烟草在线专稿　　“对症下药”、“看人下菜”，对这两个词人们并不陌生。但比起第一个词来，“看人下菜”在一些人看来似乎是贬义词，其实若用这两个词儿来形容一些商家的经营之道，那么没有灵活的头脑、丰富的阅历和高超的手段的商家，一般还真做不到。

　　笔者所住的小区旁有几家小超市，最让笔者佩服的是一位姓高的40多岁中年男子，有几个例子就说明老高处事的精明：一是笔者知道小区内住着一户有钱人家，是大家公认的富户。老高会抓住时机向这家富户显示出对他们的另眼看待。如：前段时间刚上市的一款名叫“泰山大鸡”的香烟价格很贵，老高会瞅准时机将“泰山大鸡”销售给富户人家，并会说上几句“这是刚上市的‘泰山大鸡’，您贵人抽贵烟，给您先尝尝鲜儿。”之类的话。对方听着既顺耳，又正想抽，于是肯定会买几盒。老高专找这样的富户推销价格贵的香烟，自然不愁“货物积压”或滞销。

　　对于生活条件不如富户的人家，老高决不会带出含有蔑视的词语，而且会把话说得更“动听”。有一次，笔者看见老高把几盒价位低的卷烟主动卖给一些生活较困难、岁数大点的顾客，他还说：“老哥，我特意给您留了这几盒卷烟。”您看，明明是正常卖的，让他说成了“特意留的”，这让对方花钱买了卷烟，还心理得到满足，这么做充满了人情味。您说，老高“高不高”。笔者觉得，老高是“真高”，因为他高就高在看准顾客的心理和身份，推销出了自家的商品。

　　在店铺林立、竞争激烈、商品同质化的今天，笔者个人领悟：卷烟销售要“看人下菜”，根据顾客的特点运用不同的销售方式，也就是说，因人、因事、因时、因地、因势而宜，才能使卷烟销售效果最好。