  烟草在线专稿  朋友,当你走进宁夏平罗县“小胡百货超市星海店”时,首先映入眼帘的是13组红色的崭新烟酒柜台,柜台里摆满了各种各样的卷烟,这就是孙建明大哥开的烟酒超市。

  

宁夏零售户孙建明

  过去孙建明大哥家种植15亩果园,果园在父母和他的精心管理下,果子挂满枝头,每到果子成熟的季节,他们就到果园把这些果子摘下来,放在箱子里,第二天到集市上去卖。

  有一天,他在集市上卖水果,一个女顾客拉着自己的小孩,拎了一箱啤酒,到他们的摊位上买水果,心想我要是租赁几间房子开个水吧,然后店门口再支个烧烤摊,摆上几张桌子,那该多好啊!顾客们可以吃吃喝喝,说说笑笑了,自己也不用风吹日晒去卖苹果了。孙建明通过细心观察,他发现,附近有好几个大旅社,住客多是一些做生意的外地人,他们平时很少自己开火做饭,也没地方烧火做饭,有时候去外边买点烟、熟食,啤酒、小菜、馒头、桶面,到旅社去吃。有的外地人到了吃饭时间,也就是在外边随便吃一口罢了。那时县城水吧不多,刚好亲戚家买了一套新房子要搬到新房去居住,老房子闲着,正准备往外租赁,他们就找亲戚商量花了18000元,租下了这套房子,开了水吧,房子内设有7个房间,花了7万多元进行了装修,整个一条街孙建明第一个装了霓虹灯,他的店铺开在中间,晚上霓虹灯闪闪发光,老远就可以看到他的水吧兼烧烤店,一条街孙建明大哥的店招最大最亮,明亮的灯光给星空增添了许神韵。就这样一个像模像样的水吧店就这样开业了。

  白天孙建明让妻子主要负责店里卖啤酒、水,饮料之类的,烧烤摊位支在店门外,孙建明负责烧烤。为了满足不同顾客的不同需求,妻子每天还在水吧烧开水,免费给顾客提供开水。在开烧烤店的经营中,他们舍得下料,烤出的烧烤味道鲜美,而且价格还算便宜,烤出的香味,引来了不少学生、上班族,村民,前来购买。俗话说的好“顾客是店铺的活广告”,就这样一传十,十传百,有好多顾客大老远绕道来孙建明的店里来购买。都想拿回去也让家人尝尝鲜,随着人流量的不断增大,方圆几十里就知道孙建明大哥家的烧烤好吃,味道特别鲜,随着人流量的大增,孙哥烧烤店的名气也越来越大。

  孙建明告诉笔者,干什么都不容易,干烧烤夏天呢,站在烧烤炉旁边热的顺头汗流,特别是在寒冷的冬天,大冬天也站在外面烤,一站就是五六个小时,手冻得裂了好多口子鲜血直流,天天中午12点开门,买肉穿肉,生意好时,孙建明和妻子晚上还要熬到三四点才睡觉,有好多时候还干通宵,孙建明告诉笔者,“我们的时间观念都跟正常人倒过来过了。”  转眼五年过去了,孙建明告诉笔者“人们都看我生意好,这条街的房子都腾出来出租开了好多水吧,两三年就形成了水吧一条街。”干的人多了,生意也就越来越难做了,顾客就开始挑三拣四了,拼装修,拼设备,更新快,挣的钱都投在了水吧烧烤店里。店里的收入逐渐下降,而房东呢?还要给我们涨房租,面临这一严重的经济危机,我和妻子商量把店铺给盘了出去。

摆放整齐的卷烟柜台

  孙建明告诉笔者,他们把店铺转让出去之后,准备开一个火锅城,刚好那时候孩子的舅舅在给“小胡星海超市”跑业务,听小胡说这个超市的烟酒区,要找别人干,我通过一段时间的观察,感觉这个超市每天的人流量不少,而且地理位置还算优越,和妻子商量,我们給租赁下来算了,也好给自己找一份职业干干,说干就干,就这样通过孩子的舅舅我认识了小胡,拿出24000元的租金,租下了超市的烟酒区,功夫不负有心人,孙建明找宁夏石嘴山市烟草公司平罗县分公司,给办了一个烟草专卖许可证,购置了13组红色的崭新卷烟柜台,货架上摆满了各种品牌的卷烟,卷烟单品大约有100多种。

  弹指间,又是5个年头,孙建明在超市乐于助人,诚实守信,赢得了超市店员们的好评,小胡去了银川,现在小胡在银川代理宁夏“纳爱斯”系列产品,成立了公司。这个店就让他的亲戚来管理。孙建明也要负责超市的一些事务。就连超市里平时所有的“爆炸花”,搞活动所有的促销海报都是孙建明给一手策划。就这样孙哥一边负责超市,一边经营自己的店铺,店里闲暇时,他把卷烟货柜上的卷烟摆成不同的造型来吸引顾客的购买欲,经过孙建明的细细琢磨和认真思考,在客户经理的指导下他把自己卷烟货柜上的芙蓉王系列卷烟摆放成“王者”字样,吸引了不少顾客的眼球,那些来超市购物的男士或者美女,即使不买烟,也要站在他的卷烟柜台边,瞟上几眼,不时地夸孙哥有创意,即便下次自己需要了前来孙哥这里购买。

“王者”字样

  孙建明独特的卷烟“生动化陈列”得到了湖南芙蓉王中烟的高度重视,芙蓉王中烟领导每月都要来拜访孙建明老板。

  孙建明在经营中真心对待每一位顾客,无论是外地还是本地的他都一视同仁,保证货真价实,老幼无欺,孙建明店里的卷烟销量在平罗市遥遥领先,对于店里的散盒卷烟,他也别有用心,他采用明码标价,和不定时地变换陈列的方法,来吸引顾客的购买欲,他把散盒卷烟摆放成“2014“造型、“梯”字形、“品”字形、“心”字形、“花瓣”造型,“囍”字形……对于柜台里的一些高档卷烟旁边,他专门放置了一个,印有本店店名的精美打火机,顾客买一盒烟,就送一个精美的红色打火机,买2盒送2个火机,这样顾客烟也有了,火机也有了,一举两得,还定制了积分卡,烟酒都积分,积到一定分数值兑换取相应的物品,顾客感到买有所值,使顾客得到了实惠,也留住了不少顾客的脚步,卷烟销量明显上升,看到店里买烟的顾客越来越多,孙建明是笑在脸上喜在心里。

  随着零售生意的不断发展进步,孙建明没有在已有的成绩上停止不前,也没有去过分炫耀自己的业绩。然而,孙建明总是发扬不断进取的精神,仍然抱着远大的理想。在创业路上大胆创新,思路非常清晰,谋略深远。孙建明店里的13组崭新柜台,他抽出4组来摆放高档白酒和茶叶,孙建明告诉笔者,要想把卷烟销量搞上去,其一、卷烟品牌要齐全,其二、白酒和茶叶也不能忽视,白酒和茶叶也能促进卷烟的销量。有时候,顾客买上几件好酒,说不定还会买上几条烟呢?而店里的茶叶,高中低档都有,有时候孙建明就把店里的茶叶和卷烟实行捆绑销售,买5条以上高档卷烟送一包茶叶,买2条中档次卷烟送一小包茶叶,通过捆绑销售也让孙建明尝到了甜头。孙建明在店里不定时地开展免费品茶活动。他总要准备好几桶开水,拿出店里卖的最好的茶叶,免费让顾客品茶。有人笑他“傻”,其实则不“傻”,孙建明说这样做能吸引顾客的品茶兴趣,有好多顾客在喝茶的同时也顺便去买上几包好烟、或者几瓶酒白酒带回去,孙建明这种做法叫有失就有得。

  孙建明告诉笔者“在他的人生当中,也许5年一个坎,5年一个坎,开了5年水吧,之前还跑了5年车,天天上山拉煤,也很辛苦并且也很危险。”

  孙建明说:“在以后的经营中,我坚信只要我的思路不僵化、创意不枯竭,善于敢于改变自身,不断创新,不断战胜自我,才能在激烈竞争的环境中以变制变、变中求胜。那些在经营中抱着陈旧营销格式不变,抱着求佛发财致富的梦想已经很不现实,早晚就会跌入万丈深渊。”

  虽然与孙建明大哥相隔千里,但是通过深入了解,大哥的创业精神深深地打动了笔者。今天笔者在此地衷心地祝愿宁夏“小胡星海超市”孙建明大哥,生意兴隆,笑口常开,心想事成!

  

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