烟草在线专稿　　我想大家在经营中可能都有这样的一个意识：因为是生客，购买商品时就不必特别优惠，等以后彼此熟悉了，再给予更大的优惠，以示重视和真诚。可是，当我们将这种意识付诸行动时会是怎样的状况呢？且听我说一实例：

　　某个傍晚，我的店里出现一张陌生的面孔。“老板，这种宣酒多少钱一瓶啊？”顾客指着货架上的酒问道。

　　“80块一瓶。”我回答。

　　“70块卖不卖？”顾客开始还价。

　　“我这是宣酒6年，可不是5年的哦。”我向顾客解释，希望以明确商品细节来缓和还价带来的生硬局面，

　　“我知道，你就说70块一瓶卖不卖吧。”看样子顾客对价格是铁板钉钉了，而实际上我报出的价格已经比标示价低了28元，是市面上的流通价。我抱歉地朝顾客笑笑：“实在不好意思……”而顾客未等我说完就转身极速离开了。

　　“其实70块一瓶卖了也不亏。”老公嘀咕一句。确实，即使以这个价位卖出去还是有几块钱的利润。

　　“有利润干嘛不卖呢？”在店里玩的邻居听到老公的话紧跟着问。

　　“感觉卖了也没多大意思，反正这个人又不熟。”我们说出这样的理由，其实当时我们也有另一个顾虑，这几个邻居都是我店的顾客，也是该酒品的消费者，如果我们以较低价格卖出此酒品，势必会造成这几位邻居对本店的成见。

　　“不是熟客啊，那你就更应该卖呀。”我疑惑地看着那位说话的邻居。“如果是我的话，我肯定就以这个价卖出去了。你想啊，顾客面生，你以很优惠的价格把酒卖给他，那他就有很大的可能再次光临，或者会介绍其他的人来你的店里买东西，到那时你再调整价格。反而对于你周围比较熟悉的人不能高低不等，因为大家都熟悉，容易聊起，一旦引起不满产生意见可就不好的了。”

　　听了邻居一席话，我和老公点头表示有道理。“就像我做不锈钢这行，要是生客来了，我开出的价格肯定要比给一般顾客要低，一来二往熟悉后，我再根据行情重新定价，而这段熟悉的时间就是我和顾客奠定交情的时间，一旦诚信和商品质量得到认可，顾客就不容易更换买家了。”“看来，我们确实需要改变一下我们的经营方式了。”老公说。

　　朋友们，你们觉得这些话有道理么？我觉得观点不错，但事实却不似说的这般简单。为此，我采访了几位零售户和消费者，且看他们是怎么说的：

　　零售户　祝有爱

　　当生客砍价时，我认为只要不亏了进价就可以销售，以低廉价格促使生客变成熟客。也可以赠送小礼品，以此来填补顾客砍价差距，弥补不能低价吸引顾客的缺憾。不然不仅留不住陌生顾客，还有一种可能，就是该顾客会传播对店铺不良的信息。当然，如果有熟客在场的话就要灵活思维了，可以说刚参与了某项活动，价格稍有变动，这样熟客听之也会感觉合理，不至于“顾此失彼”。反正得见机行事，只要把事情圆满过去就好。生客要拉拢，熟客要维护啊。

　　零售户　刘耐岗

　　遇到这样的情况我的态度就两个字，“不卖”。如果自己对价格都没有了原则，顾客怎么可能会相信你。生客和熟客原本就没有一定的区分点，卖给生客的商品价格比熟客的便宜，时间长了，大家都会知道，这样不仅价格本身混乱，相互流传开来对店铺的效益会造成直接的影响。我同时还做酒品代理，对价格就特别敏感，对于那些不遵循价格规范的零售户，我从来就不手软，何况消费者。

　　零售户　王丹

　　我的店一般都是奉行低价销售的，若遭遇价格比咱们低的时候很少，除非别家店正好赶上促销活动。要是顾客坚持自己的价格，我一般在态度上取胜——微笑服务。一般进店的多是真想买东西的，多与顾客微笑说话，放低姿态，说自己赚钱的不容易，抬高堆放，让顾客觉得好像再次消费是字帮咱们。给顾客留下最好的印象，让他觉得不是咱不卖，而是卖了真会赔钱。当然，适当说明进货渠道不同会造成进价不同等因素。总之，微笑服务就对了，如果顾客实在坚持也没关系，生意不成仁义在，说不好下次顾客还会进我家。

　　零售户　思念

　　我觉得对生客熟客价格定位应该一致，不然就是欺骗行为。但是我觉得对于有些新品可区别对待，适当对生客优惠。当然，在控制利润的前提下对生客便宜一点好，这样可以给他们留下好印象，肯定也经常关顾。不过，如果是我，相同的商品在不同的店铺以不同的价格购得，那我是要做下比较，看商品规格是否一致。现在商家喜欢玩这样的把戏，一字之差就会有所不同。在确认没有差异的情况下，我会选择售价较低的一家店铺，作为常去购物之所的。

　　结语：

　　从大家的言语中可以看出，价格是商品最敏感部分，能最直观影响顾客销售行为的因素。对于非烟商品价格定位，生客和熟客没有明确的区分，要看情况办事，不能同一而语。